Андрей Меркулов - Монетизация бизнеса
Небольшое предупреждение напоследок: когда вы примените технику «пальцы в розетке», то будьте готовы к тому, что человек, который попадет под ее действие, возможно, уйдет. Важно понимать, что она направлена больше не на него, а на тех, кто увидит технику «пальцы в розетке» в действии со стороны и останется работать в компании по вашим правилам.
Что делать с безответственными сотрудниками?
Всегда помните, кто на кого работает. Это ваш бизнес и ваши правила. Если правила игнорируются, если они не соблюдаются, если вы говорите раз, второй, третий, то с теми, кто мешает вам решать задачи, необходимо прощаться.
Их надо штрафовать, потом увольнять, иначе проблем будет еще больше, а такое поведение станет массовым, и вместо того, чтобы заниматься важными вещами, вы будете вынуждены управлять «детским садом»:(.
Формула прибыли в розничном бизнесе
Формула продаж необходима, в первую очередь, для того, чтобы вы могли понять текущую зависимость вашей прибыли от конкретных коэффициентов продаж.
В дальнейшем вы уже сможете спрогнозировать изменение продаж в случае, если начнете работу над коэффициентами. Каждый метод увеличения продаж будет влиять на совершенно определенный коэффициент продаж, и в этом вы сможете убедиться ниже.
Базовая формула розничных продаж
Прибыль в розничной компании зависит от следующих параметров:
Leads – количество входящих обращений в вашу компанию;
Конверсия отдела продаж – процент заключаемых сделок. Показывает, насколько качественно отрабатываются входящие обращения. К примеру, если ваши сотрудники из 20 обращений оформляют 10 заказов, то конверсия составляет 50 %;
Средняя стоимость покупки (средний чек) – сколько денег в среднем человек оставляет за одну покупку. Посчитать просто: разделите объем продаж за период (месяц, год) на количество заказов;
Число транзакций одного клиента за период – сколько заказов поступает от одного клиента за период;
Маржа – ваша торговая наценка в процентах.
Итоговая формула продаж, по которой вы можете спрогнозировать будущую прибыль компании, выглядит следующим образом:
Прибыль = Маржа × Leads × Конверсия × Средний чек × (Число транзакций одного клиента за период)
...Приведу простой пример: в парикмахерскую за день заходит 10 человек, из них только 7 соглашаются на стрижку, средняя стоимость стрижки составляет 300 рублей из которых 150 рублей уходит парикмахеру за выполнение работы.
Итого за 30 дней компания заработает: 300 обращений × 70 %(конверсия) × 300 рублей (средний чек) × 50 % (маржа) = 31500 рублей.
Из них придется заплатить еще за аренду, коммунальные услуги, рекламу, покупку нового инструмента и т. д. Согласитесь, не самый выгодный бизнес.
Допустим, компания наняла консультанта по увеличению продаж и было принято решение о следующих преобразованиях в салоне красоты:
1. Подготовили листовки и пригласили жителей района на день отрытых дверей, где раздали всем дисконтные карты и набрали заказов по записи на 10 дней вперед. Количество обращений возросло до 15 человек в день (Leads];
2. Работа была оптимизирована по сменам для того, чтобы в пик обращений на рабочем месте было максимальное число специалистов и конверсия выросла до 90 %; часть людей продолжали отказываться, так как не желали записываться в очередь и ждать десять дней;
3. Была разработана и внедрена VIP-услуга «стрижка по требованию», когда человек мог в порядке очереди попасть к лучшему специалисту без записи, если ему необходимо; цену на услугу установили на 50 % больше. В результате общий средний чек вырос до 400 рублей;
4. Каждому клиенту после стрижки мы стали предлагать мытье головы, а также использование воска для укладки, часть клиентов стали соглашаться, так что средний чек вырос до 420 рублей;
5. В конце концов, мы просто подняли цены на все услуги на 50 рублей и торговая наценка (маржа) выросла до 60 %.
В результате преобразований прибыль компании возросла и составила:
450 человек × 90 % × 420 × 60 % = 102 060 рублей
Технология масштабирования бизнеса применима абсолютно в любом бизнесе, а работа с продажами начинается всегда с понимания, от чего они зависят, и умения их прогнозировать.
Как учитывать средний чек, если у вас очень большая линейка товаров?
В этом случае гораздо удобнее работать по заказам, а не по товарам. В формуле продаж изначально используется понятие «средняя стоимость покупки». Когда у вас десятки товарных категорий, то вы используете среднюю стоимость заказа.
В случае, если вы занимаетесь одновременно продажей окон, натяжных потолков и металлических дверей, то, конечно, удобнее учитывать показатели продаж по каждому направлению.
...В редких случаях, как в оконном бизнесе, используется понятие не «средняя стоимость покупки», а «средняя стоимость квадратного метра».
Это сделано потому, что количество окон, также как и их размер, в заказе всегда различно, и такой показатель, как средняя стоимость покупки, теряет смысл. А средняя стоимость одного квадратного метра очень четко показывает качество работы с продажами и позволяет отследить эффект от внедрения инструментов продаж.
Число покупок одного клиента за период
В формуле продаж есть еще один показатель, который не так очевиден, как другие, – это число покупок одного клиента за период.
Возьмем, к примеру, регулярные покупки в магазине продуктов у дома. Человек в среднем посещает магазин каждые три дня. Соответственно, за месяц он совершит 10 транзакций, средняя стоимость покупки по каждой из них составит 500 рублей. Соответственно, по результатам месяца один покупатель приобретет товары общей стоимостью 5000 рублей.
Этот показатель применим не для всех бизнесов, возможно, в вашем случае его как раз не будет.
Самый быстрый способ увеличить прибыль
Один из самых быстрых способов увеличить прибыль – поднять цены. Проведите анализ своих конкурентов и отрегулируйте свои цены. Часто бывает так, что вы продаете гораздо ниже рынка и можете безболезненно увеличить свою маржу.
Четыре правила учета показателей формулы продаж
Для того, чтобы ваши показатели продаж были максимально информативны, необходимо соблюдать 4 правила:
