Кремлевская школа переговоров. Новая реальность - Игорь Романович Рызов
– О! Дима, как дела? Рад видеть!
– Добрый день, Владимир!
– Ну, что с договором? Подписали?
– Да, безусловно, только с протоколом разногласия.
– Давайте сюда!
Читает внимательно, меняется в лице и… его дружелюбие улетучивается мгновенно.
– Что это?!
Дима умело держит паузу.
– Вы что, хотите нас подвязать к объемам?!
– …
– Да вы хоть понимаете, что к нам очередь из таких, как вы!..
– Мы всего лишь положили на бумагу наши с вами устные договоренности. Здесь же все согласно договоренностям: цена, условия, объем.
– Да, но я вообще-то назвал максимальный объем.
Уткнулся в компьютер, что-то внимательно изучает. Мы держим паузу.
– Причем это – объем по всем поставщикам, а вы хотите, чтобы мы только у вас его закупали.
Дима:
– А на какую сумму в месяц вы планируете покупать нашу продукцию?
– Да я вообще не знаю, как она будет продаваться. И не хочу вести речь о систематических поставках.
– А какой у вас способ узнать, как продается продукция?
– Проводим тестовые продажи в течение двух месяцев…
– Замечательный подход! Давайте не гнаться за объемами и проведем тестовые продажи. А если наша продукция оправдает ваши ожидания, вернемся к обсуждению остальных вопросов.
Первый заказ был на 240 000 рублей, а потом постепенно продажи доросли до 800 000, причем на наших условиях. Мы приобрели бесценный опыт. Дима действительно герой, он сумел преодолеть «нужду», перехватить роль хозяина и продвинуться в переговорах.
Анекдот в тему
Идет медведь по лесу. Вдруг – злой лев:
– Та-ак, кто такой?
– Медведь…
– Записываем – медведь. Завтра придешь – я тебя съем. Вопросы есть?
Медведь, рыдая, уходит…
Идет волк. Вдруг – злой лев:
– Та-ак, кто такой?
– Волк…
– Записываем – волк. Послезавтра придешь – я тебя съем. Вопросы есть?
Волк, убитый горем, уходит…
Идет еж.
– Кто такой?
– Еж…
– Записываем – еж. Через два дня придешь – я тебя съем. Вопросы есть?
– Есть. А можно не приходить?
– Можно. Вычеркиваем…
Выводы.
Действия, которые помогают получить роль хозяина:
Принять удобную, комфортную позу за столом переговоров.
Не торопиться отвечать оппоненту, вместо этого прояснять, задавать вопросы, «приближаться к оленю».
Брать паузы.
§ 5. Поиск своей правоты
Каждый раз, когда Наполеон приезжал в какой-либо населенный пункт, его должны были встречать колокольным звоном. Однажды, приехав в одну из деревень, он не услышал колокольного перезвона. Осерчав, он вызвал главу деревни и спросил:
– По какой причине не звонили колокола?!
– Ну, вы знаете, мы же, во-первых, не знали, что вы приедете. Во-вторых, у нас заболел звонарь. В-третьих, у нас нет колокола…
Наполеон приказал казнить несчастного.
История учит нас: как только человек начинает оправдываться и что-то доказывать, он сразу становится неправым в глазах других людей.
Пример. Однажды я поневоле стал свидетелем очень интересных переговоров.
Менеджер по продажам компании, поставляющей продукты питания, вел переговоры с закупщиком. Суть переговоров сводилась к тому, что у покупателя на складе скопилась продукция поставщика с истекшим сроком годности. И закупщик, не стесняясь в выражениях, требовал возврата продукции.
– Ваш товар некачественный, забирайте!
– Мы же отгружали вам продукцию по вашей же заявке, товар – не бракованный, у него просто истек срок годности. Ну, в конце концов мы же – партнеры, и вы нам денег должны.
– Вот и поступайте по-партнерски. Забирайте свое барахло.
Закупщик с легкостью из всех приведенных доводов нашел самый слабый и ударил именно по нему. Вот к чему приводит желание оправдываться и доказывать.
Я уже много раз писал, что уверенность и чувство правоты – самые важные ваши союзники на переговорах. Неуверенный в своей правоте переговорщик, подобно главе деревни или менеджеру по продажам из вышеописанных примеров, ищет много аргументов, потом во время переговоров старается быстро их вывалить на своего оппонента. Ему кажется, что чем больше аргументов, тем лучше.
Так ли это?
Прежде чем ответить, давайте разберемся, где грань между аргументацией и доказыванием. Все очень просто. Человек, который пытается доказать свою позицию, по сути, оправдывается. Он как бы просит принять его доводы, старается накинуть их сразу побольше. Доказывать – это действие от слабости. А вот уверенный в своей позиции человек последовательно выкладывает каждый аргумент. Ему не надо ничего доказывать, он готов постоять за каждое свое слово. Был бы уверен в себе глава деревни, хватило бы одного только аргумента: «Никто не позаботился о том, чтобы известить нас о вашем приезде». Да, он был бы наказан, но, быть может, остался бы жив.
Итак, нужно иметь в запасе несколько аргументов, но при этом быть уверенным в своей правоте и во время переговоров не торопиться их выкладывать, а быть немножко жадиной. Всегда держать козыри в рукаве и доставать их только по мере необходимости. Хорошей иллюстрацией использования одного, но сильного, аргумента служит диалог из повести Михаила Булгакова «Собачье сердце», где профессор Преображенский отбивается от Вяземской, заведующей культотделом дома:
– Хочу предложить вам взять несколько журналов в пользу детей Германии. По полтиннику штука.
– Нет, не возьму, – кратко ответил Филипп Филиппович, покосившись на журналы.
– Почему же вы отказываетесь?
– Не хочу.
– Вы не сочувствуете детям Германии?
– Равнодушен к ним.
– Жалеете отдать полтинник?
– Нет.
– Так почему же?!
– Не хочу.
Конечно, это художественный сюжет, есть в нем элемент переигрывания, но, согласитесь, чем не аргумент – «не хочу»? Если бы профессор стал оправдываться и искать ложные причины, обязательно попался бы на удочку и был бы вынужден купить ненужные ему журналы.
Вывод. Очень важно, готовясь отстаивать свою позицию, выбирать только те аргументы, в которые вы сами верите. Во время переговоров старайтесь расходовать их экономно и выкладывать на стол новый аргумент только после того, как обсудили предыдущий.
За годы обучения переговорам я получаю от учеников один и тот же вопрос: как натренировать все эти приемы, как довести