Алан Розенспен - Исповедь одержимого эффективностью
2. Используйте оборотную сторону конверта
Вероятность того, что конверт при доставке ляжет именно верхней стороной на кухонный или письменный стол клиента составляет 50%. Почему тогда не использовать оборотную сторону, чтобы заинтересовать клиента и заставить его заглянуть в конверт?
3. Задайте провокационный вопрос
Мы провели очень успешную рассылку с рекламой кредитных услуг компании «Американ Экспресс», задавая вопрос: «Как вы можете узнать, что кто-то открывает счета, используя ваше имя»?
4. Особо выделите специальное предложение
Если у вас есть предложение, от которого невозможно отказаться, не стоит подвергать себя риску тем, что клиент может его просто не заметить. Убедитесь, что ваше специальное предложение хорошо видно с первого взгляда.
5. Напишите на конверте имя потенциального клиента
Это нужно не только для указания адреса, но и для того, чтобы привлечь внимание клиента. В нашей рассылке для газовой компании «Bay State Gas» целевой аудиторией были владельцы керосиновых горелок. Конверт выглядел так, будто его испачкали сажей. Надпись на конверте гласила: «Как, господин Розенспен, неужели Вы все еще пользуетесь этой старой керосиновой горелкой?!»
6. Напишите имя клиента несколько раз
Однажды компания «Эппл» прислала мне потрясающее письмо, получатель которого именовался следующим образом: Алан Розенспен, арт-директор. Алан Розенспен, главный бухгалтер. Алан Розенспен, директор отдела рекламы». Фирма «Эппл» стремилась тем самым показать, что их компьютеры можно использовать для выполнения множества различных задач.
7. Воспользуйтесь услугами известной почтовой компании
Возможно, это обойдется недешево, однако клиенты это оценят. Одно предупреждение — обязательно объясните, почему было необходимо доставить рассылку в срочном порядке.
8.Опробуйте свой вариант ускоренной почтовой рассылки
Компания «Response Mailers» предлагает десятки различных вариантов конвертов, которые имеют чрезвычайно важный вид. Вы даже можете изготовить свой собственный «экспресс-пакет». На все это вы потратите десятую часть тех денег, что ушли бы на оплату услуг «Федерал Экспресс».
9. Воспользуйтесь услугами «Вестерн Юнион»
Это идеальный способ быстрой доставки чрезвычайно срочного сообщения. Такое письмо буквально требует, чтобы его открыли.
10. Используйте упаковку необычной формы
Коробки открывают всегда. Всегда. Только убедитесь, что название и адрес вашей компании сразу бросаются в глаза, чтобы коробку не изъяли саперы для разминирования. С другой стороны, у меня никогда не пользовались особым успехом рассылки цилиндрической формы. После вскрытия их неудобно распрямлять и читать.
11. Положите в рассылку пишущую ручку
С компанией «AT&T» мы протестировали два варианта рассылки, один с ручкой, другой без нее. Эффективность рассылки с ручкой была выше на 50%.
12. Включите в рассылку головоломку
Компания «Math Works» ориентируется на клиентов, занимающих должности инженерно-технического профиля. Сотрудники компании выяснили, что добавление в рассылку умной головоломки значительно увеличивает ее эффективность. На головоломку они поместили логотип «Math Works» для того, чтобы усилить рекламное воздействие, когда головоломка попадет в руки другим сотрудникам офиса.
13.Пусть ваш конверт выделяется из общей массы
Среднестатистический американец получает по 8-12 почтовых рассылок
в день. А многим из нас приходит и значительно больше. Поэтому не стоит прикидывать, как ваш конверт будет смотреться на стене кабинета — представьте, как он будет выглядеть среди горы других рекламных рассылок.
14. Добавьте цвет в оформление конверта
Хорошо подходит желтый. Очень эффективным может быть и красный. Многие компании тратят целое состояние на цветные фотографии для своих буклетов — и рассылают их в неприметных грязновато-серых конвертах.
15. Изготовьте несколько вариантов рассылки в зависимости от особенностей каждой группы клиентов
Ничто не заставит человека открыть конверт быстрее, чем осознание факта, что содержимое явно предназначено для него. Например: «Внутри специальное предложение для верных подписчиков журнала «Fortune».
16. Попробуйте использовать необычный конверт
Мы использовали шуточный вариант конверта для вн ственных сообщений, когда рекламировали услуги компании «AT&Т Alliance» по проведению телеконференций, бумажный мещОк ремонии награждения «Директ-маркетинг на шнурках», конверт пергамента для компании «UpToDate»91.
17. Доминируйте среди других рассылок
Компания «DHL» в Новой Зеландии отправила потенциальным клиентам самую большую в мире почтовую рассылку — ширина конверта была порядка 60 см. Главная цель состоит в том, чтобы сделать вашу рассылку самой интригующей, самой соблазнительной и дерзкой, самой необычной из тех, что ваш клиент получит за неделю.
ПИСЬМО18. Всегда включайте в рассылку письмо
Ни разу на моей памяти не было случая, чтобы рекламные открытки превзошли по результатам рассылки с письмом. Ни разу. Исследование, проведенное компанией «Ogilvy & Mather Direct», установило, что именно письмо является наиболее важной составляющей любой почтовой рассылки, и никак иначе. Поверьте, это на самом деле так.
19. Пусть ваше письмо выглядит как письмо
Письмо — не дизайнерский проект. Слишком часто письма напоминают флаеры или буклеты.
20. Пусть ваше письмо будет по стилю похоже на письмо
Письмо должно быть личным и иметь частный или даже интимный характер. По стилю письмо должно отличаться от буклета. Сами подумайте — это единственный вид рекламы, который начинается со слова «Уважаемый».
21. Расскажите историю
Человеку всегда интересней послушать историю, чем рекламный призыв. Более того, историю, вероятнее всего, прочтут до конца, чтобы узнать, чем все закончилось.
22.Сфокусируйте внимание на клиенте, а не на продукте
Неважно, что вы продаете — изысканные сорта кофе, космические спутники или сверхмощные компьютеры — люди всегда с большей охотой будут читать о том, что вы сможете сделать для них, а не о вашем товаре или услуге.
