Александр Деревицкий - Иные продажи
Слишком лаконично? То же самое, но со всеми подробностями, — в книгах и на тренингах Деревицкого. Милости просим! Если мы научимся не повторять чужих ошибок, то выиграем больше времени на поиск собственного пути. А он и в том, чтобы делать свои, особенные ошибки!..
Да, наша работа требует непрерывного творчества.
Любопытная вещь: многим бизнесменам нравится придерживаться определенных мифов — похоже, это возвышает их в собственных глазах. Они не понимают того, что именно мифы и есть самая скучная сторона бизнесменских историй! Например, по одному из таких мифов, процветающий бизнесмен — это трудолюбивый и педантичный человек, который каждый вопрос решает исключительно на основании проверенной информации и большого опыта. Этот миф уверяет нас, что невозможно добиться успеха в продвижении на рынок нового товара без кучи совещаний, горы компьютерных распечаток, без обращения к дорогим консультантам, груды таблиц и графиков, бесконечного исследования рынка, всяческих докладов и строго поэтапного изучения проблемы. На деле все гораздо интереснее: рутина — вот главный враг новаторства. У нас принято разглагольствовать о пользе изобретений, но попробуйте вы хоть что-нибудь внедрить на практике, любое новшество, любое изделие или технологию поприветствуют словами-убийцами: «Нет, нам этого не потянуть», или «Несколько лет назад мы уже пробовали, но ничего путного не вышло», или даже «Тебе что, больше всех нужно?» Но дело-то в том, что большинство наших любимых предметов возникло из чьих-то догадок, фантазии, интуиции, причем сами создатели частенько были людьми эксцентричными и даже психически неуравновешенными, но почти всегда — фанатиками своего замысла. Все потому, что для изобретения чего-то совершенно нового требуется особый, нетрадиционный взгляд на мир. Не могу не процитировать широко известное изречение из настенного плаката: «Чтобы работать здесь, вам не обязательно быть сумасшедшим. Но это бы не помешало». Существует множество примеров, доказывающих, что гениальность и безумие разделяет лишь тонкая грань. Как иначе объяснить поведение доктора Джона Келлогга, который придумал кукурузные хлопья, рассчитывая с их помощью отвлечь людей от секса? Или Кинга Кэмпа Жиллетта — короля бритв, который надеялся, что его выберут председателем Всемирного совета? Или Роберта Уэлша, который изобрел леденец на палочке, заявив, что это — бескровное оружие борьбы против «тайного заговора иллюминатов» и коммунистической угрозы?[14]
А вот прочие инструменты, которые мы изучаем в тренинге «Система улучшения продаж», содержит «Курс для высшего упpавленческого пеpсонала». Сейчас цитирование мы предельно сократим, тем более на эту тему существует море гораздо более свежей литературы. Коротко:
Попробуйте на деле применить технические приемы, перечисленные ниже, и скоро почувствуете, что процесс активного мышления стал вашей второй натурой. Вот эти средства:
список контрольных вопросов;
техника «расчленения»;
анализ затрат и результатов;
механизм ассоциации;
выяснение мнения других;
метод использования неожиданных мыслей;
технический прием Гордона.
Список контрольных вопросов
Для начала вы можете взять за образец следующий наипростейший список.
Для чего еще это может быть использовано?
Точно в том виде, в каком оно находится сейчас?
С изменениями (а что, если сделать больше, меньше, сильнее, слабее, тяжелее, легче и т. д.)?
В сочетании с чем-нибудь другим?
Что является противоположностью того, чему это служит?
С чем связаны возможности иного применения?
На каком принципе это построено?
Чем бы я мог все это заменить, если бы у меня этого не было?
Эти несколько вопросов способны послужить отправной точкой для разговора об идеях, которые могут к вам вообще никогда не прийти, если вы постоянно будете скользить по поверхности и не сможете проникнуть в суть явлений.
Техника «расчленения»
Рассматриваемый технический прием включает в себя четыре простых и последовательных шага:
Выберите какой-либо реальный объект, подлежащий улучшению.
Запишите все его основные составные части.
Точно опишите характерные признаки каждой части в отдельности: размеры, химический состав, вес, структуру, цвет, апертуру и т. д.
Оцените роль и значение каждого признака для функций данной части.
Анализ затрат и результатов
Этот технический прием сформулировал Юджин К. фон Фанге в своей книге «Профессиональное творчество». Для применения этого технического приема необходимы следующие условия:
четкое определение «результатов», о которых идет речь;
определение имеющихся в распоряжении факторов;
составление списка операционных ограничений по данному проекту (оборудование, время, наличие необходимых материалов и т. д.).
Если перечисленные выше условия выполнены, то тогда техника анализа включает в себя следующие шесть ступеней:
Отчетливо представить себе все возможные связи между затратами и выпуском.
Установить должную систему проверки правильности возможных решений.
Разработать методологию достижения практических решений.
Выбрать оптимальный метод.
Создать оптимальную систему на деле.
Доказать ее применяемость к данной проблеме.
Механизм ассоциации
Каждый образ, исходящий из внешнего мира, автоматически ассоциируется в нашем сознании с более ранними восприятиями внешнего мира, благодаря чему вы различаете предметы и идеи: вы вспоминаете, что где-то их «видели» прежде.
Когда у вас возникает трудная проблема в отношениях с кем-либо из подчиненных, спросите себя сами: «Что в поведении этого человека есть такого, с чем я уже встречался и имел дело и раньше?» В девяти случаях из десяти вы невольно вспомните свои как неправильные, так и правильные действия в аналогичных случаях в прошлом, и у вас появится здоровая основа для решения, как поступить в данном случае.
Выяснение мнения других
«Я никогда не оставляю своих проблем на работе, — говорит специалист по решению всяких производственных головоломок Джерри Бейкер, — и куда бы я ни шел, повсюду их таскаю с собой, а решения нахожу в самых неожиданных местах. Напоминаю вам, что я не афиширую свои заботы. Я просто прошу людей, у которых, на мой взгляд, подобные же проблемы, рассказать мне о них. И я еще ни разу не встретил ни одного человека, который бы с радостью не поделился ими со мной».
