PRO копирайтинг. Как продать кота - Дмитрий Кот
Гарантия пунктуальности. Вовремя поданный автомобиль – что может быть лучше в туристической поездке? Если мы хоть на минуту опоздаем в аэропорт или на ж/д вокзал к вашему приезду, то вернем деньги за первый трансфер.
Гарантия самой низкой цены. Найдете у любого легального оператора «наш» тур по более низкой цене – мы возместим разницу и еще доплатим 500 рублей. «Наш» – значит аналогичный по проживанию, услугам в туре, трансферам, питанию, то есть полностью такой же.
Гарантия заботы. Как только вы заказали у нас тур – мы постоянно с вами, готовы помочь советом о предстоящей поездке. Стоит нам перестать искать компромиссы и решения ваших вопросов – вы можете потребовать стоимость наших услуг назад.
Гарантия от неприятных сюрпризов. Все услуги в турах «Байкал Топ» четко прописываются – после заказа тура вы точно знаете, что входит в стоимость путешествия, а что нет. В наших турах на Байкал нет внезапных и завуалированных доплат. Все доплаты к сборным турам расписаны на сайте. Если вы едете в индивидуальный тур на Байкал – все детали тура оговариваются в процессе подготовки путешествия.
И последнее – наши инновационные гарантии на погоду. Да, мы даем гарантию даже на нее! За каждый дождливый день в туре вам возвращается 100 рублей. А за каждый день в туре с температурой ниже +18 °С вам возвращается 50 рублей (замеряем температуру с 12:00 до 15:00).
Внедряем по шагам
Шаг № 1. Изучаем страхи клиентов.
Шаг № 2. Подбираем инструменты для снятия этих страхов.
Шаг № 3. Ищем те опасения, которые аргументами и доказательствами снять не получается.
Шаг № 4. Определяем, какой тип гарантии будем давать: обычную, расширенную или необычную.
Шаг № 5. Пишем гарантию по формуле.
Шаг № 6. Добавляем информацию о том, что гарантия зафиксирована в договоре. И конечно, не забываем прописать ее в нем.
Дружеский совет
Избыток недоверия и цинизма, встречающийся на любом рынке, распространяется и на гарантии. Как его снизить? Крупно написать или громко сообщить клиенту, что наши гарантии – это не рекламные обещания и все они зафиксированы в договоре.
21. Фишки на каждый день
Что с ними делать?
У каждого мастера есть особенный ящичек. В нем хранятся инструменты, которые выручают в необычных ситуациях и при решении оригинальных задач. Чего там только нет! Гаечные ключи причудливой формы, специальные щипцы, разноцветная изолента, отвертки на любой вкус – глаза разбегаются.
За годы работы я собрал такой ящичек особенных приемов. Они помогают мне писать быстрее, понятнее, интереснее. Хочу поделиться ими с вами. Пусть и у вас будет свой арсенал инструментов. Используйте их в любой непонятной ситуации.
Как проверить преимущество?
Когда использовать?
Придумали отличие? Нашли преимущество? Не спешите нырять в текст. Сначала проверьте отличие. Насколько оно действительно отличное. Вам помогут два приема.
• Проверка от обратного.
Ошибка, которую допускают многие предприниматели, придумывая отличия. Берут характеристику, которую клиенты ждут априори. И выдают ее за КОНКУРЕНТНОЕ преимущество.
• «В нашей частной клинике все врачи с дипломами!»
• «У нас в такси на бизнес-тарифе все водители с правами!»
• «Мы делаем нашу премиальную колбасу из мяса!»
Задайте себе вопрос: «Люди на моем рынке готовы платить за обратное?»
Кто-то готов в здравом уме обращаться в частную клинику, зная, что там принимает парамедик? Или платить за то, чтобы его довез таксист-алкоголик?
• Проверка на пользу.
Помните сцену из «Поколения П», когда группа рекламщиков явилась на кондитерский завод? Проводят интервью с директором. Задают вопрос: «Какие корпоративные позиции будем закреплять?»
А директор с важным видом отвечает: «Поддоны у нас с фторовым покрытием». И повисла пауза. Что же это значит? Если вы придумали отличие своего бизнеса от конкурентов, то «упакуйте» его правильно.
Вот формула, которая поможет обойтись без маркетологов-копирайтеров:
Уникальность → И что с того? → Понятная выгода для клиента.
Придумали уникальное отличие? Задайте вопрос: «И что с того?» Если в ответе есть выгода для клиента, значит, двигаетесь в правильном направлении.
Давайте рассмотрим несколько примеров.
• Обучение в экспресс-режиме. → И что с того? → За два дня научим бегло говорить по-английски.
• Мастер-класс гардеробного психотипа. → И что с того? → На мастер-классе вы определите свой гардеробный психотип и поймете, как его использовать.
• Пять бригад монтажников. → И что с того? → Оперативно решаем ваши проблемы.
• Установка систем любой сложности. → И что с того? → Решим вашу проблему на объекте.
Попробуйте теперь для своего отличия создать выгоду по этой формуле. Смелее! У вас все получится.
Как наполнить текст преимуществами?
Когда использовать?
Нужно написать текст, а вы просто не представляете, как к этой задаче подступиться. Эта подборка советов поможет в ситуации, которую я называю «пустота в голове».
Продающий текст для тренинга
Ваш тренинг такой же, как у всех? Еще один тренинг по продажам, копирайтингу, переговорам, лечению спины или приготовлению оливье в домашних условиях?
Где искать отличия от конкурентов? Держите список идей:
№ 1.Против всех. Слоган подхода: «На самом деле все совсем не так». Заявляете, что у вас свой подход. Яркий пример – Лайонелл Лог из фильма «Король говорит». Тот, который по своей системе вылечил от заикания короля Георга VI. Главное, не врать.
№ 2. Необычная практика. Пусть участники проверяют домашку друг у друга и находят ошибки.
На моем «Интенсиве для копирайтеров» участники пишут мне продающие тексты в виде дружеских посланий. Оно начинается со слов «Дима, привет!». Стиль разговорный, обращение только на «ты». В таком дружески-разговорном стиле нужно раскрыть выгоды. Я на расстоянии слышу, как у B2B-маркетологов закипают мозги, когда они по-дружески продают склад или партию экскаваторов.
№ 3.Эмоциональные бонусы. Ключевое слово «эмоциональные». Книга с вашим автографом. Ужин за ваш счет в ресторане с тем, кто первым сдаст все домашки. Видеорекомендация для работодателя, в которой вы отмечаете сильные стороны данного участника. Или видео с отзывом для размещения на сайте.
№ 4.Уход в нишу. Если текст предназначен для особенной аудитории, используйте уход в нишу, о котором мы уже говорили. «Тренинг по приготовлению оливье для суровых уральских веганов». Думаете,
