Владимир Шерягин - Микроаудит. О бизнесе просто

Цена реализации внутренних резервов в области маркетинга и продаж

Если теперь мы от модели аутсорсинга вернемся к модели взаимодействия внутренних подразделений компании, то преимущества от реализации технологических системных изменений можно выразить путем несложных расчетов и сравнения полученных результатов:

Пусть себестоимость производства составляет 1000 рублей.

Цена контакта 430 рублей.

Эти параметры будут неизменными и для той, и для другой организации

Себестоимость одной Службы сбыта составила 86 000 рублей, тогда конечная себестоимость продукта должна равняться

1000+86 000=87000 рублей.

Добавляем наценку в 30 процентов и получаем отпускную цену 87000+30 %= 113100 рублей.

Себестоимость другой службы сбыта составила 1075 рублей, тогда себестоимость продукта должна равняться

1000+1075=2075 рублей

Добавим наценку в 30 процентов и получаем 2698 рублей.

Обратимся к сравнительной таблице результатов:

Себестоимость 87000 2075 Прибыль на сделку 44100 129025

При такой разнице в прибыли на сделку другая компания может уничтожить первую применяя недружественную ценовую политику в очень короткие сроки.

Таким образом, другая компания получает полную свободу от действий конкурентов на рынке.

Как правильно распорядиться возникающим конкурентным преимуществом?

На мой взгляд, ценовую политику нужно сформировать таким образом, чтобы конкурент остался на плаву, но не мог вести агрессивные наступательные действия.

Подробнее об этом можно прочитать здесь [1] .

При формировании цены нужно оставить конкуренту возможность давать рекламу и поддерживать конкурентный рынок.

Подробнее об этом можно прочитать здесь [2] .

Делается это потому, что вложениями конкурента можно воспользоваться.

Подробнее об этом можно прочитать здесь [3] .

Ссылки ведут на главы из готовящейся к изданию книги

«Современные конкурентные преимущества»

С учетом этих особенностей, рыночную цену имеет смысл откорректировать таким образом:

Рыночную цену нужно корректировать плавно, чтобы не разорить слабые с точки зрения управления компании, потому что каждый новый участник рынка вкладывает в его поддержание маркетинговый бюджет, и этот совокупный бюджет может приблизиться к бюджету транснациональных корпораций.

Заключение к описанию экономической модели

Уважаемые коллеги, надеюсь, предложенная экономическая модель поможет Вам значительно упростить управление Вашим бизнесом.

Не исключено, что эта возможность позволит Вам освободить немного больше времени для того, чтобы побыть наедине с собой или для общения с близкими людьми. Или для творчества и новых проектов.

Буду рад, если это упрощенное видение станет последним камешком на весах, которые склонят кого-нибудь из читателей к решительным действиям по открытию Своего Дела и безграничной Свободе творчества.

Удачи Вам, Друзья!

Приступаем к микроаудиту

Этап 1. Выяснение баланса расходов и доходов.

Сложите доходы предприятия за три месяца.

Доходы предприятия за три месяца_________________

Расходы предприятия за три месяца_________________

Теперь отнимите от этой цифры расходы за три месяца.

Запишите здесь эту цифру.__________________

Эта цифра будет представлять собой Прибыль за три месяца, согласно определению из Википедии.

Прибыль – превышение в денежном выражении доходов (выручки от реализации товаров и услуг) над затратами на производство или приобретение и сбыт этих товаров и услуг. Прибыль = Выручка – Затраты

Этап 2. Определение показателей доходности в пересчете на сделку.

Запишите здесь количество сделок за три месяца

Количество сделок за три месяца__________________

Разделите сумму доходов за три месяца на количество сделок за три месяца.

Запишите здесь эту цифру.__________________

Эта цифра представляет собой сумму среднего чека.

Разделите сумму прибыли, полученную на этапе 1, на количество сделок за три месяца.

Запишите здесь эту цифру.__________________ Эта цифра представляет собой усредненную прибыль, полученную от одной сделки.

Этап 3. Определение эффективности маркетинга.

Для этого необходимо определить Стоимость контакта по каждому их маркетинговых источников.

Стоимость контакта по каждому из рекламных источников определяется так:

Цифру, представляющую собой вложения в рекламный источник за период надо разделить на число входящих контактов.

Подробности смотри в разделе: KPI для службы сбыта

Входящий контакт – звонок, письмо или контакт лицом, который происходит по инициативе потенциального Клиента, проявляющего любой интерес к любому из продуктов предприятия в международной практике известен как Lead

Внимание! Здесь считаются любые входящие контакты.

И те, что принято считать целевыми, и те, что принято считать нецелевыми, информационными.

Во время подсчета входящих контактов у Вас могут возникнуть определенные сложности, с которыми часто встречаются коллеги в самом начале пути:

1. Не всегда есть возможность учесть все обращения потенциальных Клиентов по электронной почте, потому что часто почта поступает менеджеру напрямую, в том числе от потенциальных Клиентов и этот поток бесконтролен.

2. Как правило, самую большую сложность с определением количества контактов по каждому из рекламных источников вызывает так называемый единый рекламный телефон, на который поступают и вызовы от потенциальных клиентов, и от клиентов, оплативших что-либо, и служебные вызовы, и исходящий маркетинг (активные продажи) коллег.

3. Неочевидно, как быстро определить стоимость входящего контакта, полученного в результате исходящего телемаркетинга, так называемых «активных продаж».

4. Сложности вызываемые неточной регистрацией принадлежности входящих вызовов к тому или иному рекламному источнику.

Сложность № 3 преодолевается следующим образом:

Надо сложить расходы на обеспечение функционирования рабочих мест, фиксированной части оплаты сотрудников, занимающихся исходящим телемаркетингом («активными продажами»), расходы на связь и интернет.

Чтобы не мучаться с расчетами, в качестве приблизительной стоимости аренды одного рабочего места в Москве можно принять 8000 рублей в месяц и добавить к этой цифре средние расходы на связь в пересчете на сотрудника.

Входящими контактами в данном случае могут считаться состоявшиеся с потенциальным Клиентом встречи.