Евгений Колотилов - Удвоение личных продаж: Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность
9. Какова средняя продолжительность встречи с покупателем?
10. С какими клиентами время контакта нужно сократить, а с какими, наоборот, увеличить?
Глава 4. Тест для менеджера по продажам: поиск слабых мест и возможностей
Предлагаю вам пройти небольшой, но очень полезный тест, показывающий, где именно вы находитесь сейчас как продавец в своем управлении временем. Тест разработал Билл Брукс, один из лучших в мире бизнес-тренеров по продажам.
Помните, что ответы придется давать, основываясь на вашем личном опыте. Выполняя тест, отвечайте так быстро, как только сможете. Давайте ответы, не задумываясь. Обратите внимание, что в тесте нет таких вариантов ответа, как: «может быть», или «иногда», или «я не уверен», или «мне нужно спросить кого-нибудь другого». Отвечайте только «да» или «нет». Будьте честны в своих ответах. Начинаем!
1. Чувствуете ли вы, что полностью контролируете вашу среду продаж?
2. Считаете ли вы, что получаемый вами доход соответствует вашему потенциалу?
3. Считаете ли вы, что постоянно тратите достаточное количество времени на поиск потенциальных клиентов?
4. Успеваете ли вы вовремя читать, делать и предоставлять всю бумажную канцелярскую отчетность?
5. Считаете ли вы, что извлекаете максимальную пользу из своего времени и своих поездок?
6. Тщательно ли вы подготовлены к каждой встрече с клиентом?
7. Приходите ли вы вовремя на все назначенные встречи?
8. Существует ли у вас план развития и общая стратегия действий для каждого из ваших клиентов, с которыми вы сейчас активно работаете?
9. Способны ли вы вовремя совершать звонки и отвечать на сообщения?
10. Считаете ли вы, что у вас достаточно времени и на продажи, и на обслуживание клиентов?
11. Считаете ли вы, что сегодня вы контролируете ваше время, себя, ваши отчеты, сообщения, клиентов лучше, чем вы это делали год назад?
12. Существует ли у вас ежеквартальный план по продажам или доходу?
13. Способны ли вы сфокусировать внимание на вашем потенциальном клиенте, не отвлекаясь на другие проблемы, которых у вас, как и у другого человека, огромное количество: неисполненные обещания, невыполненные обязанности, неприятности или будущие встречи и т. д.?
14. Способны ли вы ежедневно планировать, составлять график и выделять время на анализ и планирование?
15. Когда вы находитесь в офисе, чувствуете ли вы, что контролируете задержки и промедления?
16. Используете ли вы время ожидания во время продаж с максимальной эффективностью?
17. Считаете ли вы, что у вас достаточно времени для персонального и профессионального роста (курсов, книг и тренингов по продажам или продуктам вашей компании)?
18. Классифицированы ли ваши доклады и отчеты по доходности, стоимости и потенциалу?
19. Считаете ли вы, что способны справиться со «стрессом» из-за того, что не успеваете уложиться в срок?
20. Хватает ли у вас времени на подготовку и предпоказ ваших предложений и планов действий?
21. Существует ли у вас список основных и приоритетных клиентов или наиболее ценных покупателей?
22. Если у вас существует торговая территория, представлена ли она у вас в таком виде, что вы можете графически анализировать ваши перемещения для максимизации ваших доходов?
23. Существует ли у вас системный подход к поддержанию контактов с клиентами на постоянной регулярной основе?
24. Всегда ли у вас существует набор целей или причин для каждого из ваших звонков?
25. Способны ли вы читать почту, выполнять канцелярскую работу и общаться с вашими ключевыми клиентами и с компанией на ежедневной основе?
Теперь посчитайте, на какое количество вопросов вы ответили «да».
Если вы ответили «да» на 20 или больше представленных вопросов, избавьте себя от лишней траты времени. Наша помощь вам не нужна, вам самому следовало бы написать подобную книгу.
Ну а теперь серьезно: если вы ответили «да» меньше чем на 20 вопросов, у вас могут быть серьезные неприятности.
Если вы же ответили «да» меньше чем на 50 % вопросов, то эта книга является лучшим финансовым вложением, которое вы сделали за свою жизнь.
1. Внимательно просмотрите те вопросы, на которые вы ответили «нет». Это ваши слабые места. Напишите пошаговый план для устранения каждого из этих слабых мест.
2. Какие ресурсы вам необходимы, чтобы избавиться от этих слабых мест?
3. Кто может помочь вам в работе над слабыми местами?
4. Теперь просмотрите вопросы, на которые вы ответили «да». Можно ли улучшить управление упомянутыми в них ситуациями?
5. Напишите пошаговый план улучшений.
Глава 5. Сколько времени вы на самом деле тратите на продажи
Ответы на вопросы, которые вы дали во время выполнения теста в главе 4, помогут прояснить и интерпретировать ваши тенденции и потребности в управлении временем.
Но как заставить профессионального продавца оставаться сосредоточенным, сфокусированным именно на тех действиях, которые приведут к заветной финишной черте? Не важно, в чем измеряется эта черта: в деньгах, продажах, заключенных сделках, снижении расходов. Нужно научиться извлекать из своих действий максимальную пользу, чтобы вы каждый раз пересекали эту черту победителем.
Что помогает? Помогает знание того, как вы инвестируете или тратите свое время. Это очень большой шаг к увеличению вашей продуктивности в продажах и к достижению большего количества целей.
Позвольте задать вам вопрос: как вы думаете, сколько времени в неделю у вас есть на то, чтобы продавать? Когда я задавал этот вопрос в своей компании, где руководил продажами, ответы были примерно такими: самая маленькая цифра – что-то около 20 часов в неделю. Самая большая – 168 часов в неделю (24 часа умножить на 7 дней – это и есть 168 часов). Конечно, теоретически у нас есть каждый час каждого дня, чтобы совершать действия, ведущие к продажам. Конечно, кто-то может считать все свое время «продающим». Но когда в этой книге я говорю о времени продаж, то имею в виду примерно 40–48 часов в неделю. Не забывайте, что кроме ваших собственных возможностей вы всегда ограничены рабочим временем тех, кому продаете.
Но я хотел бы повторить вопрос: сколько времени вы на самом деле проводите, продавая? Представьте, что в течение недели за вами наблюдает человек, включающий секундомер каждый раз, когда вы общаетесь с клиентами. Я не имею в виду подготовительную работу, время в пути и работу с бухгалтерскими документами. Учитываются именно продажи лицом к лицу или по телефону. Подумайте и честно скажите, какой получилась бы цифра в этом случае?
Если вы действительно проведете замеры времени, которое тратите именно на продажи, в большинстве случаев вы будете шокированы.
