Кремлевская школа переговоров. Новая реальность - Игорь Романович Рызов
– Нет, – сказал он, – ничего этого не было. Турецкие представители вели себя в разговорах со мной весьма корректно, с министром иностранных дел мы иногда даже поигрывали в шахматы, но государственными секретами они со мной не делились. Не было у меня и секретной информации. Но в ответе, который я дал Сталину, я был уверен.
И он пояснил:
– Это было выводом из всех моих наблюдений за настроениями в Турции и ее руководстве. Порой это значит больше, чем знакомство с какими-либо секретными материалами».
Можно выделить два варианта получения информации.
Первый вариант: информация точная, та, которая нужна, попала к нам в ясной формулировке.
Второй вариант: мы не получили ясной формулировки, но сделали выводы из огромного потока информации. Этот вариант мы как раз увидели в примере с Виноградовым.
Запомните правило: в переговорах не бывает мелочей и деталей, важно учитывать все. Иногда нам кажется, что то, что год назад мы поставили покупателю не очень качественный товар, – уже давно забытая история. А на самом деле он хорошо это помнит и для него это важный момент.
При анализе информации также важно полагаться на интуицию.
Обратимся еще раз к величайшему переговорщику Андрею Андреевичу Громыко. Он был министром иностранных дел сверхдержавы в течение 28 лет. Все, что он делал, полностью проанализировано. Ни одной ошибки в его действиях не было выявлено.
Он пишет, что в любом дипломатическом действии чрезвычайно важно сотрудничать с интуицией. Нет ничего важнее, чем иметь картину событий в голове. Нужно добавить, что нет ничего важнее умения прогнозировать дальнейшие события.
Интуицией интересовались с древности. Это – безотчетное чувство, возникающее спонтанно на базе предшествующего опыта и подсказывающее правильное решение.
Логическое решение – это совокупность экстраполяции, фактов, интуиции. Джон Кеннеди был выдающимся президентом. Он говорил: «У меня тысяча советников, которые знают, как построить пирамиду, но нет ни одного, который мог бы мне сказать, нужно ее строить или нет».
Жизнь предоставила американскому президенту возможность продемонстрировать свою интуицию на практике. Когда Советский Союз отправил Гагарина в космос, Америка со всеми ее достижениями и весь мир пришли в восторг, заговорили о том, что советские люди изобрели сверхтопливо, что у них блестящий уровень образования. Тогда Кеннеди создал экспертную комиссию и задал вопрос: «Что надо сделать, чтобы престиж США не был утерян? Надо лететь на Луну или нет?» Высокая американская комиссия дала Кеннеди рекомендацию: лететь на Луну не надо.
А он принял противоположное решение. В этом и был его интеллектуальный подвиг, его новаторство. Помните первые слова американского космонавта, который сделал шаг на лунной поверхности? «Такой маленький шаг для человека и такой важный – для человечества».
Итак, результатом информационно-аналитической деятельности должны быть четкая и ясная картина того, что на данный момент происходит в переговорном процессе.
Информация об оппоненте
Все, что я знаю о моем оппоненте, и все, что он знает обо мне, моей компании. Мои сильные и, что немаловажно, слабые стороны. Мои конкурентные преимущества и преимущества не из бизнеса (связи, знакомства, протекция).
Я уже писал, что лучшая профилактика ударов – это знание своих слабых мест. Можете не сомневаться, если в вашей работе с клиентом был какой-то промах, он обязательно в самый неподходящий момент упомянет об этом. Если вы будете готовы к этому – удар пройдет мимо, вы защищены. Любой минус, если его знаешь и не боишься, легко превращается в плюс.
Что важно знать
Анекдот в тему
– Рабинович, вчера, после вашего ухода у нас пропали серебряные ложки!
– Я их не брал, я порядочный человек!
– Но ложки все-таки пропали! Так что больше не приходите к нам в гости!
Звонок на следующий день.
– Рабинович, ложки нашлись!
– Так что, можно приходить в гости?
– Э нет, ложечки-то нашлись, но осадок остался!
Пример. Меня пригласили на переговоры в крупную компанию. Инициатором была HR-директор, очень мне симпатизировавшая. Она меня сразу предупредила, что у них много лет все мероприятия ведет один и тот же тренер, и все к нему очень лояльны. Переговоры намечались с генеральным директором, имя которого, допустим, Иван Сергеевич.
Я задал себе вопрос: что я имею в начале? Плюс вспомнил сразу – симпатия HR-директора. Но есть и минус – лояльность к тренеру, с которым компания уже работает.
Вот как проходили эти переговоры:
– Иван Сергеевич, Игорь – тот тренер, о котором я вам много рассказывала, – представила меня HR.
– Да, Игорь, очень приятно. Но у нас уже проходили и переговоры, и продажи; ребята доверяют нашему тренеру. Да и вряд ли кто-то может что-то новое предложить.
– Коллеги, спасибо за приглашение на встречу, – начал я. – Правильно ли понимаю: что бы я сейчас ни рассказал, как бы красочно ни расписывал методики и какие бы отзывы ни показал, для вас они значения иметь не будут?
Иван Сергеевич, слегка ошарашенный, кивнул головой. Я продолжил:
– Вопрос в том, что вы привыкли к тренеру, и это – очень хорошо. Но правильно ли я вас услышал, что вам интересно было бы что-то новое и необычное?
– Да, – снова кивнул директор.
– Тогда приглашаю вас посетить одно занятие нашего клуба Управленческих (переговорных) поединков и самим все увидеть. Эти занятия идут у нас каждую среду. И вы сами примете решение – подходит или не подходит для вашей компании мой стиль ведения тренинга и технологии.
Посетив клуб, компания заказала серию моих тренингов.
В этом примере видно, что, если вы знаете о своих слабых сторонах, то имеете возможность повернуть ситуацию в свою пользу.
Задание
Перечислите приемы, которые использовались мной в этих переговорах.
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
В любой ситуации важно знать свои плюсы и минусы
Если вы поставили полгода назад бракованный товар, вовремя не перечислили деньги, не отправили обещанное письмо, вспомните это. Подготовьтесь, признайте свой недочет и двигайтесь дальше. Не бойтесь выложить на стол переговоров свои минусы. Проговоренные и признанные ошибки остаются
