Менеджмент по-Суворовски. Наука побеждать - Вячеслав Владимирович Летуновский

Привожу отзыв директора ООО «Интермост Логистика» Л. В. Курнаевой. Отзыв на цикл тренингов Вячеслава Летуновского «Наука побеждать. Менеджмент по-суворовски. Курс базовых управленческих навыков», проведенный для компании «Интермост Логистика», г. Новосибирск. 2012 г.

Данный курс проходил с апреля по июнь 2012 г., состоял из четырех двухдневных тренингов и был направлен на выработку и совершенствование эффективных навыков руководителей и сотрудников компании: «Глазомер руководителя», «Искусство целеполагания и постановки задач», «Обратная связь по-суворовски. Профессиональная подготовка», «Культура победы. Формирование высочайшего морального духа» и других.

По общему мнению участников, обучение было успешным и полезным для компании. Понравились и сама идея – идеология управления по-суворовски, и методика занятий (большое количество практических задач, упражнений с погружением в проблематику нашей работы), и позитивный настрой, акцент на моральные аспекты ведения бизнеса, и сам ведущий – увлеченный и прекрасно владеющий своей темой тренер.

Обучение на таких ярких и успешных примерах, как победы А. В. Суворова, его стиль, постоянный настрой на победу, отношение к подчиненным, последовательность в словах и делах оказалось очень интересным, полезным и результативным.

Тренинг был хорошо подготовлен, каждый его этап был понятным, логичным, связан с другими; основные аспекты многократно повторялись и были хорошо усвоены.

И, что было для нас особенно важным, курс В. Летуновского заметно сплотил коллектив, дал большой положительный заряд и задал направление как для повышения эффективности работы всей компании, так и для личного саморазвития участников тренинга.

Благодарим Вячеслава Летуновского за отличный курс, его искреннюю заинтересованность в успешном результате обучения и содействие в развитии нашей компании. Надеемся продолжить наше сотрудничество и в дальнейшем.

Еще один пример практического применения суворовского подхода мы нашли в тренингах продаж, работая в компании, специализирующейся на оптовой и розничной торговле спецодеждой. Задача заключалась в повышении активности персонала для привлечения новых клиентов и развития отношений со старыми. Ранее компания уже предпринимала определенные шаги в данном направлении, вводя дополнительные проценты к квартальной премии за привлечение новых клиентов, но они не дали существенных результатов. Было решено провести для менеджеров по сбыту и супервайзеров тренинг по активным продажам на основе суворовского подхода.

На первый взгляд может показаться странным: что общего между Суворовым и активными продажами? Но только на первый. Дело в том, что такие принципы, как глазомер, быстрота, натиск, которые сам Александр Васильевич выделял в своем подходе в качестве основных, как нельзя лучше соответствуют деятельности «продажника» или торгового представителя.

Однако, поскольку целевая группа состояла из менеджеров среднего и младшего звена, было решено ввести в программу тренинга отдельные блоки по профессиональному развитию подчиненных и умению их мотивировать. И здесь опять управленческий гений и опыт Суворова пришлись как нельзя кстати.

В тренинге указанные три принципа охватывали всю деятельность торгового представителя – от сбора информации о клиенте, настроя на продажу, преодоления секретарского барьера, презентации товара, работы с возражениями до заключения сделки. Принципы использования «глазомера» отрабатывались в конкретных обстоятельствах, а «быстроты» и «натиска» – во время ролевых игр, моделирующих ситуацию оптовых продаж спецодежды.

Что касается профессионального развития, то мы опять положили в основу суворовский принцип «Учить только тому, что нужно на войне», т. е. учить просто, в обстановке, максимально приближенной к боевой, оттачивая выполнение элементов до автоматизма. В переводе на язык современного тренинга это означает, что младшим руководителям необходимо передать и оттренировать технологию моделирования ситуации продаж в ролевых играх и основы обучения действием с последующим «разбором полетов», что и было исполнено.

Отрабатывая во время тренинга умение мотивировать людей, мы опирались на суворовский лидерский стиль, обозначенный нами как «заботливо-родительский», на его умение воодушевлять и мотивировать через перспективу, постановку задачи, оценку и обратную связь. Эти важнейшие в работе руководителя навыки тоже отрабатывались на основе примеров, проиллюстрированных фрагментами из художественного фильма «Суворов», что делало транслируемые модели поведения яркими, образными и запоминающимися. Затем применение этих моделей в коммуникации отрабатывалось непосредственно во время ролевых игр.

Эффективность тренинга превзошла и наши ожидания, и ожидания заказчика. Оценка эффективности проводилась по модели Д. Киркпатрика. На уровне реакции это было сделано на основании опроса и анкет. Последние показали, что участники оценивают полезность и применимость тренинга на 4,8 балла по пятибалльной шкале. Уровень усвоения проверялся по анализу планов дальнейших действий и интервью с руководителями отделов продаж. Практически все планы участников включали в себя проведение ролевых игр с торговыми представителями, а также целенаправленные мероприятия по обучению действием новичков и менее успешных членов команд. Кроме того, были запланированы специальные совещания по постановке задач с последующим «разбором полетов». Интервью с непосредственными руководителями проводились через 1,5 месяца, во время которых они подтвердили применение супервайзерами полученных на тренинге навыков и знаний на практике.

На уровнях оценки поведения и достижений результаты тоже были впечатляющими. Поскольку на тренинге присутствовали менеджеры и супервайзеры только одного отдела («Восток»), у нас появилась отличная возможность сравнить их результаты с результатами другого отдела («Запад»). На наше счастье, система планирования и мотивации в обоих отделах была идентичной.

В приведенной далее таблице отражены показатели применения поведенческих навыков и достижений по всем четырем отделам.

Проведение тренинга супервайзеров на основе суворовского подхода «Наука побеждать» в активных продажах 15–16 марта 2008 г.

Сравнительный анализ показателей свидетельствует о том, что в отделе «Восток» после тренинга заметно возросла активность торгового персонала. Это демонстрируют все без исключения поведенческие показатели. Закономерным итогом увеличения активности явилось фактически двукратное увеличение выручки и 20-процентное повышение прибыльности в показателях за месяц. Конечно, это очень маленький срок, чтобы делать далеко идущие выводы, и успехи отдела можно было списать на сезонность, поскольку к весне активность клиентов, как правило, возрастает. Тем не менее сравнительный анализ обученного и необученного персонала отделов продаж не оставляет никаких сомнений в том, что наш тренинг дал позитивный эффект и на поведенческом уровне, и на уровне результатов.

Далее подобный опыт был повторен в Сибирской сети «Фэмили». Очень интересной в этом плане оказалась работа с риелторскими компаниями. Заместитель генерального директора агентства недвижимости «Триумфальная Арка» Леонид Аркадьевич Муравин как-то сказал мне в беседе, что прошел более 20 разного рода тренингов, но не видел ничего, так хорошо ложащегося на специфику риелторского бизнеса. А секрет очень прост. Суть суворовского подхода – это тотальная проактивность, если хоть толику этой феноменальной проактивности мы перенесем на риелторов, успех не заставит себя ждать.

Чтобы сделать работу более целостной, в настоящее время мы работаем над созданием модели компетенций в российской культурно-исторической традиции, продумываем оценочную процедуру и подбираем соответствующий оценочный инструментарий. Лично для меня очевидно, что потенциал суворовского подхода не ограничивается работой