Психология убеждения. 60 доказанных способов быть убедительным - Роберт Бено Чалдини
25. Какие идеи по технологии убеждения можно позаимствовать… у Бенджамина Франклина
Бенджамин Франклин родился в 1706 году. Он известен как выдающийся писатель, политик, дипломат, ученый, издатель, философ и изобретатель. И, вероятно, больше всего как политик, поскольку он создал идею американской нации. В качестве дипломата во время американской революции он обеспечил союз с французами, позволивший Америке добиться независимости. Теория электричества сделала его значительной фигурой и как ученого. Как изобретатель он создал бифокальные очки, одометр и громоотвод. Но то, что он нашел способ завоевывать уважение противников, ставя их в неудобное положение, является не меньшим, а может быть, и самым потрясающим его открытием.
Когда Франклин работал в законодательном органе штата Пенсильвания, его очень беспокоила стойкая политическая оппозиция и враждебность другого правоведа. О том, как он завоевал уважение этого человека и даже его дружбу, лучше всего расскажет сам Франклин:
Я не собирался добиваться его расположения с помощью рабского почитания, но спустя некоторое время решил воспользоваться следующим методом: я слышал, что в его библиотеке была очень редкая и любопытная книга. И вот я написал ему записку, выражая свое желание изучить эту книгу и спрашивая, не будет ли он так любезен, чтобы одолжить мне ее на несколько дней. Он немедленно прислал ее, я вернул ее приблизительно через неделю с выражением большой благодарности. Когда мы встретились в палате в следующий раз, он говорил со мной (чего никогда прежде не делал) очень вежливо, и с тех пор выражал готовность услужить мне, так что мы стали большими друзьями и наша дружба продолжалась до самой его смерти. Это еще один пример подтверждения правильности старого афоризма: «Тот, кто однажды сделал вам одолжение, сделает его еще раз и с большей охотой, чем тот, кто вам обязан».
Много лет спустя бихевиористы Джон Джекер и Дэвид Лэнди решили проверить, прав ли Франклин. В одном исследовании участники на спор выигрывали немного денег у экспериментатора, после чего он спрашивал, не согласятся ли они вернуть деньги, так как у него почти ничего не осталось. Почти все согласились. К другой группе участников с этой просьбой не обращались. Затем всех участников анонимно опросили, насколько им понравился экспериментатор.
Была ли стратегия Франклина, как бы нелогично она ни выглядела, подтверждена этим экспериментом? Была. Джекер и Лэнди обнаружили: те, кого попросили оказать любезность, дали экспериментатору более благоприятную оценку, чем те, кого не просили вернуть деньги.
Почему? Из других исследований мы знаем, что люди имеют сильную мотивацию изменять свои позиции в соответствии со своим поведением. Когда противник Франклина обнаружил, что делает одолжение тому, кто ему неприятен, он, вероятно, сказал себе: «Почему я изменил свое поведение и помогаю человеку, который мне даже не нравится? Возможно, Франклин не так уж плох. Если подумать, может быть, у него есть и какие-то хорошие черты…»
Стратегия Франклина подходит для управления отношениями в любом окружении. Например, нам часто требуется помощь сотрудника, соседа или коллеги, которые по той или иной причине не испытывают к нам особого расположения. Мы неохотно просим его об одолжении, поскольку боимся, что он станет относиться к нам еще хуже. Вместо того чтобы попросить, мы, скорее всего, будем откладывать просьбу, потенциально задерживая своевременное выполнение задачи. Результаты этого исследования показывают, что такие колебания необоснованны.
В случае необходимости взаимодействия с неприятными людьми просьба об одолжении может показаться довольно смелым поступком. Но подумайте о следующем: если вы в настоящее время ничего не получаете от своего общения (необщения) с этим человеком, то худшее, что может случиться, – вы останетесь в тех же отношениях. Поэтому попробуйте. Вам действительно нечего терять.
26. Почему стоит поболтать с попутчиком по дороге на работу
Как вы предпочитаете вести себя в транспорте? Вы из тех, кто любит сдержанность? Кто считает поездку возможностью наверстать упущенное из-за бумажной работы – почитать или просто побыть наедине со своими мыслями?
Или вы общительны? Всегда готовы к встрече с новыми интересными людьми среди попутчиков? Ведь, если повезет, они могут стать полезными знакомствами и даже друзьями?
Если вы обнаружите, что скорее принадлежите к последнему типу, мы вас поздравляем. Скорее всего, ваши коммуникативные навыки помогают вам строить отношения, сети и, соответственно, наращивать свое влияние. Однако если, как и большинство людей, вы больше склонны вести себя сдержанно, то вам будет интересно узнать, что исследования явно подтверждают значительные преимущества общения. Если вы хотите расширить свою сеть, а вместе с ней и потенциальные будущие возможности, совет один – начните разговор.
Конечно, есть много причин, почему нам сложно заговорить с другими пассажирами в общественном транспорте. Не последняя из них – неявные социальные правила, которые на самом деле препятствуют общению людей друг с другом. Лондонское метро – яркий пример того места, где социальное правило соблюдать тишину почти священно.
Независимо от причин нашего нежелания общаться с незнакомыми людьми, исследования, проведенные учеными-бихевиористами Николасом Эпли и Джулианой Шредер из Школы бизнеса Бута в Чикаго, убедительно свидетельствуют о том, что общительные люди получают значительные преимущества.
В одном из экспериментов участники подходили к одиноким пассажирам на вокзале по пути на работу. Важно отметить, что выбранные станции находились в начале линии, а это означает, что пассажиры будут садиться в относительно пустой поезд и поэтому, скорее всего, смогут выбрать место отдельно от других пассажиров (что весьма распространено), а не сядут рядом с незнакомцем. Один из ученых попросил пассажира завязать разговор с незнакомцем по дороге на работу, узнать о нем что-то интересное и рассказать что-нибудь о себе. Кроме того, экспериментаторы подошли и к другой группе пассажиров и прямо попросили их держаться особняком и наслаждаться одиночеством. Каждому, к кому подходили ученые, давали анкету и просили заполнить и сдать обратно в конце пути.
Анкеты собирались на поездах и в автобусах, в залах ожидания железнодорожных вокзалов и аэропортов. В результате выявилась общая закономерность. Те, кому было поручено наладить контакт с незнакомцем, сообщили, что провели время в поездке значительно приятнее, чем те, кого попросили искать уединения. Начатые разговоры длились в среднем около четырнадцати минут и были оценены как приятные. Это последнее открытие прямо контрастировало с мнением другой группы пассажиров относительно того, как они будут чувствовать себя, если вступят в контакт с незнакомцем. Многие считали, что это будет неприятно, а некоторые предполагали, что начало разговора с
