Евгений Колотилов - Удвоение личных продаж: Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность

«А я даже не представлял, что почти совсем не тратил время на поиск новых клиентов».

«Ага, я даже не представлял себе, что тратил столько времени на канцелярскую работу и копание в бумажках, которые никак не были связаны с продажами».

«Вы знаете, это был первый случай, когда я сопоставил использование моего времени с прибылью от продаж, и я действительно был удивлен».

«Я не представлял, что я так много времени трачу на дорогу, даже примерно не представлял. И раз уж это неизбежно, мне придется учиться использовать его с максимальной выгодой».

И подобных комментариев очень и очень много.

Итак, первым делом заведите дневник, запишите, как вы используете время, и потом ответьте на те непростые вопросы, которые я перечислил выше.

Почему сделать это критически важно? Потому что, прежде чем сфокусироваться на техниках и инструкциях по управлению временем, нужно интерпретировать собранные вами данные. Вам нужно провести скрупулезное расследование и поставить свой собственный диагноз, а уже потом сделать прогноз.

Вот типичный пример дневника:

9.00–10.45 Стоял в пробке

10.45–11.00 Болтал с коллегами

11.00–12.05 Проверял мейл, читал новости в Интернете, переписывался по аське с другом, залез в «В контакте», проверил сообщения в «Одноклассниках», снова проверил мейл, снова смотрел новости

12.05–13.00 Разбирал ворох счетов-фактур и прочих документов

13.00–14.00 Обедал

ВНИМАНИЕ! Прошло полдня, а владелец дневника еще ничего никому не продал!!!

Задания

1. В течение недели ведите дневник, в котором аккуратно записывайте, чем вы занимаетесь и сколько времени на это тратите.

2. Вдумчиво ответьте на вопросы, приведенные выше в этой главе.

3. Что было лишним в вашем трудовом дне? От чего нужно избавиться? Что нужно делегировать?

Глава 7. Разница между середнячками и чемпионами в продажах, а также главный секрет в управлении временем для менеджеров по продажам

Если существует хоть одно общепринятое положение о тайм-менеджменте в продажах, то оно заключается в том, что успешные продавцы (не важно, что они продают: товар или услугу) отличаются от средних тем, что имеют совершенно другой взгляд на время.

Для средних продавцов очень типично думать короткими периодами. Это действительно очень распространенный недуг, его иногда называют «30-дневный рассудок».

В это состояние продавцы впадают, не задумываясь о том, что происходит на самом деле. Ими движет стремление совершить сиюсекундную продажу, желание разобраться с сиюсекундными проблемами и кризисами. На них давит ежемесячный план продаж, и они стараются делать сиюминутные предложения. «Продавцы-нечемпионы» слишком озабочены тем, как выполнить план на ближайший месяц, их чрезмерно волнует именно краткосрочная перспектива.

Чемпионы никогда не концентрируются на одном лишь сегодняшнем дне. Они совершают действия не только для моментальной продажи. Они делают что-то, что будет помогать им продавать в будущем. У них выделено время и на текущие задачи, и на стратегические вопросы. Иными словами, часть времени они тратят на «заработать сейчас», а часть инвестируют в то, что обеспечит перспективные продажи. Они выделяют время на дела, которые приведут затем к результативным годам. Они уже сегодня закладывают фундамент своего будущего успеха.

Например, один знакомый продавец написал очень полезную книгу о проблемах в узкой нише, где он продавал свою продукцию. В книге были расписаны и варианты решения этих проблем. Через некоторое время книга разошлась по клиентам, и мой знакомый из рядового продавца превратился в ведущего эксперта в своей области. С ним уже не поднимали вопрос о цене (с экспертом неудобно торговаться), к его мнению прислушивались. Его стали рекомендовать коллегам, к нему обращались за консультациями, и как результат он стал делать намного больше продаж.

А если бы он занимался только делами, которые в планах заносятся в рубрику «Срочно», смог бы он стать тем, кем стал? Пока мой знакомый писал книгу, она не помогала ему продавать больше, но спустя некоторое время эта книга вознесла его на космическую высоту, недосягаемую для других продавцов.

К сожалению, большинство менеджеров по продажам занимаются тем, что называется «здесь и сейчас». В результате их способ мышления и образ действий нацелены на короткие промежутки времени. Эти люди привычно устанавливают приоритеты, продиктованные не логикой, не стратегией, а сиюминутной выгодой. Приоритеты, обусловленные подходом, который можно назвать «горизонт близорукого». Менеджер становится похожим на близорукого человека, забывшего дома свои очки. Его взгляд ограничивается самым ближайшим будущим, а изображение перспективы размыто и не сфокусировано.

Представьте себе типичный взгляд на будущее. Возьмите перспективу на год и поместите ее в границы близкого фокуса: уменьшите эту перспективу до 30 дней. И вы получите менеджера по продажам без какого-либо направления и фокуса, концентрирующего усилия на краткосрочных аспектах дела, которые могут иметь, а могут и не иметь ценности в будущем.

В результате такого простого эксперимента вы получите продавца, который характеризуется следующими признаками:

♦ очень малое количество повторных контактов с клиентом;

♦ очень малое количество времени, потраченного на поиск потенциальных клиентов, или очень много безрезультатных единичных звонков;

♦ отсутствие глубоких, долгосрочных и многогранных контактов с клиентами;

♦ отсутствие четкой цели, много суеты и непоследовательных действий;

♦ необдуманная импульсивность.

И в итоге на длительном временном отрезке подобный продавец не получит достаточного количества продаж.

А недостаточное количество продаж породит у продавца стресс.

А в состоянии стресса даже высококлассный менеджер по продажам будет не способен сконцентрироваться ни на краткосрочных целях, ни на усилиях для подготовки долгосрочной продажи.

Мало продаж – стресс – мало продаж. Круг замкнулся.

Каковы причины возникновения этой проблемы и возможные пути выхода из замкнутого круга?

Как профессиональным продавцам нам часто приходится принимать важные решения и изменять наши приоритеты. Нас просят (заставляют, принуждают, обязывают) делать это каждый божий день.

Что выбрать и как поступить в конкретной ситуации?

Лететь ли в другой город, чтобы сделать презентацию нашему потенциальному клиенту? При этом мы знаем, что этот клиент только через два года придет к нам для заключения сделки. Но в то же время именно эта сделка принесет нам очень большой доход.