Андрей Меркулов - Монетизация бизнеса
Как оказалось, это была менеджер одной из бесплатных газет, от которой начали уходить клиенты, читавшие нашу рассылку.
Все просто: они всего лишь начали замерять количество звонков по рекламе и сами приняли решение о ее эффективности. Женщина, естественно, этого не знала.
Я не призываю вас отказываться от бесплатных газет.
Я лишь предлагаю учитывать все входящие обращения и делать выводы на основании этого. Не на основании моих доводов, не на основании того, что вам говорят в рекламных агентствах. А на основании конкретной статистики: стоимости входящего звонка, и, что еще более важно, стоимости клиента.
Важно учитывать не только входящие звонки и их стоимость по каждому каналу рекламы, но еще и стоимость заключения сделки с учетом конверсии вашего отдела продаж.
Несколько советов по конкретным видам рекламы
Какова эффективность листовок с рекламой по почтовым ящикам? Лучше всего работают листовки там, где нет бесплатных газет и постоянных людей, которые эти листовки разносят.
Лучше, если вы распространяете свое предложение в области. В новых районах, где этот канал уже отлажен и существуют компании, которые оказывают такие услуги, качество этой рекламы оставляет желать лучшего. Почтовые ящики буквально завалены спамом.
Опять же эта услуга часто страдает по качеству, потому что довольно тяжело контролировать людей, которые раскидывают эти листовки, среди них большая текучка.
ТВ-реклама работает, только необходимо тщательно прорабатывать элементы привлечения внимания и особенно работать с вашим предложением и с брендом. Если этого нет, то такая реклама работать будет хуже.
Внутри областных автобусов реклама работает хорошо, на бортах будет работать так же, как и наружная реклама. Тут все решает количество рекламы.
Прямая реклама в социальных сетях работает плохо. Когда вы создаете группу в соцсетях, лучше всего работает группа, которая объединяется либо общими интересами, либо общими проблемами. Группы по товарам неэффективны.
Будет ли работать реклама на остановках, на растяжках, на щитах, на столбах, сильно зависит конкретно от вашего бизнеса, вашего предложения и еще от целого десятка факторов, каждый из которых мы детально прорабатываем в индивидуальных программах http://biznesfabrika.ru/personal
Масштабирование бизнеса
В этой книге мы рассмотрим одну из классических, и, пожалуй, одну из самых простых и доступных моделей монетизации бизнеса.
Большая часть рекомендаций, которые вы найдете здесь, основана на реальных ситуациях и примерах из жизни, с которыми мы столкнулись, консультируя клиентов в самых различных сферах бизнеса, а также в своем бизнесе.
Суть масштабирования заключается в увеличении прибыльности бизнеса без изменения количества торговых точек, когда вы берете одну территорию, один офис, детально прорабатываете несколько каналов рекламы и далее прорабатываете все коэффициенты, которые влияют на продажи.
...К примеру, у вас есть всего одна парикмахерская и недостаточно ресурсов для того, чтобы открыть новый офис, нанять людей и купить оборудование. Зато вы можете напечатать на принтере приглашения на день открытых дверей, где каждый посетитель может получить бесплатную консультацию стилиста по современным стрижкам и внешнему виду плюс дисконтную карту в обмен на заполненную анкету.
Разнесите приглашения по району, договоритесь с ближайшими магазинами, и вы получите хорошую и лояльную клиентскую базу, которая обеспечит стабильную загрузку вашего салона.
В этом и есть смысл масштабирования, что, когда недостаточно ресурсов, денег, людей или опыта в бизнесе, вы не открываете новые точки, а качественно прорабатываете то, что есть.
Для того, чтобы эта модель сработала, во-первых, необходим жесткий и точный контроль входящих обращений клиентов (звонки, проходимость торговой точки, посещаемость сайта). Если этого не будет, вся остальная работа с продажами будет похожа на работу вслепую.
На втором этапе необходимо замерить все показатели, которые влияют на продажи. Далее мы разберем эту тему подробно, сейчас лишь скажу, что необходимо замерять:
1. количество входящих обращений,
2. конверсию отдела продаж (процент заключаемых сделок),
3. средняя стоимость покупки (средний чек),
4. среднее количество товаров в заказе,
5. среднее количество покупок, которые совершает один клиент за период (к примеру, 1 месяц или 1 год),
6. ваша торговая наценка (маржа, %).
На третьем этапе проводится последовательная проработка каждого из этих коэффициентов по принципу «почини самое слабое звено».
Далее мы последовательно разберем типовые ошибки, которые связаны с этим способом монетизации бизнеса, а также я дам конкретные методики, которые вы сможете применить у себя.
От чего зависит прибыльность вашего бизнеса?
Возможно, вы уже слышали о формуле прибыли, может быть, даже пытались ее применить. Но насколько успешно? Наибольшее количество проблем при работе с продажами возникает именно на этапе внедрения: вроде бы, когда слушаешь, все понятно, но когда начинаешь применять, появляются вопросы.
Одна из типовых проблем связана с отсутствием понимания, от чего зависят продажи, и с отсутствием понимания того, как применять эти формулы увеличения прибыли, о которых многие рассказывают.
...Я как-то видел на одной конференции, как спикер со сцены рассказывал о базовой формуле продаж и совершенно не понимал того, как ее можно применить в реальном бизнесе. Сразу было понятно, что это теоретик.
Воронка продаж
Для начала давайте разберемся, от чего зависят продажи, и начнем замерять ваши показатели продаж.
Рассмотрим классическую воронку продаж на примере воронки продаж в оконном бизнесе:
Рис. Розничная воронка продаж
В самом верху количество входящих обращений: звонки, визиты покупателей в магазин, заявки по электронной почте – одним словом, количество людей, которые подняли руку и сказали: «Да, мне это интересно, расскажите подробнее».
Если говорить об оптовом бизнесе, то в разрезе каналов рекламы это могут быть холодные звонки, обращения с сайта, обращения через партнеров.
После этого вступает в работу менеджер:
• работает в торговом зале,
• общается с клиентом по телефону,
