Как стать экспертом по человеческому поведению. Наблюдайте, читайте, понимайте и расшифровывайте людей на основе минимальной информации - Патрик Кинг
Несложный способ попрактиковаться в этой технике – высказать какое-то заведомо ложное утверждение и посмотреть, захочет ли человек вставить свое слово, нарушив молчание. Понаблюдайте, сможет ли он сопротивляться этому импульсивному побуждению. Большое достоинство этого метода заключается в том, что другая сторона, конечно же, не поймет, что ее подталкивают или принуждают. Вместо этого человек будет думать, что сам, радостно и добровольно, дает информацию о себе.
Представьте себе обиженного ребенка, который не хочет открыться и рассказать вам, что сегодня с ним случилось в школе. Но вы же чувствуете: что-то произошло. Чем больше вы спрашиваете, тем сильнее ребенок замыкается.
«Ну ладно. Значит, не хочешь рассказать, что случилось. Просто странно… ведь я знаю, как ты любишь вторники. По вторникам физкультура – твой любимый урок!»
«Что? Совсем не мой любимый! Ненавижу физкультуру! И ненавижу миссис Уилер…»
«Миссис Уилер? Та самая чудесная учительница, которую любят все дети… разве нет?»
«И совсем нет… Она ужасная, а сегодня назвала меня тупицей перед всем классом».
Наивность. По тем же причинам многие против воли начинают высказываться, считая, что собеседник не допустил ошибку, а просто хочет разобраться, в таком случае их задача – прояснить ему ситуацию. Этот принцип дает отличные результаты в рамках техники, которую принято именовать «метод Коломбо». Для ясности скажем, что речь не о том, чтобы играть в дурачка; просто вы изображаете, будто вот-вот ухватите суть – но вам надо немножко объяснить.
Большинство любят быть правыми, советовать, учить, показывать верное направление. Если вы изобразите наивность, люди почувствуют себя обязанными вас научить, проинструктировать, продемонстрировать вам свои знания. Они просто не смогут противиться побуждению вас просветить, особенно если вы на 95 процентов близки к цели, и все, что нужно сделать, это, образно выражаясь, закончить предложение за вас. «Я понимаю практически все в этой теории, но есть одна вещь, которая не вполне ясна. Это может значить так многое…» И люди радостно вступают в дискуссию.
Вы можете облечь свое непонимание в форму тонкого вопроса или оставить его открытым, чтобы побудить собеседника решить задачку для вас.
Используйте следующие фразы:
«Хорошо, просто чтобы прояснить ситуацию…»
«Я правильно понял?» (Говорить после какого-то утверждения, которое не является неверным, просто незаконченным.)
«Итак, я понял, что имеет место ситуация А, мне известно насчет Б, я могу представить себе В, но не вижу, каков следующий шаг». (Говорить, если вы хотите, чтобы другой человек рассказал вам о Г.)
«Сдвиг окошка». Эта техника чуть более театральна, чем остальные, и требует большей практики или лучшего представления о соответствующем человеке. Вы делаете какое-то провокационное, может быть, пафосное, утверждение, на которое, как вам точно известно, ответа не получите, а затем делаете вид, что ничего такого не было. Почему это работает? И работает ли вообще? Да, работает, и работает потому, что вы произносите то, что драматичным образом изменяет тональность беседы, а затем быстро сдаете назад, как будто это не имеет никакого значения. Но, конечно же, слово было вами сказано, а люди его услышали.
В данном случае «окошко» – это разговорный фрейм (рамка), или точка отсчета. Например, вы ведете очень серьезную, осторожную беседу с человеком, но хотите сдвинуть рамки, скажем, создав более неформальную, теплую и открытую атмосферу. Этого можно добиться, намеренно сказав что-то выходящее за рамки стиля этой беседы, а потом вернуться к прежнему формату либо просто позволить высказанному вопросу или заявлению делать свое дело.
Посмотрите, какой это дает кумулятивный эффект. Когда вы проделываете это пару раз, то тем самым как бы задаете такой тон разговора, в который люди невольно вовлекаются и дают соответствующую ответную реакцию, даже если до этого обдавали вас ледяным холодом. Вы не совершили ложного шага как такового – и все же сдвинули рамки беседы. Это хорошая комбинация, побуждающая людей ослабить защиту, даже этого не осознавая. И вот «окошко» того, чем они считали возможным поделиться, сдвигается и расширяется.
Данную технику можно чаще всего наблюдать в действиях во время флирта. Как правило, незнакомые люди начинают беседу в настороженном или нейтральном формате, а задача того, кто хочет пофлиртовать, – мягко сдвинуть эти рамки в совершенно ином направлении. Ожидая, что это произойдет естественным путем, можно прождать до бесконечности. Но если вы выскажете несколько замечаний или зададите несколько вопросов, инициирующих другой фрейм, то мягко измените направление беседы. Важно, однако, не форсировать реакцию собеседника на эти сдвиги фрейма. Делайте это тонко, чуточку сместите акцент встречи, а потом сдайте назад и понаблюдайте за эффектом. Если вы не встретите активного сопротивления или иной попытки вернуть предыдущий фрейм, то можете выждать немного, а затем продвинуться еще немного.
Представим себе беседу, где кто-то пытается ненавязчиво выказать интерес к другой персоне и понять, есть ли взаимность. Ведя обычный разговор о каком-то постороннем предмете, человек делает несколько замечаний для «сдвига фрейма» или задает вот такие вопросы:
«Прекрасная мысль! Видите? Вот почему вы мне так нравитесь».
«Что думаете об этой рубашке? Вы же такая модница; вы бы пошли на свидание с парнем в такой рубашке?»
«О нет, не говорите так! Я-то думал, что мы с вами понемножку продвигаемся вперед…»
Тонкие сдвиги фрейма также используют психотерапевты, желающие подвигнуть клиента на обсуждение сложных переживаний, или те, кто хочет затронуть деликатную тему – к примеру, деньги.
«Я заметил, что вы старательно избегаете говорить об этой проблеме с вашей матерью…»
Даже если другой человек не отреагирует на приглашение сместить фрейм, все равно он услышит вас и может со временем раскрыться. К примеру, в считанные минуты после указанного замечания замкнутый клиент внезапно говорит специалисту: «Знаю, я стараюсь о ней не говорить. Думаю, я ощущаю сильный дискомфорт».
Молчание. Последняя техника не похожа на другие, однако во многих случаях мощнее ее нет. Здесь мы сопротивляемся врожденному побуждению все время говорить и контролировать ход разговора. Вместо этого дайте возможность поговорить другим. Замолчите, и пусть в разговоре образуется момент тишины.
Если
