Борис Жалило - Шпаргалка проДАж. Книга 1

22. Вас интересует коллекция ____ (товар), пользующаяся большим спросом у покупателей? Когда мы могли бы встретиться?

23. Планируете ли Вы увеличение, расширение ассортимента в ближайшее время?

24. Наша компания 10 лет на рынке. В Вашем регионе марка не представлена. Вы хотели бы ввести новый, отличный от других, бренд?

25. Знаю о Вашей компании, как о ведущей, поэтому решила сделать коммерческое предложение по дистрибуции. Насколько Вам это интересно?

26. У меня есть для Вас коммерческое предложение, от которого трудно отказаться. Вы готовы выслушать меня?

27. Я знаю, что Ваша компания успешно занимается продажей ______, у меня есть для Вас деловое предложение, с помощью которого благодаря нам Вы сможете повысить Ваши продажи. Вас бы это заинтересовало?

28. У Вас есть немного времени для того, чтобы послушать, как Вы сможете больше зарабатывать?

29. Мне Вас рекомендовали, как успешную компанию на рынке г. N, у меня есть к Вам деловое предложение, мы сможем встретиться завтра во второй половине дня?

30. Вам интересно предложение, с помощью которого Вы увеличите свою прибыль? Удобно ли Вам встретиться завтра в 14 часов?

31. Вас наверняка заинтересует предложение, которое Вам может гарантированно принести прибыль. Смогли бы мы с Вами встретиться во вторник, в 9:00, Вам удобно такое время?

32. Позвольте Вам при встрече продемонстрировать эксклюзивную коллекцию? В котором часу завтра можно с Вами встретиться?

Вопросы на выявление ассортимента и приоритетов: (привлекают внимание, формируют интерес, доверие, симпатию, позволяют добыть сырье – фразы, на которые можно потом ссылаться и использовать в своих предложениях):

1. Вы работаете с декоративной косметикой/профнастилом/…?

2. Что Вам известно о «марка 1» и «марка 2»?

3. Какое Ваше личное мнение об этом товаре (марке)?

4. Какие перспективы Вы видите в работе с этой компанией?

5. Вы уже видели новую коллекцию «_____»?

6. Какие марки ___(товар) лучше всего продаются в Ваших магазинах?

7. Ваша компания представляет бренды ____(товар), какие?

8. Ваша компания использует в производстве ____?

Вопросы, с помощью которых добываем сырье для АВС-аргументов, уточняем приоритеты:

1. Что для Вас важно/приоритетно при выборе поставщика? (А что еще?)

2. Какие требования Вы предъявляете к Вашим поставщикам?

3. Что для Вас еще принципиально важно, кроме цены, при выборе поставщика?

4. Есть ли критерии выбора поставщика, которые важнее цены?

5. Для Вас важны сроки поставки?

6. Ваша компания выделяет отдельного человека на каждый новый бренд?

7. Как Вы думаете, сколько Вы сможете продать и заработать за неделю, если мы поставим товар завтра?

8. Я предоставила Вам все, что было запрошено, достаточно ли этих документов, чтобы подписать договор сегодня?

9. Как долго Ваш юрист обычно рассматривает договор?

10. Какая информация Вам нужна для принятия решения?

11. Какую торговую наценку Вы обычно делаете?

12. Какие акции по продвижению являются самыми эффективными в Ваших магазинах?

13. Как Вы планируете развивать бизнес Вашей компании?

14. С какими поставщиками (брендами, компаниями) Вы работаете? А Вас устраивает то, что они Вам предлагают? Что Вас не устраивает в работе с этими компаниями?/Все ли Вас устраивает в работе с этими компаниями?/Что мы должны предложить, чтобы Вы начали работать с нами?

Стартовые вопросы для встречи с новым клиентом:

1. Мы с Вами договаривались о встрече, рада с Вами познакомиться. Столько хорошего слышала о Вас и Вашем бизнесе …. Как Вам удаётся настолько успешно и быстро развиваться?

2. Пообщавшись с клиентами, работающими с Вашей компанией, услышала много лестных отзывов о Вас и стиле работы Вашей компании. Поделитесь опытом?

3. Мы договаривались о встрече, Вам сейчас удобно говорить? Сколько у нас есть времени?/У нас есть 30 минут для разговора?/ Каким временем мы располагаем для встречи?

4. (если встреча без договоренности) Скажите, кто в Вашей компании принимает решение по вопросам закупа ___(товар)?

5. Решения о работе с поставщиками принимаете лично Вы или их нужно будет согласовывать с другими лицами (с кем)?

6. Я хочу провести презентацию нашей продукции. Кто еще, кроме Вас, принимает решение в оценке качества продукции?

7. Что для Вас главное при выборе ____(товар) для Вашей торговой точки?

8. Для Вас важно привлечение новых покупателей?

9. Какая дополнительная информация о нашем товаре Вам потребуется для принятия решения о сотрудничестве?

10. Какую помощь в продвижении товара мы могли бы Вам предложить?

11. Сколько лет Вы на рынке?

12. Какие производители и марки _____ у Вас уже представлены?

13. С какими компаниями-поставщиками Вы в настоящее время работаете?

14. Если Вы согласились встретиться, значит, Вы готовы сотрудничать с нашей компанией и готовы обсудить условия? Что наиболее важно для Вас в условиях нашего сотрудничества?

15. Раз Вы хотите развивать свой бизнес, какие объемы, продукция, условия Вас устраивают?

16. Вы согласны, что эти условия позволяют нам с Вами эффективно сотрудничать и получать прибыль, или Вы что-то еще хотели бы уточнить?

17. Какие условия работы Вас бы устроили, чтобы начать сотрудничество с нашей компанией?

18. Из всего многообразия Ваших поставщиков, позвольте нам быть самыми лучшими? Хотите узнать, чем именно мы будем лучше?

19. Мы готовы разработать для Вас специальную систему сервиса. Ведь качество и надежность поставщика дорогого стоит?

20. Так как мы очень заинтересованы в сотрудничестве с Вами, позвольте сделать всё от нас зависящее, чтобы стать лучшими Вашими партнёрами. Есть ли что-то, что для Вас особенно важно или чем Вы можете быть недовольны?

21. Ваш бизнес процветает и будет процветать, поэтому появится необходимость в расширении ассортимента. Могу ли я помочь Вам в подборе интересных позиций и новинок в ___?

22. Вы хотите иметь надежных партнеров?

23. У Вас появится новый поток клиентов, Вы заинтересованы в увеличении оборота?

24. Вас интересует мнение о Вас на рынке?

25. Цель моего визита к Вам – получить ответы на мои вопросы и дать Вам понять, насколько мы ценны для Вас. Позволите начать?

26. Кого Вы считаете своими конкурентами? Что можете сказать о них?

27. Сколько хотите зарабатывать на нашей продукции?

28. Готовы посчитать вместе со мной?

29. Какую площадь мы будем рассматривать для нашей продукции?

30. Насколько часто Вы будете заказывать продукцию?

31. Когда мы сможем подписать контракт?

32. Что нам необходимо сделать, чтобы стать основным поставщиком у Вас?/ Что мы можем сделать совместно, чтобы стать маркой номер один?

33. Вас заинтересует предложение, разработанное исключительно для Вас и Вашей компании?

34. Как Вы думаете, компания, успешно работающая на рынке 10 лет, достойна быть Вашим партнером?

35. Вам было бы интересно продавать товар, на котором можно заработать хорошую маржинальную прибыль?

36. Вас интересует партнерство с компанией, которая предлагает сертифицированный товар, гарантирует сроки поставки и прилагает максимум усилий для продвижения?

37. Знаю о том, что Вы успешно ведете такие бренды, как …. Почему Вы выбрали именно эти марки/поставщиков?/ Что Вас устраивает в работе с поставщиками этих марок?

38. Наша компания предлагает выгодное сотрудничество. Вы готовы рассмотреть ввод новой марки, которая принесет дополнительную прибыль?

39. На кого в большей степени ориентированы Ваши продажи (оптовая торговля, дистрибуция, розница)?

40. Каким образом Вы осуществляете продажи? Сколько у Вас своих розничных магазинов? Сколько у Вас торговых представителей?

41. Есть ли у Вас выделенные ТП от других фирм-поставщиков? Какую зону обслуживают Ваши ТП?

Как Вы, наверняка, заметили, вопросы очень просты, нет каких-либо идеальных вопросов, разделение на категории достаточно условно: многие вопросы подходят как для звонка, так и для встречи, причем и при работе с посредниками, которые что-либо приобретают для перепродажи, так и с компаниями, приобретающими товар или услугу для себя. А некоторые вопросы подойдут даже для работы с физлицами. Уверен, что Вы легко сможете самостоятельно удвоить-утроить этот список или создать свой список «дежурных» вопросов.

Напишите здесь, как минимум, десять Ваших вариантов вопросов:

Конец ознакомительного фрагмента.