Хочу онлайн-школу - Любовь Сергеевна Бирюкова
Руководитель отдела-продаж – всегда одна из ключевых позиций в онлайн-школе. Этот сотрудник, как правило общается напрямую не только с проджект-менеджером, но и с собственником бизнеса.
Перед РОПом часто ставят следующие задачи:
– участие в разработке планов продаж, презентация планов продаж менеджерам
– внесение изменения в сценарий продаж
– внедрение новых инструментов, для увеличения показателей отдела
– обучение и сопровождение новых менеджеров в период адаптации
– участие в совещаниях компании и др.
Как правило у РОПов сложная система расчетов вознаграждений, зависящая от выполнения многих показателей.
Существует рынок аутсорсинга отделов продаж, компании-подрядчики возьмут на себя выполнение функции – продаж компании.
Если вы захотите самостоятельно создать отдел продаж в онлайн-школе, эта глава даст вам понимание, что это выполнимая задача. Сотрудников вы можете найти в чатах для бесплатного размещения вакансий из приложения №1.
Что нас продает?
Все, что я напишу в этом параграфе будет касаться техник продаж, которые используются на рынке. Я сама ничего не придумала из этих техник, просто объединила методики, используемые на рынке. Вам, так же советую завести telegram-чат с самим собой и записывать туда, все интересные методики продаж, которые вы будете замечать.
Оффер – ваше торговое предложение для покупателя, из которого он должен понять почему ему нужно приобрести ваш продукт. Ваше торговое предложение должно быть понятно даже детям в возрасте от восьми до двенадцати лет.
Критерии оффера – четкость, однозначность толкования, понятность.
Примеры офферов:
– избавлю от панических атак за 7 сеансов
– вы освоите профессию риелтор за 2 месяца и выйдете на доход 300 000 рублей в месяц
– освоив технику «Микроблейдинг» beauty-мастер повысит цену своих услуг на 20%.
Про отработку возражений клиентов мы говорили отдельно.
Теперь поговорим о том, как продавцы мотивируют покупателя делать покупки сейчас, а не откладывать до лучших времен.
Наблюдая за работой онлайн-школ, я вижу, что используются в работе почему-то два тригера – скидка и время – ограниченный период специальных условий. Остальные инструменты, о которых мы поговорим ниже, остаются недооцененными.
Деньги со скидкой – этот прием используется в маркетинговых материалах и не имеет значение, в текстовом формате или видео. После того как вы заинтересовали клиента своим предложением, появляется возможность обосновать, что продукт, который он приобретет самоокупается, например, если вы научитесь самостоятельно наращивать ногти, то сделав несколько процедур себе, вы окупите средства, потраченные на приобретение курса, а если начнете делать маникюр клиентам, то оправдаете в десятки раз свои вложения – сделаете инвестиции в себя.
Сравниваем продукты из разных весовых категорий – например, вы продаете программу по коррекции зрения с помощью гимнастики для глаз, поэтому вам следует сравнивать продукт не с аналогичными программами, а с операцией по восстановлению зрения. Распишите вашему клиенту, что ему будет необходимо оплатить операцию, приобрести лекарства, вести специальный режим труда и отдыха, а результаты операции никто не гарантирует, могут понадобиться дополнительные вмешательства – расписать всю возможную картину развития событий.
Есть другой вариант для обоснования цены, когда вы сравниваем цену своей программы по коррекции зрения с помощью гимнастики для глаз, с какими-то мизерными тратами, которые совершаем ежедневно, классический пример, это «ваши траты на кофе», желательно найти другие оригинальные примеры.
Кейсы (от англ. Case – случай) – это описание проблем, которые вы решили у своих клиентов. Описывая свои клиентские случае, вы делитесь тем как все обстояло до вашего вмешательства, затем описываете, что было предпринято вами, не старайтесь описать свои методики, важно дать понять, что проблема решилась не сама, а только из-за вашего участия, опишите результат клиента после вашей работы. Важно описать в кейсах, ситуации с которыми придут ваши потенциальные покупатели, чтобы у них было ощущение «это про меня».
Отзывы – это обратная связь ваших клиентов по работе с вами. Они показывают реальность ваших результатов. Почему, я не советую вам имея отзывы отказываться от создания кейсов. Дело в том, что клиент описывает в отзыве свои эмоции, ощущения, часто опуская материальную часть дела, а именно, что вы сделали, за какой срок, какие результаты получились, сколько это заняло времени.
Подарок за покупку – разработайте несколько подарков которые могут получить клиенты, совершая у вас покупку. Предлагайте клиенту самому выбрать один из подарков на его усмотрение. Условие успешного подарка состоит в том, что он должен быть желанным, но не связанным по тематики с основным продуктом.
Существует еще огромное количество способов для успешных продаж, но главное правило успеха внедрять те, которые вы знаете. Избавьтесь от привычки читать и тут же критиковать метод, не внедрив его на практике.
Надеюсь эта глава помогла вам помять механизм процесса продаж, а маркетинговые уловки и копирайтинг компаний не смогут увести вас от сути предлагаемых услуг.
Техническая сторона приема денег от покупателя
Сейчас мы поговорим о том, как технически онлайн-школа может получать деньги и как предприниматель может ими распоряжаться.
Если по условиям договора эксперту или продюсеру выплачивается процент (премия) от количества проданных мест на обучения это значит, что деньги будут поделены не раньше, чем через две недели после начала обучения. Потому что в течении 2-х учебных недель студенты могут просить вернуть деньги за обучение. Онлайн-школы боятся возвратов, но это их слабое место. Во-первых, если вы не будете соблюдать права потребителей в блогосфере начнется скандал, а во-вторых вы можете использовать это как свою сильную конкурентную сторону. Информация в социальных сетях о том, что вы реально возвращаете деньги, тем кто попросил их обратно по гарантии с приложенными фотографиями чеков и сопутствующими комментариями повысят доверие к вашему продукту.
Поэтому все вопросы о разделе прибыли между экспертом и продюсером, выплате премий и прочие схожие вопросы можно решить только путем подсчета итогов продаж после окончания срока гарантии, а всю процедуру выплат сразу прописать и согласовать в договоре.
Если вы самозанятый, то вполне можете себе позволить принимать деньги на банковскую карту.
Однако если вы продаете торты, такая ситуация выглядит нормальной, а если вы продаете обучение, клиентам нужно показать высокий уровень организации ваших процессов. Поэтому самозанятым необходимо подключить интернет-эквайринг. Его можно соединить с вашей CRM-системой, менеджеры будут видеть оплаты клиентов, а программа автоматически их завершать.
Для самозанятых существуют ограничения в приеме выручки (оплат) от покупателей в месяц или в сутки, поэтому может возникнуть ситуация, что есть клиенты, желающие отдать вам деньги, а возможности их взять у вас нет.
С подключением интернет-эквайринга у индивидуальных предпринимателей и юридических лиц проблем не
