Леонид Каюм - Черная магия продаж, или Все ваши деньги временно хранятся у покупателя
Может, так все и есть, но ко всему надо относиться критически (даже к моей книге!). А если древняя наука фэн-шуй утверждает, будто крышку унитаза надо обязательно закрывать, то эта мысль ДРЕВНИХ китайцев вызывает у меня недоумение. Вы хоть в каком-нибудь музее видели древний китайский унитаз? Если увидите, напишите, буду премного благодарен!
Книги по фэн-шуй заполонили магазины не так уж давно. В том числе Натальи Правдиной (к трудам которой я отношусь замечательно, да и женщина она необыкновенно привлекательная). Я тогда снимал квартиру, но хозяева, жившие в Германии, дали мне полный карт-бланш по использованию вещей, и вот, начитавшись Правдиной, я решил «почистить» квартиру. Квартира была большой, трехкомнатной, барахла я выкинул много – целый кузов «Газели». Потом обновил интерьер, навешал всяких фэн-шуевых штучек и стал ждать счастья. Но, как говорит один замечательный питерский психолог, само приплывает только дерьмо (приношу свои извинения за некрасивое слово, но из песни слов не выкинешь), Деньги а за счастьем нужно идти самому. Да, в обновленной квартире стало уютнее, комфортнее, появилось больше прося... Но какое это имеет отношение к счастью, деньгам и здоровью? Напрямую – никакого, нет никакой мистики – голая психология, и та же Наталья Правдина, в отличие от заморских «специалистов», прямо об этом говорит, только людям не хочется в это верить – они ждут «чуда». А Правдина очень много пишет о позитивном мышлении и проявлении творчества. По большому-то счету эти две вещи намного важнее, чем пресловутое вычисление «зон денег и здоровья», эти технические подробности – просто ритуал, он для тех, кто «по-простому» не понимает.
А есть еще одна очень известная специалистка по фэн-шуй (в том числе «русскому» – такая вот вывелась новая разновидность) – предположим, зовут ее Н. Н. Так вот, Н. Н., автор многих книг, сама буквально плачет от глупости людей, когда те, вопреки здравому смыслу, все делают «по фэн-шую». Так в одной книжке она описала некую оригинальную семью, куда ее пригласили. Поскольку дверь в доме, где жила та семья, расположить по фэн-шуй было технически невозможно, то все члены фэн-шуевой семейки лазали через чердак по канату.
Если по моде или из принципов какого-либо учения мужчине нужно будет ходить на высоких каблуках, то я так и останусь немодным, потому что жить нужно по уму, а «не по фэн-шую». И если теперь, после всего описанного выше, вы скажете, что «магия денег» все таки существует, то завтра же я куплю в «Детском мире» колпак – синий, со звездами, назначу себя «главным магом по деньгам» и буду проводить семинары и тренинги! А вы, вместо того чтобы «заколачивать бабки», станете посещать эти тренинги и платить мне большие деньги. И я не буду испытывать никакого душевного дискомфорта, потому что другого отношения дураки и не заслуживают.
Глава 3. Вы
Пленных не брать!
Наконец-то на повестке дня у нас главная тема – главная из четырех заявленных. Я только приступаю к ней, но подозреваю, что глава эта будет самой большой. Хотя бы просто потому, что многие мои «практические советы» пригодятся вам не только в продажах, но и в повседневной жизни, скажем, при общении с торговцем на рынке, налоговым инспектором, начальником или понравившейся девушкой. Любой профессиональный военный скажет вам, что наступление в пропорции 1:1 изначально обречено на провал. Другими словами, чтобы победить, наступая, вы должны иметь численное либо какое-то еще серьезное преимущество. И желательно, чтобы до поры до времени противник об этом преимуществе не знал. Но как быть, если впереди «всего лишь» деловая встреча, а не боевая операция и даже не драка, а привести с собой на сделку спецназ, мягко говоря, глупо. Так в чем же может состоять ваше преимущество?
ВАШЕ ГЛАВНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО – ЭТО ВЫ!
Не понимаю, как это «настоящие» писатели умудряются делить всю информацию на главы и как ее вообще можно разделить и разложить по полочкам? Не постигаю, как в главе, касающейся клиента, писать лишь о клиенте, а в главе, касающейся вас, – лишь о вас? Ведь все взаимосвязано! Это я клоню к тому, что в принципе в этой главе я повторю кое-что из написанного ранее, но уже под другим углом, с другой стороны. Итак, ваше главное преимущество – это вы, но что это значит? Буду пояснять. Вы – но такой, которому трудно откаВы зать. Вы – но такой, к которому тянутся люди, завидуют, учатся. В дальнейших главах я опишу много разных вещей, можно сказать, будет россыпь советов и рекомендаций. А ваша цель – отнестись к сказанному как к урокам по разным предметам и по разным темам и... учиться.
«Алло! Вас беспокоит...»
Не буду врать – на такие вещи не я сам стал обращать внимание. У умных людей научился. А потом творчески переработал, подправил, упростил, и... Пользуйся, читатель, на здоровье!
Общаться с покупателем всегда нужно с позиции силы. А как понять, что есть сила, а что есть слабость? Попробую объяснить вам алгоритм поиска.
Часто, даже очень часто, я слышал, как весьма опытные продавцы, представляясь потенциальному клиенту, говорят: «Вас беспокоит... (ну, допустим) Вася Петечкин».
Общаться с покупателем всегда нужно с позиции силы.
Грубее ошибки в работе с клиентами и придумать нельзя. Представляясь таким образом, вы для клиента подсознательно и становитесь источником беспокойства – вы даже сами в этом признаетесь. Так что следите, как говорится, за базаром.
Не менее серьезные ошибки мы по незнанию допускаем, когда просим позвать человека к телефону. Обычно в таких случаях говорят: «А Наталью можно?» И вам делают снисхождение – приглашают вышеназванную Наталью. Вслушайтесь, а потом вдумайтесь в то, как и что вы говорите. Даже если вы будете говорить так: «Я могу поговорить с Натальей Петровой?», то это будет значительно серьезнее и правильнее.
Напомню, что продавец – профессия творческая, а значит, даже с такими вещами нужно экспериментировать, например, говорить: «Буду очень рад услышать Наталью» или так: «Передайте Наталье, что ее к разговору приглашает Вася Петечкин». Напомню сейчас и неоднократно повторю еще, что таких, как вы, продавцов, – море, у многих аналогичный товар, а у кого-то даже лучше, поэтому выделиться нужно с самого начала, буквально с приветствия, чтобы в дальнейшем клиент мог вас опознать, идентифицировать, выделить из числа Вы прочих, запомнить. А если вы будете бубнить, выдавая скучные предложения, то человек, зевнув, потеряет к вам интерес.
Газеты пишут...
И опять я про творческий и изобретательный подход. Не будьте скучным. А если вы не считаете себя остроумным человеком – тогда как? Да очень просто. И вам бы я посоветовал порыскать по просторам Интернета и поискать все умные мысли, касающиеся продаж. Например, читаю недавно такую шутку: «Наживка должна нравиться рыбе, а не рыбаку». Какое к нам, спросите вы, это имеет отношение?Да самое прямое. Рекламодатель может сказать вам по телефону, что не даст рекламу потому, что ему не нравится ваше издание. А что сделаете вы? Правильно, вы перескажете ему приведенную выше шутку. И весело, и понятно, и кратко.
