Кремлевская школа переговоров. Новая реальность - Игорь Романович Рызов

Использование языка фактов

Надо научить себя разговаривать языком фактов, особенно на переговорах и тем более – на переговорах с непростыми оппонентами. Как только вы начинаете переходить на личности, давать оценки, борьба сразу же усиливается. Очень важно отделить человека от сути вопроса, который мы решаем на переговорах.

Это и есть первый регулятор: если мы не хотим обостренной борьбы, нам не следует переходить на личности. Необходимо излагать факты и стараться поменьше давать оценки. Крайне важно отделять человека от предмета борьбы. Смешивая все в один клубок, мы начинаем из рационального режима переводить переговоры в режим эмоциональный и, как следствие, переходим на личности.

Регулятор 2. Позиции и амбиции

Приведу историю, которая была описана в книге Стивена Кови «Семь навыков высокоэффективных людей», а позже пересказана сатириком М. Задорновым.

Два линкора, приписанных к учебной эскадре, выйдя на маневры, были застигнуты штормом и провели несколько дней в открытом море. Я служил на головном корабле и с наступлением темноты нес вахту на мостике. Из-за клочьев тумана видимость была препаршивой, так что капитан не уходил с мостика, лично руководя нашей деятельностью. Вскоре после наступления сумерек дозорный доложил:

– Справа по курсу корабля огонь.

– Неподвижный или смещающийся к корме?

– Неподвижный, сэр, – ответил дозорный, что означало: ситуация чревата столкновением.

Капитан крикнул сигнальщику:

– Передайте: «Есть опасность столкновения. Рекомендую вам изменить курс на 20 градусов».

Последовал ответ: «Рекомендую вам изменить курс на 20 градусов».

Капитан приказал передать:

– Я – капитан. Требую изменения курса на 20 градусов.

Ответ был:

– Я – моряк второго класса. Смените курс на 20 градусов.

Капитан весь кипел от возмущения.

– Передайте. – Он словно выплевывал слова: – Я – линкор. Смена курса 20 градусов!

В ответ просигналили:

– Я – маяк.

Курс сменили мы.

Что мы наблюдаем? Негибкость взглядов и убеждений. Неготовность к компромиссу. А причина одна – амбиции. Часто именно они мешают переговорщикам обсудить суть проблемы и прийти к соглашению. Именно из-за жестких, непоколебимых позиций и амбиций оппоненты втягивают друг друга в бессмысленную борьбу.

В следующей главе, посвященной компромиссу, мы увидим, как такое поведение влияет на бюджет переговоров и последующее принятие решений.

Пример. Однажды мне пришлось участвовать в переговорах между закупщиком крупной компании и территориальным менеджером поставщика. Поставщик – не очень крупная компания, которая любыми путями хотела начать работу с компанией-покупателем. Приведу отрывок диалога:

– Вы что, не понимаете, с кем разговариваете? К нам очередь стоит! – распаляется закупщик.

– Слушайте, но мы же не можем работать себе в убыток.

– По-моему, вы не услышали. Если хотите работать с нами, то давайте скидку 10 %.

– Это неприемлемо, – спокойно ответил поставщик.

– У меня стол ломится от предложений.

– Мы не даем таких скидок никому. Вы что, не понимаете? Никто не будет работать себе в убыток.

– Тогда переговоры окончены, – отрезал закупщик.

Вам это не напоминает позицию маяка и корабля? Один не может другому объяснить, что на самом деле хочет. Прячась за жесткую и непоколебимую позицию, мы часто забываем про выгоду и боремся лишь за свои позиции, тем самым не достигая результата.

Я остановил эти переговоры – было интересно, за что, собственно, сражаются обе стороны.

Оказалось, что закупщик был согласен на скидку 5 %, а менеджер по продажам – на 7 %. Так может, лучше забыть про свои непоколебимые позиции и позаботиться об истинной выгоде?

Амбиции приводят к потере выгоды

Очень часто амбиции значат для нас гораздо больше, чем выгода. Особенно если занять позицию «танка». В этой роли мы напрочь забываем про выгоду и занимаемся отстаиванием своих позиций. Переговорщик борется в этот момент за власть, он хочет казаться в глазах других успешным, значимым и сильным.

Казаться успешным – это оценка, которую дает социум, это амбиции, которые только мешают. А успех, амбиции в хорошем смысле этого слова – это личная эффективность.

Пример. Мы с семьей отдыхали в Таиланде, отмечали Новый год. Канун торжества, в отеле красиво украшены столы, за каждым по восемь стульев, у каждого гостя приглашение с четко прописанным номером столика. За нашим столом сидят семь человек.

Подходит к нам молодая пара и протягивает свои приглашения, в которых указан наш стол. Ну, что делать, будем сидеть вдевятером. Ничего страшного, места за столом более чем достаточно. Так как стульев восемь, а гостей теперь девять, молодой человек решает раздобыть стул. За соседним столом гостей еще не было, так что он взял стул оттуда. Когда пришли соседи, они тут же возмутились и потребовали от парня вернуть все как было:

– Вы забрали наш стул. Немедленно верните на место.

– Мне не поставили стул, и я взял свободный.

– Вы наглец, у нас дети, верните стул! – начинают переходить на крик.

– Ничего не собираюсь возвращать, мне не на чем сидеть. Это мой стул!

С обеих сторон подтянулись новые участники, и перепалка стала перерастать в серьезный конфликт. Сам стул уже не важен, это дело принципа.

Переговоры напомнили разговор маяка с кораблем. Я подозвал официанта и попросил принести дополнительный стул. После того как стул поставили и не слышащим друг друга сторонам показали, что отсутствует предмет борьбы, они наконец успокоились.

Конфликты в переговорах часто возникают из-за того, что люди путают цель и средства. Когда переговорщики спорят, опираясь на свои амбиции, они обычно сами ограничивают себя рамками этих амбиций. Чем больше вы пытаетесь убедить оппонента в непоколебимости своей первоначальной позиции и твердости своих убеждений, тем труднее вам становится изменить ее на самом деле.

Еще раз хочу заострить ваше внимание. Какую бы технику ведения переговоров вы ни избрали, она должна отвечать трем критериям:

1. Привести к разумному соглашению.

2. Быть эффективной для дела.

3. Улучшить или хотя бы не ухудшить отношения между сторонами.

Очень часто из-за амбиций процесс согласования решения превращается в настоящую битву. Например, когда одна из сторон заявляет: «Вы получите договор, но только на моих условиях». Другими словами, я выигрываю вещь, а ты – удовольствие быть добрым. Результатом таких переговоров, как правило, будет «осадочек» в виде обиды