Наталья Бибаева - Как продавать рекламу, или Спасение плана продаж в кризис

Особенно «косит ряды» начинающих рекламных агентов страх отказов, неумение сохранять воодушевление. Волков бояться – в лес не ходить, отказов бояться – не заниматься продажами…

Рис. 2. Позитивное и негативное мышление. Влияние «негатива» на продажи

Предлагаю не только посмотреть фильм «Секрет», но и ежедневно применять как руководство к действию рекомендации по достижению успеха. Формируйте у себя позитивное мышление.

Пессимизм – это настроение, оптимизм – воля.

Ален

Это постоянная работа над собой: ежедневно утяжелять и сохранять эту гирю из уверенности, воодушевления и любви к своему делу!

Среди агентов успешны те люди, которые умеют относиться к продаже как к игре и испытывать от этого драйв карточного шулера. Ведь любой бизнес – это «рыбная ловля с элементами карточной игры» (неизвестный автор).

Вот еще одно высказывание неизвестного автора: «Если вы занимаетесь продажами, вы должны иметь три качества. Во-первых, любить людей. Во-вторых, хотеть любить людей. И в-третьих, хотеть научиться любить людей».

Без любви, способности к эмпатии (умение проникнуться чувствами клиента) невозможно перенести акцент с желания продать на нужды и потребности клиента. Нужна искренняя, неподдельная заинтересованность в другом человеке, чтобы воодушевить его к сотрудничеству.

ПРАКТИКУМ

Оцените свои способности к продажам по десятибалльной системе (табл. 5).

Если у вас в сумме больше 70 баллов (при условии, что вы поставили себе оценки честно-честно-честно) и нет ни одной оценки ниже 5 баллов, то у вас есть все для того, чтобы успешно продавать.

Остается только стать профессионалом в области рекламы, изучить разделы, преимущества своей рекламной продукции и овладеть техниками продаж…

Предлагаю в качестве самодиагностики также проверить, кто вы – «утка» или «орел» в работе, да и вообще в жизни, в частности в кризис. Прочитайте книгу Адрешира Хагмайера «Утка или орел? Искать проблемы или находить решения».

Два ярких образа – метафоры утки и орла в продажах – позволяют нам посмотреть на себя и друг на друга с юмором, честно и без розовых очков…

Вот «выжимки» идей из книги.

«Орел» или «утка»?

УТКИ

Если смотреть поверхностно на вещи, то утка похожа на орла.

В действительности, однако, речь идет о двух совершенно разных птицах. Если вы знаете, на что нужно обратить внимание, то сразу отличите утку. Обе птицы умеют летать. Но пока орел парит высоко, утка летает вблизи воды.

Наиболее заметной характеристикой утки является ее кряканье. Утром, когда проснется, крякает. Если хочет есть – крякает. Если чем-то недовольна – крякает. Если другие утки забирают у нее корм – крякает. Если не достигнет заданного результата – крякает. Крякать вместо дела – плохая концепция.

УТКИ В РАБОТЕ

Рассмотрим несколько примеров, в которых характер утки четко различим. Рекламный агент обзвонил 30 фирм и везде получил отказ: «День не задался!.. План я не выполню. Да еще этот мерзкий Смирнов не подписывает договор, вот гад! И погода сегодня мерзкая. На встречу ехать в такую тьму-таракань! Какой ужас! Да еще и все валится из рук! Кря-кря-кря!».

Другой рекламный агент. Ситуация та же самая: «Так, что-то сегодня полно отказов…Что я делаю не так? Честно сказать, я плохо подготовился к сегодняшним звонкам. Сейчас нарою информацию по фирмам X и Y. Напишу письмо Z… Сделаю разведку в Q. В W поеду на встречу, сегодня приемный день… Кстати, вчерашняя статья о W, я ее перечитаю и подготовлю план беседы, запишу вопросы…».

РАЗЛИЧИЯ

Узнаете орла? Орел действует, пока утка крякает. Ее кряканье состоит из сплошных отговорок, объяснений, бессмысленной болтовни, ворчания и топтания на месте. Уток однажды уволят.

Они первые, кого принесут в жертву при кризисе. И потом она скажет: «Какая несправедливость! Наверное, мое лицо не нравилось начальнику». А орлов продвинут по службе. Важно не быть утками и не крякать вместо того, чтобы стремиться к достижению результатов. А в отделе, фирме или группе избегайте уток! Есть те, кто считает, что уток тоже можно мотивировать. Но знаете, что получится тогда из утки? Мотивированная утка.

Вот некоторые различия между утками и орлами:

• Утки говорят: «Я это не могу себе позволить!». Орлы спрашивают: «Что делать, чтобы позволить себе это?».

• Утки – пессимисты, а орлы – оптимисты.

• Утки рассказывают друг другу негативные впечатления. С этой целью устраивают даже утиные встречи. Орлы преимущественно говорят о положительных делах.

• Утки делают только обязательное, необходимое и часто даже этого не делают. Орлы пройдут и следующую за последней милю. Делают больше, чем от них ожидают.

• Утки работают медленно. Их девиз: «Я в работе, а не в бегах». Орлы все выполняют как можно быстрее. Утки все знают лучше других и всегда найдут причину, чтобы не делать ничего. Орлов можно обучать, они просто сделают все, что надо.

• Утки ищут отговорки, а орлы – решения.

• Утки не берут на себя никакого риска. Орлы иногда боятся, но при этом действуют. Они храбрые.

• Утки работают с десяти утра до шести вечера. А орлы – часто с шести утра до десяти вечера.

• Утки в каждой возможности ищут проблему. Орлы находят в проблемах возможности.

• Утки плохо отзываются об отсутствующих, при этом кажутся себе лучшими. Орлы говорят положительные вещи или молчат.

• Уткам обычно нужно время для принятия решения, но они могут быстро передумать. Орлы быстро принимают решения, потому что их ценности чистые и они доверяют своей интуиции.

• Утки сосредоточиваются на трудностях и крякают. Орлы сосредоточиваются на решениях и действуют.

• Утиная душа много лет помнит ту несправедливость, от которой пострадала. Орел прощает.

• Утки ждут, чтобы их накормили, и если не получат достаточно, крякают. Орлы принимают ответственность и добывают себе то, что хотят.

• Уткам приходится любить то, что у них есть. Орлы создают себе то, что желают.

• Утки возбуждаются от каждой мелочи, потому что при этом чувствуют, что живут. Орлы не принимают себя слишком серьезно.

• Для уток весь мир состоит из одной небольшой лужи. Орлы достигают наивысших вершин.

• Утки критикуют обстоятельства. Орлы изменяют их.

Какое животное нарисовано на вашем гербе?

Утки в каждой возможности ищут проблему.

Орлы находят в проблемах возможности.

Глава 3. О финансовом кризисе, планах продаж и мотивации сотрудников

Кризис – это волна, которая одних сметает

с лица Земли, а других выносит на теплый

берег – тех, кто смог ее оседлать!

Кризис – это время для умных.

Грянул экономический кризис. И заставил задуматься все организации о выживании, дальнейшем развитии, стратегии, планировании и мотивировании сотрудников, новых планах и финансовых результатах.

Почему сегодня в продажах рекламы как никогда раньше необходимы новые, более профессиональные подходы, изменения в стратегии и тактике поведения на рынке, в планах продаж рекламных организаций и личных продаж рекламных агентов?

Во-первых, потому что спад на финансовом рынке порождает необходимость пересмотра маркетинговых бюджетов в сторону уменьшения расходов – соответственно требуются новые инструменты продвижения рекламных услуг.

Во-вторых, малопредсказуемая экономическая ситуация сокращает горизонты возможностей для бизнес-планирования – соответственно маркетинговые инструменты должны быть более гибкими и оперативными. Это касается как рекламодателей, так и производителей рекламных услуг.

Конец ознакомительного фрагмента.

Примечания

1

Винникова Л. И. Фрактальный брендинг и вероятность моделирования будущего компании // Бренд-менеджер. 2004. № 6. В основе модели лежит гештальт-подход при работе с организациями, разработанный Сержем Гингером, основателем Парижской школы гештальта, учеником которого является автор.

2

Лариса Винникова – специалист по брендингу, маркетолог и психолог. Журналы: Южная столица. 2005. № 3; Бренд-менеджмент. 2004. № 6.