Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении - Михаил Дегтярёв
Следующей знаковой фигурой, который посвятил время изучению вопросам манипуляций, был немецкий философ Артур Шопенгауэр. Большей части наших читателей он известен как один из основоположников экзистенциализма, автор монументальной работы «Мир как воля и представление». Но у него есть другой уникальный труд, который дал название целому учению: «Эристика, или Искусство побеждать в спорах». В этом небольшом произведении философ, опираясь на Аристотеля, обобщил и расширил круг стандартных представлений о манипулятивных приемах.
Другим исследователем был наш русский философ и логик Сергей Иннокентьевич Поварнин со своей работой «Об искусстве спора». Отмечу, что интерес к такого рода коммуникациям, особенно публичным, как инструменту управления, всегда возникает на острие общественно-политической деятельности. Неслучайно именно в Древней Греции, в период расцвета древнегреческой демократии, к искусству дискуссии было обращено большое внимание людей, желающих обсуждать наболевшие проблемы на форумах.
Следующий этап в изучении вопроса манипуляций начался с формированием теории и практики нейролингвистического программирования. Удачное маркетинговое название термина создает ореол загадочности. Недаром лауреат Нобелевской премии физиолог Иван Павлов называл «секретным оружием» вторую сигнальную систему[1]: язык, слово. Когда о чем-то говорят с завесой таинственности – это маркетинговое продвижение. Если я просто произношу какое-то слово, и оно покажется вам знакомым, то я программирую вас на его воспроизведение. Это ассоциации. Например, я говорю: трамвай, шляпа, окно, автомобиль. Хотите вы этого или нет, у вас возникают какие-то ассоциации, картинки – нейронная цепочка построена. На значительное число неискушенных людей это производит колоссальное впечатление, и отчасти оно, конечно, оправдано. Я недаром выше упомянул такой термин, как виктимология. Это раздел криминологии, изучающий жертвы преступлений. Мы об этом поговорим, когда рассмотрим предпринимательские манипуляции. На всех ли они действуют? Нет, конечно, не на всех. И не все ими пользуются. Способность не быть жертвой, объектом манипуляции, или преодоление коэффициента жертвенности – одна из целей этой книги. Я не хочу учить вас пользоваться хитрыми приемами в прикладном смысле, особенно для достижения аморальных целей. Но мир многообразен, люди тоже разные. Мы должны уметь противостоять тем, кто плетет против нас интриги. Как говорил один из основателей очень мощной манипулятивной теории коммунизма Владимир Ленин: «Чтобы бить врага, надо знать его оружие». Вот в чем дело. Недаром эпиграфом к книге звучат слова древнеримского автора: «Лучше всех избегает ловушек тот, кто умеет их расставлять».
Что такое манипуляция? Есть стандартное, распространенное определение. Манипуляция – это скрытое управление человеком против его воли, приносящее инициатору одностороннее преимущество в ущерб выгоды объекта. Насчет скрытости я согласен, а вот насчет «приносящее инициатору одностороннее преимущество» – это неоднозначный вопрос. Ведь, вообще говоря, манипуляция – это управление. И вопрос, какие цели ставит субъект управления, какие средства он использует, это вопрос очень неоднозначный, он требует конкретизации, потому что одно и тоже управление мы можем назвать манипуляцией, а можем и нет. Далее – «в ущерб выгоды объекта». Но что считать вредом? Пример: когда ребенку, который выходит из-под контроля и съедает шестнадцатую шоколадку, вы говорите: «Не ешь семнадцатую шоколадку, иначе Дед Мороз не придет», то возникает вопрос: вы манипулируете? Да, вы управляете поведением. Но наносите ли вы вред? Ведь ему хочется, а вы разрушаете его стремления. Скорее всего, вы при этом говорите себе: вред психологический не сопоставим с вредом физиологическим. А кто будет судьей? Вопрос неоднозначный. Для нормального родителя очевидно, что если ребенок съест семнадцать шоколадок, у него будет диатез. С физиологической точки зрения нам все понятно. Но сейчас очень актуален дискурс про детские психологические травмы. И тут любой родитель тормозит: понимая, с одной стороны, что с помощью Деда Мороза он добьется определенного поведения, он тут же представляет себе, как эта психологическая травма через тридцать лет приведет ребенка к психоаналитику, потому что он будет якобы страдать из-за ограничений в детстве.
Утешу вас и остановлю этот внутренний монолог: мы не можем вырастить детей без манипуляций. Это невозможно.
И вообще, может ли человек в социуме совсем обойтись без манипуляции, то есть управления кем-либо? Как я уже говорил, управление людьми – это деятельность, связанная с тем, что твоих целей достигают другие люди. Но какие вообще инструменты управления существуют? У меня есть совершенно четкая инвентаризация инструментов управления.
Пока мы не различаем: бизнес-коммуникации, бизнес-манипуляции или коммуникации и манипуляции в личной жизни. Более того, такое разделение или придание ему принципиального значения, на мой взгляд, лишено значительного смысла. Дело – в результатах. Если в бизнесе результатом манипуляций, в отрицательном смысле, могут быть деньги, прибыль, в конечном итоге, что важно, без этого нет бизнеса, то в личной жизни цена дороже: уже не деньги, а счастье. Какие деньги сделают нормального бизнесмена счастливым, если у него в семье проблемы?
Итак, есть семь инструментов в управлении людьми.
Инструменты управления людьми
Первый – власть. В бизнесе это наиболее проявлено: ты – не менеджер, ты – не управленец, если у тебя нет властных полномочий. Они бывают двух видов: а) власть финансовая, денежная, или, иначе, материальная; б) власть административная. Когда говорят, есть два инструмента управления – типа принуждение и интересы, убеждение и власть, «кнут и пряник», то такие подходы возможны, но лишь на уровне метафор. Книга, которую вы читаете, носит технологический характер. Что такое «кнут и пряник»? Да, хорошие образы, а что за ними стоит? Есть материальный аспект власти: можно премировать, депремировать, сделать денежные начеты и другое. Административные «кнут и пряник»: повышение в должности, понижение в должности, увольнение, график отпусков и т. п. С этим все понятно. Но эффективный ли это инструмент управления? Отчасти. В большинстве случаев люди достигают цели, используя этот метод. В личной жизни мы можем использовать такую власть? Власть жены, власть родителей? Да. Но всегда ли все это эффективно в семье и бизнесе? Нет. Когда вы говорите своему сотруднику Петровичу потрудиться в сверхурочное время или выйти на работу в выходной день, он, естественно, спрашивает: «А почему я должен тратить свой выходной?» Вы обещаете: «Не переживай, мы оплатим тебе двойную ставку». Он возражает: «Мне что, умереть на работе, что ли, за деньги?» То есть, финансовый инструмент власти не работает. Вы говорите: «Петрович, не шути, не выйдешь – уволю», – административная угроза. «Да и увольняйте, что мне здесь работать?!» Не работает ни одна из разновидностей власти… Но ты как эффективный менеджер должен по-любому добиться своей цели. А заменить Петровича другим работником нет возможности. Что делать, когда
