Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении - Михаил Дегтярёв
Что касается этнографии, то я попытаюсь пошутить: есть разница в общении с «импульсивными, эмоциональными, взрывными» финскими парнями и «хладнокровными, флегматичными, вялыми» итальянцами? И манипуляция будет состоять именно в том, чтобы нарушить стандартные, подразумеваемые ценности той или иной социальной группы. Попробуйте сдержанному, уравновешенному человеку предложить очень быстрый лексический темп коммуникации, потребовать быстрого подписания каких-то документов или срочного принятия важных решений. В этом случае вы тоже манипулируете: управляете людьми без учета их ценностей, а может быть, и в нарушении этих ценностей.
Четвертое. Нужно осознавать свое собственное социологическое позиционирование, чтобы не быть жертвой манипуляции. То есть, декларация социальной роли, которую вы играете, является важнейшим профилактическим приемом предотвращения манипуляции. Когда мы это наблюдаем в жизни? Любой бизнесмен вам может назвать тысячу причин, по которым он не может ликвидировать дебиторскую задолженность. Манипулятор может попытаться его перепозиционировать: «Ты вообще-то как – мужик или нет? Если мужчина, слово ты держишь или нет?» Так мы меняем вектор социальной принадлежности: от бизнесмена к мужчине, который уже связан с другими ценностями. И в определенный момент они могут оказаться более значимыми для человека, что и позволяет манипулятору или управленцу добиваться своих целей. Поэтому очень важно помнить о своем собственном социологическом позиционировании. Такая декларация – «я к вам обращаюсь, как отец пятерых детей, как выпускник МГУ, как христианин, как человек, имеющий большой опыт коммуникации, управления, еще чего-то» – сразу снижает возможную жертвенность.
И пятое. Надо проделать рефлексивную работу и осознанно ответить себе на вопрос: какие социальные группы или их подгруппы вызывают у вас дискомфорт, – чтобы не быть объектом их манипуляций и предупреждать такого рода действия. Возьмите сейчас лист бумаги и ручку. Пройдитесь по социологическим портретам ваших наиболее типичных объектов коммуникативного взаимодействия, и напишите, какие из социальных групп вызывают у вас напряжение, иногда, может быть, и фрустрацию (коммуникативный ступор). У кого-то неприятие вызывает половая принадлежность, у кого-то – возраст (тинейджеры или люди старшего возраста), у кого-то – социальный статус. Важно проделать эту работу с тем, чтобы быть готовым противостоять манипулятивным действиям с их стороны.
Обязательна должна быть рефлексии по профессиям. Например, многие люди говорят: «В личной и профессиональной жизни я могу разговаривать, с кем угодно, кроме представителей властных структур – налоговой инспекции, пожарных, санэпидемстанции». Но если вы хотите минимизировать свою жертвенность в манипуляциях, то надо заранее к этому готовиться. Единственное: не рекомендую предаваться фантазиям. А то иногда пишут мне: «Для меня социологически дискомфортны особи мужского пола старше 95 лет кавказской национальности, проживающие на Камчатке, с нетрадиционной сексуальной ориентацией…». Спрашиваю: «А часто приходится общаться с такими?» Отвечает: «Да нет, но я представил, что если такой объект мне встретится, то будет дискомфортно». Все-таки надо быть поближе к жизни. Кстати, способность преодолеть фрустрацию – это явный признак роста вашей коммуникативной компетентности и снижение вероятности быть объектом манипуляции с этой точки зрения.
Распространенная манипуляция социологического характера – использование цифр, имен, ссылок на авторитетов, цитат и т. д. Часто считают, что люди, аргументирующие свои убеждения с помощью большого количества цифровых, количественных данных, произносящие знаменитые имена, сыплющие цитатами, увеличивают мощь своей коммуникации, своего убеждающего воздействия. Однако это миф. В большинстве случаев – это не более чем помеха.
Приведу пример. Отчитывается депутат перед избирателями: «За отчетный период я провел 142 встречи, получено 52 административных ходатайства, возбуждено 36 уголовных дел по письмам избирателей». И вроде бы цифры должны производить впечатление, но непонятно – это много или мало? Ты перетрудился или ничего не делал?
Вспоминается давний спор председателя федерации независимых профсоюзов России Михаила Шмакова с главой РАО «ЕЭС» Анатолием Чубайсом: «Вы же только угля задолжали (речь шла о Дальнем Востоке) – 220 млн. тонн! Ваша организация, вы лично понимаете, что делаете?» Если вы, уважаемый читатель, не профессиональный энергетик, вам говорит о чем-нибудь цифра в 220 млн. тонн? Человек начинает осмысливать: «В вагон входит 60 тонн. В составе поезда 100 вагонов… Хмм… Так сколько «весят» 220 млн. тонн?» Ничего, кроме помехи, вы не создали. Или начальник сообщает: «За отчетный период мы одного электричества сэкономили на 2 млн. рублей!» Это много, мало? Для неподготовленной аудитории такие сообщения ничего не проясняют. Ты вроде хотел объяснить понятнее, а «получилось, как всегда».
Приведу еще примеры. Одна из крупных туристических компаний в свое время пригласила меня продиагностировать их рекламу: насколько убедительно воздействие их менеджеров. И вот на собрании вип-клиентов лучший менеджер произносит заученную речь: «Господа, мы открываем новые маршруты! Понимаем, что вам надоела вся эта заезженная экзотика вроде Бали, Мали, Турции, Египта, Южной Америки, поэтому предлагаем вам солнечную Башкирию, где мы бурно развиваем конный туризм. Чтобы представить себе все красоты этого края, достаточно сказать, что территория Башкирии занимает 142 947 квадратных километров. На ней находится все…». Оратор привел цифру – 142947 квадратных километров. Если вы не профессиональный географ, знаете, сколько это? Много это или мало? Опять вы создали «помеху». Поэтому, чтобы не быть объектом такого рода манипуляций, я даю несколько советов.
• Необходима функциональная оправданность в речи цифр и имен. Подумайте – нельзя ли без них обойтись? Пострадает ли ваша коммуникация от того, что вы избавитесь от них? В большинстве случае вполне очевидно, что нет. «Наша кампания отгрузила 42 тысяч тонн» – это много или мало? «Я провел 180 встреч» – это тезис, которым ты хочешь доказать свою работоспособность, или аргумент, подтверждающий твою высокую эффективность?
Если вы все же считаете употребление цифр необходимым, то нужно их проиллюстрировать. Например, ссылка, что территория Башкирии занимает 142947 квадратных километров, ничего, кроме «помехи», не создает, что может быть, как раз объектом манипуляции. В этот момент слушатель отвлекается и может пропустить дальнейшую информацию. Некоторые «продвинутые» менеджеры могут попытаться упростить информацию, сравнив большую территорию Башкирии с двумя мелкими республиками типа Гваделупы. И опять вип-аудитория выпадет в осадок: где эта Гваделупа находится? Кто там живет? Почему такое странное название? Иллюстрация должна быть понятной: «На территории Башкирии можно разместить две Франции» или привести в пример другую известную страну.
• То же самое – с именами: нужна какая-то характеристика персонажа. Например: «Об этом сказал еще Сенека-младший,
