Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями - Константин Николаевич Батанов
Ян углубился в тему, нашел через Суня нужных специалистов и создал новый бизнес.
Суть его в том, что мусор с большим количеством органических веществ измельчается и используется для компостирования или ферментации. Органические вещества разлагаются и превращаются в стабильную гумусоподобную почву. Чтобы этот процесс не занимал много времени, в полученный грунт добавляют катализаторы, а также запускают специальных мух и червей, которые им питаются, а потом быстро размножаются. После того как мусора становится меньше, а насекомых – больше, их ловят и перерабатывают на корм скоту. Так как насекомые в основном состоят из белка, корма из них по показателям питательности превышают многие традиционные растительные корма на 30–60 %.
В результате Ян получил прибыль практически из ничего.
ИСТОРИЯ 75
Максимально используйте свои ресурсы
Нельзя пренебрегать тем, что имеешь. Если у вас есть доступ к какому-либо ресурсу, то надо не только использовать его по прямому назначению, но и извлечь всю возможную пользу – оцените ситуацию и убейте двух зайцев одним выстрелом.
Все знают, что китайцы обожают рис. Поднебесная производит около 200 миллионов тонн этого злака в год. На протяжении всей истории выращивания риса в Китае серьезной проблемой является борьба с вредителями и сорняками. Традиционно для ее решения используют пестициды и гербициды. Однако по мере роста уровня жизни в Поднебесной покупатели стали предъявлять больше требований к продуктам, обращая внимание на их экологичность. Когда достаток растет, люди хотят жить дольше и готовы переплачивать за зеленую пищу.
В связи с этим в Китае стал популярен «утиный рис». Это самый обычный рис, а утиным его называют, потому что после посадки на поле выпускают утят. Они плавают, едят вредителей и удобряют всходы органическими отходами. Когда рис и утята подрастают, последних убирают и выпускают на поле карпов или пресноводных крабов. И те и другие едят сорную траву и насекомых. В результате фермеры получают двойной урожай в виде экологичного риса, с одной стороны, и уток, крабов или рыбы – с другой. Наличие живого урожая подтверждает, что при выращивании злака не использовалось вредных химических веществ. Цена же «утиного риса» выше, чем обычного. В то же время на утят уходит меньше корма, чем если бы их кормили не на поле, а в традиционных условиях.
Китайцы используют подход максимального извлечения пользы: стремятся к безотходному производству и получению прибыли с каждого звена хозяйственной деятельности. Обычно это справедливо для всех сфер. Другой вопрос, что китайцы зачастую не говорят о наличии «второго урожая», так как считают его неосновным, а также потому что не хотят делиться секретами.
Это пример применения стратагемы «Увести овцу легкой рукой» (получить незапланированную прибыль или выгоду параллельно с достижением основной цели), которая используется уже не одну сотню лет. Предпринимая какие-либо шаги, следует стараться найти какой-нибудь положительный побочный эффект, – причем необязательно выраженный в деньгах, ведь польза может иметь разные формы.
Вот похожий пример из сферы торговли: многие мелкие дельцы в Китае кладут на прилавок конфеты для сдачи, обозначая цену за конфету в размере 10 фэней (примерно рубль). Вместо сдачи в размере 20–30 фэней они предпочтут дать покупателю две-три сладости. На самом деле цена, по которой они сами приобретают конфеты у поставщика, в несколько раз ниже, чем та, которую они заявляют покупателям. В проходном месте бойкий продавец может таким образом реализовать за день целый мешок сладостей, получив неплохую прибыль.
ИСТОРИЯ 76
Рис всему голова
Одна женщина по имени Гэн Цзылян жила в деревне в провинции Цзянсу недалеко от уездного центра. Она взяла в аренду 100 му (6,6 гектара) земли и стала выращивать рис.
После сбора урожая возник вопрос сбыта. Вначале Гэн открыла точку на местном городском рынке, но тут же столкнулась с жесткой конкуренцией. Во-первых, в Китае рынки всегда довольно большие, число продавцов очень велико. Во-вторых, рынки поделены на зоны в соответствии с товарами. Те, кто хочет купить рис, идут в зону, где продают рис и близкие к нему товары; те, кому нужны овощи, идут в овощные ряды, и т. д. Получается, что концентрация конкурентов просто огромна, они сбивают цены друг другу. Крупные торговцы, которые уже много лет занимаются этим бизнесом, естественно, имеют преимущество перед новичками. Гэн Цзылян, простояв на рынке больше месяца, поняла, что ничего не добьется, потому что товар продается слабо, за место надо платить, а время уходит.
Тогда Гэн решила предпринять следующее. Для начала она закрыла свою точку на рынке на месяц, потом взяла небольшой грузовик, разделила рис на маленькие порции (чтобы хватило на один ужин семье из трех-четырех человек) и поехала в старые районы города. Там она посредством мегафона стала информировать местное население, что раздает рис на пробу. Гэн поехала именно в старые районы, потому что там живут пожилые люди (молодежь покупает квартиры в ипотеку в новостройках), а у людей в возрасте требования к рису намного выше, чем у молодых. Молодые не разбираются в сортах этого злака, не будут анализировать, каков он на вкус (речь идет именно о вкусе самого риса, а не соусов), тогда как старые китайцы различают сорта и могут получить удовольствие оттого, что сегодня съели особенно вкусный.
Продукт нашей знакомой был нового урожая и хорошего сорта, поэтому в плане вкуса оказался неплох. Когда местные старики услышали, что рис раздают бесплатно, то проявили активность и вышли к Гэн, чтобы его получить. Она же дарила образцы и сообщала, что через месяц откроется ее магазин, а также давала визитку с координатами своей точки на рынке и номером телефона. На другой день она поехала в соседний район и проделала все то же самое. Так как рис был вкусным, она смогла привлечь постоянных покупателей. После открытия магазина ее ждал успех.
Гэн Цзылян применила несколько классических китайских стратагем.
Во-первых, она «убежала» (стратагема № 36). Она могла бы продолжать стоять на рынке, снижать и без того невысокую цену в надежде распродать рис, но предпочла временно закрыть свою торговую точку, чтобы не платить за нее (то есть сэкономить ресурсы) и поменять стратегию.
Во-вторых, Гэн «поймала главаря разбойников» (стратагема № 18). Она грамотно и четко определила своих покупателей (пожилых людей), тем более что именно они чаще всего приобретают продукты и готовят ужин.
В-третьих, она «бросила кирпич, чтобы получить нефрит» (стратагема № 17): раздала бесплатные образцы, чтобы привлечь преданных покупателей.
ИСТОРИЯ 77
Предугадай потребности
Есть история про одного крупного предпринимателя по фамилии Юань. Он разбогател на торговле, потом вложил деньги в несколько серьезных проектов и стал заметной фигурой в своей провинции недалеко от Шанхая.
Несколько десятков лет назад правительство региона объявило курс на развитие посадок деревьев. Жителям деревень выдавались льготные кредиты, чтобы они взяли землю в долгосрочную аренду и посадили деревья. Также предоставлялись другие меры поддержки, например освобождение от налогов.
Все бросились высаживать фруктовые деревья – яблони и груши, потому что рядом – гигантский Шанхай, гарантированный рынок сбыта. Однако Юань поступил иначе: стал сажать ивы. Соседи по земельному участку и коллеги смотрели на это с насмешкой, решив, что он непрактичен, ведь ива не приносит полезных плодов.
Через несколько лет груши и яблони начали давать урожай, причем очень обильный, поэтому фрукты надо было продавать не только в Шанхае, но и везти в соседние провинции, а в идеале вообще на север Китая, потому что там цена была бы наиболее выгодной. Сразу возник вопрос с тарой. Она должна быть удобной и по возможности экологичной, тогда фрукты будут меньше портиться. Тут все соседи и другие предприниматели поняли, что Юань вовсе не чудаковат, как они решили вначале. Он стал производить корзины из ивовых прутьев. Спрос на них был очень велик, за пару лет он заработал серьезные деньги и вложил их в крупные проекты, став еще богаче. Получается, те, кто выращивал груши и яблони, увидели выгоду, которая лежала на поверхности, а Юань, в свою очередь, проявил дальновидность, предугадав потребности этих людей.
А вот похожий случай из другой отрасли.
В начале 2020 года все отмечали Праздник весны.
