От корриды до харакири. Как общаться и вести дела с иностранцами - Владислав Вячеславович Емельянов

В индийских компаниях обычно прослеживается строгая иерархическая структура, роли в них четко распределены. Никто не возьмет на себя выполнение чужих обязанностей, тем более работы, не соответствующей его положению в компании. Это распространено как среди младших сотрудников, так и среди руководства.

Если в переговорах не участвует кто-то из руководства индийской фирмы, решение вряд ли будет принято на месте. Это работа управленцев самого высокого уровня. Процедурные вопросы при этом должны обсуждаться с менеджерами соответствующих уровней: юридические вопросы с юристами, цены – с маркетологами.

Сделка для индийца – игра с положительной суммой. Переговорный процесс должен привести обе стороны к продуктивному сотрудничеству.

Если вы решите открыть представительство в Индии, приготовьтесь уделить повышенное внимание этим культурным особенностям. Младший персонал здесь не только не принимает никаких решений, но и не пытается контактировать со старшими сотрудниками. Однако если вы будете строить вертикально структурированную организацию с упором на беспрепятственные внутренние коммуникации, индийские сотрудники успешно впишутся в нее. Надо только проявить терпение и настойчивость.

Индийцы привыкли решать все, даже срочные и важные задачи, в последнюю минуту. Ваши индийские контрагенты могут посчитать жестко очерченные временные рамки сложными и негибкими. Слово «дедлайн» способно вогнать их в экзистенциальный ступор. Срыв сроков здесь практически неизбежен, поэтому продумывайте планы с приличным запасом времени, а на несоблюдение сроков реагируйте мягко.

Визитки

Обмен визитными карточками в Индии – стандартная процедура. Если они напечатаны на английском языке, то дублировать текст на хинди необязательно. Передавайте свои карточки лицевой стороной вверх с текстом, обращенным к вашим партнерам, и принимайте визитки партнеров со словами благодарности. Изучите визитку, а затем бережно поместите ее в органайзер или специальный футляр: это покажет, что вы цените своих собеседников.

Деловые обеды

Деловая встреча в Индии может не закончиться принятием решения, но, скорее всего, после нее вас пригласят на ужин. Индийцы с удовольствием приглашают партнеров и в ресторан, и к себе домой.

В ресторанах предоставьте возможность сделать заказ принимающей стороне. Приготовьтесь есть руками, но всегда можно воспользоваться приборами. На столе их, скорее всего, не будет, но официант принесет вам нож и вилку по первому требованию.

Не забывайте, что за едой нужно использовать только правую руку. Потренируйтесь заранее: это очень непривычно.

Благодарить в конце трапезы в Индии не принято, но обязательно надо хвалить пищу и демонстрировать свое удовольствие от еды во время ужина.

Если вы сами организуете деловой ужин или обед, приготовьтесь: вам, вероятно, придется дозаказывать пищу. В Индии допустимо приводить с собой на ужин кого-то еще, например, своих коллег, родственников или друзей. Если вы отправляете письменные приглашения, не поленитесь перезвонить накануне, чтобы гости смогли подтвердить свое присутствие. В трапезу принято включать разнообразные вегетарианские блюда (как минимум половину ассортимента), так как многие индийцы не едят мяса, чаще всего по религиозным причинам. Дополнительно всегда подаются отварной рис, хлеб и натуральный йогурт: он призван чуть подавить остроту поданных блюд. Невежливо не съесть или не выпить хотя бы немного, даже если вы не голодны.

Индийцы привыкли решать все, даже срочные и важные задачи, в последнюю минуту. Слово «дедлайн» способно вогнать индийцев в экзистенциальный ступор.

Алкоголь может быть таким же табу, как и мясо. А может и не быть. Те, кто пьет, обычно предпочитают пиво, джин и виски – опять-таки британское наследие. Из безалкогольных напитков больше всего распространена лимонная содовая вода: она бывает как подслащенной, так и подсоленной. Соленые напитки прекрасно восстанавливают электролитный баланс в местном климате.

Индия – не та страна, в которую влюбляются все. Здесь по-прежнему много странного для иноземца. Но в этом и заключается ее особенная прелесть. Многие путешественники говорят, что в Индии обновляются чувства. Вам рады, вас балуют и ласкают – и немножко возвращают в детство.

Индия – не та страна, в которую влюбляются все. Но многие путешественники говорят: в Индии обновляются чувства.

Китайская грамота

«Немедленно» для китайца может означать любой срок до столетия включительно.

Джеймс Клавелл

Открытие Китая

Китай ошеломляет. Это тот случай, когда одна из самых древних мировых цивилизаций находится в фазе активного роста. Сегодня Китай – первая экономика мира по ВВП ППС, вторая после США по номинальному ВВП. По официальным данным – вторая после Индии по численности населения. По неофициальным – да кто там считал? Страну называют «фабрикой мира», так как она считается недосягаемым мировым лидером производства и экспорта большинства видов промышленных товаров. Каждые пять дней здесь прибавляется по одному долларовому миллиардеру, каждые четыре – по стартапу-«единорогу». И при этом хозяйственная деятельность планируется пятилетками, экономика развивается по экстенсивному пути, рабочие предпочитают не напрягаться, как, впрочем, и профсоюзы, у власти – Компартия. Государство не концентрируется ни на социальных гарантиях, ни на соблюдении прав человека, ни на экологии. Как это все сочетается? На самом деле неизвестно, потому что, несмотря на все попытки ассимилировать Китай, он по-прежнему остается в самоизоляции. Как из черной дыры, информация оттуда если и вырывается, то с неимоверным трудом и в причудливо искаженном виде.

В Китае так же, как и в России, принято договариваться не официально, а за закрытыми дверьми. Китайцы – фаталисты и полагаются на «авось».

В общем, «люди в черном» нащупали верное направление. Пришельцы действительно среди нас. Их почти полтора миллиарда. Или больше двух: истинная статистическая информация тоже не всегда может перебраться через Великую китайскую стену.

Из-за этого поездка в Китай для иностранных бизнесменов связана с большими психологическими нагрузками. Но Россия за годы жизни бок о бок с соседом переняла множество китайских штучек, и российский бизнесмен вряд ли будет шокирован. Например, в Китае так же, как и в России, принято договариваться не официально, а за закрытыми дверьми. А еще китайцы – фаталисты и полагаются на «авось».

Много внимания представители Китая уделяют сбору информации о партнере и его предложении: как на предварительных этапах, так и во время переговоров. Одно неосторожное слово, оброненное на встрече, или шлейф давнего скандала в Гугле могут поставить под угрозу любую сделку. Но китайцы