Дмитрий Сидоров - Розничные сети. Секреты эффективности и типичные ошибки при работе с ними
• продвижение и позиционирование основных видов продукции и брендов по всем каналам сбыта;
• разработка и освоение новых каналов сбыта;
• обеспечение продаж всем необходимым комплектом документов;
• разработка и расширение субдистрибьюторских программ;
• сбор, обработка, обобщение информации о рынке (цены, продукция, конкуренция);
• разработка и выполнение регламента работы с клиентами;
• обеспечение наличия необходимых документов по отгрузке продукции в бухгалтерии и в торговых точках;
• обеспечение бесперебойности приема заказов;
• прием и обработка заказов, согласование графиков доставок продукции клиентам;
• согласование и осуществление поставок продукции под заказ;
• выписка документов и обслуживание клиентов, получающих продукцию самовывозом.
2.3. Для эффективного достижения целей и решения своих задач департамент продаж осуществляет следующие функции:
• проведение переговоров и заключение договоров с клиентами на поставку продукции и услуг, рекламную продукцию, материальные ценности;
• участие в планировании продаж и реализации продукции;
• сбор, прием и обработка заказов;
• получение и контроль возврата денежных средств за реализованную продукцию;
• составление и подписание актов сверки взаиморасчетов;
• разработка и реализация мер по снижению затрат, связанных с технологическим обеспечением продаж, формирование системы экономического стимулирования сбыта;
• своевременное оповещение клиентов об изменении отпускных цен на продукцию;
• составление и согласование графиков поставок продукции клиентам;
• оформление и подбор необходимой документации;
• контроль выполнения заказов;
• представление всех видов продукции покупателям;
• обеспечение клиентов необходимыми рекламными материалами;
• выполнение планов продаж;
• формирование и проведение различных мотивационных программ;
• анализ предложений, в том числе включающих ретро-бонусы, в установленном порядке (в пределах установленных норм), в соответствии с технологией их учета департаментом маркетинга и финансово-экономической группой;
• согласование с департаментом маркетинга работы мерчендайзеров, контроль их работы в торговых точках, экономический анализ их деятельности;
• составление, ведение и предоставление необходимых видов отчетов;
• рассмотрение претензий покупателей на оказываемые услуги;
• оформление возвратов продукции от клиентов;
• согласование с покупателем условий работы и поставки продукции;
• сбор и обработка необходимых документов от клиентов;
• предоставление клиенту необходимого пакета услуг и цен согласно ценовым соглашениям с производителями продукции;
• разработка и внедрение комплекса мер, направленных на уменьшение возвратов продукции от клиентов;
• организация различных промоакций по продвижению продукции во всех сегментах рынка, с одобрения их проведения департаментом маркетинга, обеспечение должного уровня, контроль и оформление этих акций с последующим анализом экономического эффекта от каждого осуществленного мероприятия;
• ведение переговоров и продвижение продукции через каналы субдистрибуции, оптовые компании, рынки, региональные сети и фирмы, бартерные схемы;
• обучение персонала, обеспечение кадрового резерва;
• своевременное составление финансовых документов, планов, отчетов, информационно-аналитических материалов о выполнении планов по сбыту продукции, финансово-хозяйственной деятельности и региональной торговле;
• изучение перспективного и текущего спроса на продукцию и требований к ее качеству;
• подготовка материалов для юридической службы для подачи исковых заявлений в арбитражный суд;
• предъявление через юридическую службу претензий, штрафных санкций, судебных исков к покупателям за нарушение условий заключенных договоров, установленного порядка размещения заказов;
• рассмотрение претензий клиентов на поставленную продукцию и доведение этой информации до руководителя отдела закупок;
• составление отчетов о количестве поступивших и удовлетворенных претензий с указанием, на какую сумму, по каким причинам и чьей вине поступили претензии.
3. СТРУКТУРА И СОСТАВ ДЕПАРТАМЕНТА ПРОДАЖ.
3.1. Структуру и штатную численность департамента продаж утверждает и изменяет генеральный директор по представлению заместителя генерального директора по коммерческим вопросам, с учетом предложений директора департамента продаж, объема и сложности решаемых задач.
3.2. В структуру департамента продаж входят следующие подразделения:
• отдел дистрибуции;
• отдел по работе с ключевыми клиентами;
• отдел приема и обработки заказов.
3.3. В состав департамента продаж могут входить отделы, группы и службы, специализирующиеся по направлениям деятельности.
3.4. Отделы дистрибуции, по работе с ключевыми клиентами, приема и обработки заказов возглавляют их руководители, которые подчиняются непосредственно директору департамента продаж.
3.5. Должностные обязанности и квалифицированные требования к работникам Департамента продаж определяются их должностными инструкциями.
3.6. Порядок замещения директора департамента продаж в его отсутствие, а также лицо, временно исполняющее его обязанности, определяется директором департамента продаж по согласованию с заместителем генерального директора по коммерческим вопросам и назначается приказом генерального директора.
3.7. Штатная численность департамента продаж.
Отдел дистрибуции.
Руководитель отдела дистрибуции – 1 чел.
Руководитель группы торговых представителей – 6 чел.
Торговый представитель – 37 чел.
Отдел по работе с ключевыми клиентами.
Руководитель отдела по работе с ключевыми клиентами – 1 чел.
Руководитель группы по работе с ключевыми клиентами – 4 чел.
Менеджер по работе с ключевыми клиентами – 9 чел.
Отдел приема и обработки заказов.
Руководитель отдела по приему и обработки заказов – 1 чел.
Старший менеджер – 3 чел.
Менеджер – 6 чел.
4. ПРАВА И ОБЯЗАННОСТИ ДЕПАРТАМЕНТА ПРОДАЖ.
4.1. Департамент продаж имеет право:
• давать структурным подразделениям и отдельным специалистам указания по вопросам, входящим в компетенцию департамента продаж;
• требовать и получать от других структурных подразделений компании необходимые документы, материалы и информацию по вопросам, входящим в компетенцию департамента продаж;
