Николай Мрочковский - 99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли
Человек пришел в первый день, ему рассказывают и показывают то и это. Таким же образом прописывается каждый последующий день. На первую неделю выдается папка с заданиями. И через неделю у вас уже есть сотрудник, осведомленный в общих чертах о своей работе и деятельности компании.
В инструкциях должно быть указано: кто делает, как делает, кто, как и кого контролирует. Хороши инструкции в картинках – они работают лучше, чем текст.
Нужен также чек-лист, в котором отмечается выполнение шагов, чтобы человек не забыл, что он должен сделать. Можно поручить для начала маленький проект. Не назначайте срок выполнения, пусть сотрудник сам это сделает. Тогда он не сможет обвинить вас, если не уложится к дедлайну. Когда человек успел вовремя, это хороший показатель.
Также очень полезно нанимать сотрудника на выполнение проекта. Допустим, у вас сейчас большая загрузка, и на месяц требуется человек в качестве помощника. А если он себя хорошо проявит, его можно оставить. В рамках проекта вы его проверите, поймете, насколько он грамотен и ответственен, что очень важно.
Вам нужны стажеры – самая нудная и неблагодарная работа, но на этой позиции человек обучается. Вы ему платите мало денег, проверяете качества и навыки. И на эту позицию следует постоянно нанимать сотрудников, которых вы будете обучать и продвигать на более высокие должности.
Так вы растите себе кадры. Сотрудник будет работать стажером два-три месяца, получая минимальную зарплату. Благодаря этому вы снимете простую работу с более квалифицированных работников, сэкономите деньги и обучите новичков.
Инфомаркетинг
Инфомаркетинг – это огромный плацдарм для привлечения новых клиентов, причем в большинстве случаев это абсолютно бесплатно и очень эффективно.
Все, что вам требуется, это немного терпения, огромное количество полезных знаний, умений и навыков в том направлении, в котором вы уже работаете. И, конечно, огромное желание поделиться всем этим с потенциальными клиентами.
Пошаговая инструкция создания информационного продукта
Общаясь с огромным количеством бизнесменов, мы заметили, что очень многие жалуются на то, что потенциальные клиенты устали от рекламы. Им надоело читать листовки, смотреть на вывески и перебирать кучу одинаковых газетных объявлений в поисках того самого, что им нужно.
Именно здесь, когда клиент находится на стадии выбора, вам помогут информационные продукты. Вы можете показать, как принять правильное и выгодное решение. Чтобы вы могли создать качественный инфопродукт и сформировать все в лучшем виде, мы подготовили для вас пошаговую инструкцию.
1. Определите целевую аудиторию.
• Для кого вы делаете информационный продукт?
• Зачем клиенту данная информация и почему он покупает данный продукт?
• Какие проблемы решает информационный продукт и как он повлияет на жизнь клиента?
2. Определите проблемы клиента.
• Составьте список проблем, которые возникают у клиента до и после покупки.
• Как это влияет на них?
• Как можно этого избежать?
3. Основываясь на этих данных, составьте для клиента решебник с практическими советами. Также это могут быть:
• небольшая брошюра;
• статьи на сайте;
• аудиозапись или видеозапись.
4. Используйте форму подписки.
• Меняйте полезную информацию на контактные данные клиента.
• ОБЯЗАТЕЛЬНО! Высылайте по указанным данным полезную информацию и напоминайте о себе и своих услугах. Рекомендуем использовать программу JustClick http://www.justclick.ru/, которая позволяет настроить автоматическую рассылку.
5. Создайте серию писем.
• В каждом письме давайте важный совет.
• В конце каждого письма добавляйте информацию о новых товарах, скидках, акциях.
Правила составления писем:
♦ Письма должны быть от конкретного лица.
♦ Рассказывайте личные истории.
♦ В конце письма подогревайте интерес к следующему.
♦ Обязательно присылайте через рассылку отзывы ваших клиентов.
♦ В конце курса запросите отзыв.
Названия информационных продуктов, которые привлекают внимание:
♦ «Как выбрать…»;
♦ «5 критических ошибок при покупке…»;
♦ «Как сэкономить деньги и нервы при покупке…»;
♦ «5 шагов к идеальному…».
Также хотим добавить, что информация, которую вы предоставляете, должна быть действительно полезна и качественна. Иначе вы просто сами себе выроете яму, так как запись или брошюра с некачественным контентом произведет на потенциального клиента совершенно не тот эффект.
Структура информационной мини-книги в малом и среднем бизнесе
За время нашей деятельности мы сотрудничали со многими предпринимателями из разных сфер деятельности. Это помогло нам накопить достаточный опыт в сфере применения законов инфомаркетинга к различным бизнесам.
На наших тренингах слушатели создавали на основе своих знаний множество различных информационных продуктов для развития отношений с потенциальными клиентами. Вот несколько примеров:
♦ «Как повысить эффективность использования персонала».
♦ «Как правильно выбрать и установить современные окна».
♦ «Как грамотно устроить инженерные сети загородного дома».
Структура, по которой создаются мини-книги, выглядит следующим образом:
1. Вступление.
2. Проблемы:
• составьте список как минимум из десяти проблем ваших потенциальных клиентов;
• сделайте описание того, что произойдет, если эти проблемы вообще не решить, и что будет, если их не решить в ближайшее время.
3. Решение:
• Для каждой проблемы опишите несколько решений.
• ВАЖНО! Напишите как минимум одно решение, которое можно применить прямо сейчас и получить результат.
4. Специальное предложение для клиента.
Страница сбора контактов
Страница сбора контактов, или, как мы ее чаще называем, страница захвата, используется, когда вам необходимо набрать клиентов на определенное мероприятие. И заодно выделить их в отдельный список для дальнейшего общения по выбранной узкой тематике.
Страницу достаточно легко сделать в программе Adobe DreamWeaver и установить на ваш сайт. После этого вы настраиваете на нее форму подписки для регистрации клиентов. Например, через программу JustClick.
В качестве примера хотим предложить вам страницу сбора контактов, которую использовало агентство организации праздников. Чтобы подогреть интерес к своим услугам и продемонстрировать возможности своих специалистов, они провели онлайн-семинар «10 ключевых составляющих креативного мероприятия».
