Коллектив авторов - Управление продажами

1. Предполагается, что совершение покупки основывается на механизмах человеческой психики в рамках подхода:

а) рационального;

б) «LFD;

в) «АIDА»;

г) иррационального.

2. С позиции экономического подхода поведение покупателей обосновывается тем, что:

а) покупатель не имеет четкого представления о своих потребностях и действует подсознательно;

б) поведение покупателя обусловлено влиянием «эталонных» групп потребителей;

в) поведение покупателя всегда рационально и направлено на получение максимальной выгоды от покупки;

г) поведение покупателя во многом определяется действием внешних норм поведения, условий жизни.

3. С позиции социологического подхода поведение покупателей обосновывается следующим образом:

а) поведение покупателя обусловлено влиянием «эталонных» групп потребителей;

б) действием внешних норм поведения, условий жизни;

в) покупатель не имеет четкого представления о своих потребностях и действует подсознательно;

г) поведение покупателя всегда рационально и направлено на получение максимальной выгоды от покупки.

4. С позиции антропологического подхода поведение покупателей обосновывается тем, что:

а) покупатель не имеет четкого представления о своих потребностях и действует подсознательно;

б) поведение покупателя всегда рационально и направлено на получение максимальной выгоды от покупки;

в) поведение покупателя во многом обусловлено действием внешних норм поведения, условий жизни;

г) поведение покупателя обусловлено влиянием «эталонных» групп потребителей.

5. Составляющими стратегии расширения клиентской базы являются:

а) процессы поиска и отбора потенциальных клиентов;

б) удержание клиентов;

в) привлечение новых клиентов;

г) процессы «выращивания» клиентов.

6. Материальными факторами, которые оказывают влияние на формирование приверженности клиента, являются:

а) отношение к клиентам;

б) расположение торговой точки;

в) ассортимент товара и его качество;

г) качество обслуживания.

7. Материальными факторами, которые оказывают влияние на формирование приверженности клиента, являются:

а) качество товара;

б) ассортимент товара;

в) отношение к клиентам;

г) качество обслуживания.

8. С точки зрения взаимоотношений с магазином потенциального покупателя можно охарактеризовать следующим образом. Это человек, который:

а) покупает в данном магазине чаще всего, так как удовлетворен товаром и процессом покупки;

б) предпочитает только этот магазин и рекламирует его другим;

в) не видит потребности в посещении данного магазина или посещает магазин конкурента;

г) покупает в данном магазине довольно часто, но активно рассматривает и другие магазины.

9. С точки зрения взаимоотношений с магазином постоянного покупателя можно охарактеризовать следующим образом. Это человек, который:

а) не видит потребности в посещении данного магазина или посещает магазин конкурента;

б) покупает в данном магазине чаще всего, так как удовлетворен товаром и процессом покупки;

в) покупает в данном магазине довольно часто, но активно рассматривает и другие магазины;

г) предпочитает только этот магазин и рекламирует его другим.

10. С точки зрения взаимоотношений с магазином нового или случайного покупателя (посетителя) можно охарактеризовать следующим образом. Это человек, который:

а) предпочитает только этот магазин и рекламирует его другим;

б) покупает в данном магазине довольно часто, но активно рассматривает и другие магазины;

в) покупает в данном магазине чаще всего, так как удовлетворен товаром и процессом покупки;

г) зашел в магазин просто так, попробовать, или по каким-то причинам не смог добраться до привычного магазина.

Закончите фразу, выбрав правильный (-ые) ответ (-ты) из предложенных вариантов.

1. Документом, в котором дается максимально конкретное описание того, что сотрудник должен знать и сделать в определенной ситуации, является:

а) технический регламент;

б) должностная инструкция;

в) стандарт;

г) инструкция.

2. Стандарты мерчандайзинга состоят из таких разделов:

а) общие положения, типовая схема планировки торгового зала, планограмма выкладки товаров;

б) общие положения, подходы к мерчандайзингу, заключительные положения;

в) типовая схема планировки торгового зала, планограмма выкладки товаров;

г) общие положения, типовая схема планировки торгового зала.

3. Корпоративным документом, который разрабатывается и внедряется для поддержки системы мерчандайзинга в торговой организации, является:

а) стандарт управления ассортиментом товаров;

б) стандарт мерчандайзинга;

в) стандарт работы персонала;

г) стандарт работы с поставщиками.

4. К фейсингу предъявляются такие требования:

а) указание минимально допустимого количества по каждому наименованию (артикулу);

б) определение размещения рекламных материалов;

в) определение расположения товаров в первом ряду стеллажа (витрины);

г) определение лицевой стороны упаковки.

5. Использование стандартов обслуживания обеспечивает решение таких задач, как:

а) создание корпоративной культуры;

б) сокращение сроков адаптации новых сотрудников;

в) создание систем контроля за работой торгового персонала;

г) совершенствование бизнес-процессов обслуживания клиентов.

6. Стандартизация бизнес-процессов магазина включает такие этапы:

а) планирование и внедрение стандартов;

б) внедрение стандартов, контроль их исполнения;

в) внедрение стандартов, мотивация персонала, контроль исполнения стандартов;

г) разработка стандартов, процесс их внедрения, контроль их исполнения.

7. Документом, описывающим технологию работы конкретного сотрудника при выполнении отдельных бизнес-процессов, а также содержащим необходимые формы документов (бланков), является стандарт:

а) организации товародвижения;

б) мерчандайзинга;

в) работы персонала;

г) работы с поставщиками.

8. При разработке и внедрении стандартов обслуживания необходимо:

а) сформировать коллектив работников только с высшим образованием;