Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями - Константин Николаевич Батанов
Однажды он подписал крупный годовой контракт с одним лесхозом, но вскоре поставщик решил поднять цены, посчитав, что китаец никуда не денется. Мао Цзянь попросил время подумать, а сам быстро договорился с другими китайцами, которые тоже занимались лесом, о том, что возьмет у них взаймы несколько партий древесины. После этого пригласил русского поставщика Ивана к себе на завод, чтобы продолжить переговоры. Когда Иван приехал, то увидел, что завод работает как обычно. Мао указал на складированный лес и сообщил, что нашел других поставщиков. Иван испугался потерять крупного и стабильного покупателя, поэтому сразу сказал, что согласен работать на прежних условиях, без повышения цен. Однако Мао Цзянь ответил, что цена у новых поставщиков на 30 % ниже, чем у Ивана, поэтому с ними работать выгоднее. В результате Иван не придумал ничего лучше, чем снизить свои цены на 30 %.
Так Мао применил древнекитайские стратагемы «Пустой город» (блеф) и «Грабить во время пожара» (шантаж). Кроме того, очевидно, что он провел разведку: выяснил, что у российской компании нет постоянных крупных покупателей. Иван же не стал заниматься информационной работой и не подготовился к переговорам. На самом деле Мао находился в крайне невыгодных условиях и у россиянина были шансы «продавить» его.
В любом случае после подписания нового контракта китаец вернул друзьям взятую в долг древесину и продолжил работу, впоследствии получив немалые деньги.
ИСТОРИЯ 70
Корейская кухня
В Китае есть две провинции, которые граничат с Северной Кореей: Ляонин и Цзилинь. Около 90 % местных предпринимателей как-нибудь связаны с Корейской Народно-Демократической Республикой. Мелкие бизнесмены торгуют корейскими сувенирами (продают их китайским туристам, приезжающим в приграничные города) и оказывают различные услуги (можно посмотреть в мощный бинокль на корейскую сторону или покататься на катере, подплыв к корейскому берегу). Те, кто жаждет больших и быстрых денег, стараются заняться приграничной торговлей.
Так как КНДР – закрытая страна, то, помимо обычных рыночных законов, там включаются многие другие факторы, которые положительно или отрицательно влияют на бизнес. Я слышал много историй как об успехе, так и о поражении на корейском направлении.
С одной стороны, там много опасностей (например, могут не заплатить, и ничего с этим нельзя будет поделать), с другой – там много возможностей, потому что корейские потребители и компании не могут удовлетворить свои запросы из-за многочисленных санкций и отсутствия информации. По этим двум причинам у них можно задешево купить какой-нибудь ценный товар (к слову, мои знакомые покупали руду и концентраты цветных металлов) и задорого продать (по крайней мере, точно выше обычной рыночной цены) то, что им требуется. А спектр их потребностей весьма широк: от самого разного оборудования до продуктов питания и одежды. Проблема расчетов стоит очень остро – иногда у корейцев нет валюты, чтобы заплатить. Этот вопрос часто решают с помощью бартера.
Большой плюс закрытости страны – о многих вещах можно договориться, причем огромную роль играют личные связи. Проблема в том, что новому игроку бывает достаточно сложно выйти на корейских партнеров, так как получить доступ к рыночной информации порой невозможно. Чтобы выяснить их потребности и условия работы, нужно знать их лично, а это не всегда возможно, потому что северные корейцы неохотно идут на контакт с незнакомцами.
Самый крупный китайский город на границе с КНДР называется Даньдун (на русский переводится очень красиво – «красный восток»). Жительница Даньдуна Чжан Мэйлэ хотела получить выгодные контракты, но не знала, каким образом установить нужные связи. Тогда она обратила внимание на следующее. Многие северокорейские компании открыли представительства на Северо-Востоке Китая. Сотрудники представительств живут в Поднебесной с семьями по многу лет, их дети в совершенстве выучивают китайский язык, говорят на нем практически без акцента.
Чжан открыла школу китайского языка для корейских детей, которая также предоставляла услуги по подбору университетов для абитуриентов из КНДР и помогала решать проблемы северокорейских учащихся в Китае. Тема на самом деле интересная, потому что им нужно находить подходящие вузы, помогать заполнять анкеты, оформлять документы, следить, чтобы университет их получил, а также выбирать подходящие программы обучения (например, есть платные программы, есть бесплатные, а есть бесплатные, но еще и со стипендией). Кроме этого, у северных корейцев в силу особенностей культуры, менталитета и политического воспитания могут быть специфические потребности (скажем, иногда в общежитиях в одну комнату селят студентов из разных стран, а северный кореец вряд ли захочет соседствовать с американцем, японцем или южным корейцем).
Это принесло свои плоды: оказывая услуги детям, Чжан Мэйлэ знакомилась с их родителями. В результате она завела нужные знакомства и параллельно с образовательной деятельностью открыла внешнеторговую фирму, которая до настоящего времени успешно работает.
Тут применены две стратагемы.
Первая – «Указывая на тутовое дерево, ругать акацию» (воздействуя на детей, знакомиться с их родителями). Самое интересное в данной ситуации то, что Чжан не просит детей свести ее с их папами и мамами, – родители сами выходят на связь с ней, чтобы организовать для отпрысков обучение и контролировать их успехи.
Вторая – «Поднять шум на востоке, а напасть на западе»: Чжан Мэйлэ скрывает свою основную цель (выгодные торговые операции) за второстепенной (предоставление образовательных услуг).
Продолжая корейскую тему, расскажу еще одну историю о роли личных взаимоотношений.
Одна моя знакомая построила маленький металлургический заводик в населенном пункте на границе с КНДР, прямо на берегу реки. Выбор места объяснялся двумя причинами. Во-первых, завод работал на сырье, ввозимом из Кореи. Во-вторых, в себестоимости металлургической продукции большую долю занимает электричество, поэтому, чтобы снизить затраты на производство и сделать продукцию более конкурентоспособной, все металлурги ищут способ удешевить энергоснабжение предприятия.
Эта дама тоже была озадачена данным вопросом и решила его нетрадиционным способом. Дело в том, что в КНДР электричество стоит дешевле, чем в Китае. Она сумела договориться и протянуть кабель по дну реки Ялуцзян из Кореи на свой завод. Это было сделано неофициально. Она платила за электричество через своих корейских друзей-партнеров, заодно задабривая их подарками и деньгами. Ее расходы «на поддержание дружбы», естественно, были ниже, чем если бы она покупала электричество в Китае, поэтому она была в плюсе.
Правда, история все равно закончилась для нее проблемно. В первые пару лет она хорошо зарабатывала, а потом в КНДР начались перебои с электричеством, его стали регулярно отключать, что отразилось на работе завода. Предприятие простаивало по несколько месяцев, что приносило убытки. Распустить персонал (чтобы сэкономить на зарплатах) тоже было нельзя, потому что завод находился в медвежьем углу и, если народ разъедется, потом собрать команду будет очень непросто. В итоге фабрику пришлось перевести на китайское электроснабжение, что снизило рентабельность производства, а прибыль, полученная от использования дешевого корейского электричества, ушла на покрытие расходов.
ИСТОРИЯ 71
О грамотной ценовой политике
Мужчина подъезжает к границе на велосипеде. Он везет большой мешок. Его останавливает таможенник и спрашивает:
– Что в мешке?
– Песок, – отвечает мужчина.
– Это мы сейчас посмотрим.
Таможенник развязывает мешок и тщательно исследует содержимое, но не находит ничего, кроме песка.
На следующий день ситуация повторяется.
Таможенник опять задерживает мужчину, но в этот раз отправляет песок на химический анализ. Результаты показывают, что это обычный песок.
Так продолжалось несколько лет: мужчина возил песок, его останавливали и ничего не находили. Потом он перестал ездить, таможенник вышел на пенсию и однажды они встретились.
– Слушай, уважаемый, – говорит таможенник, – я же абсолютно точно знаю, что ты занимался контрабандой! Скажи уже, что ты возил?
– Велосипеды.
АНЕКДОТ
Сун Хунбо открыл в туристических местах своего города несколько точек, в которых оказываются творческие услуги: мастера вырезают из бумаги силуэты людей.
Получается очень похоже, к тому же красиво и быстро. Поэтому услуга пользуется спросом и, учитывая объемы внутреннего туризма в Китае, приносит хорошие деньги. Стоимость бумажного силуэта составляет 10 юаней, что также совсем немного. Именно эта сумма обозначена на рекламных щитах, которые висят рядом с мастерами.
Однако бумага может легко помяться, испортиться, порваться и т. д. Чтобы этого не произошло, туристам предлагается купить красивую рамку. Почти все соглашаются приобрести ее. Цена рамки – 50 юаней. То есть на самом деле Сун получает 60 юаней
