Китай для бизнеса: Тонкости взаимодействия с китайскими партнерами и потребителями - Константин Николаевич Батанов
Приведу пример из собственной практики.
Однажды, когда я жил в Китае, мне понадобилось сделать небольшой ремонт в квартире. Я обратился в управляющую компанию, она прислала рабочих. Они за один день поменяли водопроводные трубы, побелили стены, сделали небольшой косметический ремонт и в конце выставили мне счет. Точную цифру я не помню, что-то около 200 долларов. По тем временам это была небольшая сумма, а уж если сравнивать с московскими расценками, затраты выглядели вовсе несерьезными. При этом меня не покидало ощущение, что ремонт сделан не на века, хотя существенных недочетов не было. Предполагалось, что через пару лет все строительные манипуляции придется повторить. Этого никто особо и не скрывал. Здесь мы наблюдаем простую связь между ценой и качеством: можно сделать дешево, но ненадолго, а можно сделать надолго, но это будет дорого стоить.
Сами китайцы, покупая недорогую вещь, обычно не ждут от нее многого. Если сломается или испортится, то просто выбрасывают, даже не делая попыток починить. Они относятся ко всему философски: а что ждать, например, от пиджака, купленного за 100 юаней, если в среднем пиджаки стоят 300? Многие молодые девушки изначально покупают именно дешевые вещи с целью поносить их непродолжительный период времени, пока они яркие и стильные, а потом выбросить. В этом есть своя логика, потому что мода в Китае меняется стремительно. Это, кстати, тоже обусловлено низкими ценами.
Игра с качеством является одной из стратегий развития бизнеса: для регионов победнее или, наоборот, для слишком богатых имеет смысл делать товары качеством похуже. Потому что первая категория – покупатели с невысоким доходом – выберет то, что подешевле, а вторая – богачи – быстро пресыщается, любит менять гаджеты, одежду и аксессуары. Другими словами, делать такой товар, «чтобы внуки могли продолжать пользоваться», смысла нет, зато можно снизить себестоимость за счет более дешевых материалов и получить дополнительную прибыль.
То, что у товаров из Поднебесной плохая репутация в России, у самих китайцев вызывает недоумение, ведь товарооборот Китая с США, Японией и Евросоюзом в разы превышает объемы российско-китайской торговли. Нарекания относительно китайских товаров, конечно, встречаются и там, но, как правило, репутация у того, что «сделано в Китае», там совсем не плохая.
Однажды я услышал такую точку зрения, будто китайцы специально делают качественные вещи для западных стран и некачественные для России и СНГ. На самом деле это не так. Импортом вещей чаще всего занимаются наши соотечественники, они выбирают то, что подешевле, чтобы продать на нашем рынке подороже; соответственно, качество у максимально дешевых товаров хромает изначально. Сами китайские производители это отлично знают, но предполагают, что раз заказчик желает купить что-то очень недорогое, то ему так надо, это его осознанный выбор.
Один мой знакомый китайский бизнесмен рассказал мне такую историю.
Как-то раз его российский клиент сбивал цену, а когда получил все возможные уступки и снижать цену было уже нельзя, попросил ухудшить качество, чтобы товар стал еще дешевле. Китаец очень удивился: иностранцы обычно стремятся улучшить качество, а намеренно сделать хуже его еще ни разу не просили. Он озадачился и попросил меня разъяснить, в чем тут подвох.
Вывод можно сделать следующий: в Китае производятся товары разного качества, при этом качество отражается на цене. Покупатель может приобрести вещь на любой вкус и кошелек. Производители не пытаются продавать плохой товар под видом хорошего задорого, потому что они заинтересованы в долгосрочной работе на рынке. Также в Китае очень суровые законы, и мошенникам не поздоровится, если их поймают за руку. Поэтому, если вы ищете высококачественные товары китайского производства, то вы их найдете, просто цена будет относительно высокой.
ИСТОРИЯ 44
Разведка боем
Мой 24-летний знакомый по имени Чэн Янь живет в одном из крупнейших городов Китая – Чунцине. Полгода назад он устроился на работу в фирму, которая оказывает услуги по ремонту. Это довольно необычный выбор, потому что его специальность – русский язык. Недавно все открылось: пару недель назад Чэн Янь приобрел квартиру, а устроился он в эту компанию заранее, чтобы сэкономить на ремонте.
Проработав там полгода, он выяснил, где дешевле всего покупать качественные стройматериалы, какова реальная стоимость ремонтных работ, на какие хитрости идут ремонтники, чтобы обмануть клиентов, и т. д.
В данной ситуации можно сказать, что Чэн Янь провел разведку боем, так как потребитель и компания на время ремонта оказываются по разные стороны баррикад, то есть становятся противниками. В результате ремонт обошелся ему намного дешевле, чем обычным наивным клиентам.
ИСТОРИЯ 45
Остатки сладки
А вот другой пример из сферы ремонта.
Предприниматель по имени Фэн Либин приехал из одной северной провинции покорять Шанхай. Он открыл магазин стройматериалов, исходя из того, что в городе живет много людей, кто-то покупает квартиры, кто-то продает, а кто-то любит обновлять обстановку, поэтому стройматериалы всегда пользуются спросом. Фэн Либин думал о том, какие у него могут быть конкурентные преимущества. Для этого он не только контролировал ценообразование и улучшал сервис, но и анализировал поведение покупателей.
Однажды Фэн Либин заметил, что шанхайцы весьма экономны и не любят тратить деньги впустую. При этом после ремонта всегда остаются неизрасходованные стройматериалы. Некоторые хранят их «на всякий случай»: вдруг что-то в доме испортится, измажется, тогда можно будет залатать это место, доклеить обои, прибить запасной кусочек плинтуса и т. п. (Каюсь: сам в молодости, когда делал ремонт, тоже брал лишний рулон обоев и хранил его в шкафу. Рулон ни разу не пригодился.) Если что-то начинало мозолить глаза, это означало, что пора делать новый ремонт. А китайцы живут в условиях насыщенного рынка, поэтому не видят необходимости что-то хранить, ведь, когда будет нужно, всегда можно поехать и что-нибудь докупить. В связи с этим переплачивать за излишки стройматериалов, с их точки зрения, нерационально.
Фэн объявил, что скупает остатки стройматериалов по той же цене, что и продавал. Каждый мог вернуть свои полрулона обоев, 20 сантиметров плинтуса и полтора десятка гвоздей, получив часть денег обратно. Сумма возврата рассчитывалась исходя из объема остатка. Например, если целый рулон обоев стоит 100 юаней, то его половину можно сдать за 50, четверть за 25 и т. д. Возможно, иногда сумма была всего несколько десятков юаней, но это лучше, чем просто выбросить излишки, ведь даже за 20 юаней можно купить что-то полезное или хотя бы съесть пиалу вкусной лапши.
Объем продаж магазина Фэна вырос в разы, потому что люди перестали бояться купить лишнее. К нему также начали относиться как к «честному продавцу», то есть тому, кого заботит не только прибыль, но и удобство покупателей. Остатки Фэн пускал в дело: что-то сдавал на вторсырье, что-то доукомплектовывал, что-то продавал.
ИСТОРИЯ 46
Шпионские страсти
Чжао Лицзюнь владеет строительной компанией, поэтому ему часто приходится участвовать в тендерах. Победа в тендере подразумевает, что победитель предложил самую выгодную (то есть низкую) цену, за которую готов выполнить строительные работы. Но если стоимость слишком низка, то прибыль будет мала. Чтобы выиграть тендер и получить прибыль побольше, Чжао использует следующий алгоритм. (Обычно в тендерах участвуют две-три компании, но, чтобы упростить, мы будем исходить из того, что конкурент только один.)
Он приглашает директора конкурирующей фирмы на ужин под предлогом того, что они коллеги. Тот соглашается, потому что тоже хочет разузнать, что происходит в компании Чжао. Весь вечер они пьют алкоголь, но Чжао Лицзюнь держит ситуацию под контролем. Через пару часов он притворяется очень нетрезвым и намекает, что пока окончательно не решил, стоит ли участвовать в тендере, потому что у него есть проблемы. На другой день он проводит совещание у себя в компании, на котором создает у своих сотрудников впечатление, что фирма не потянет этот проект по каким-либо причинам. Например, возникли проблемы с финансами или вот-вот начнется
