Дмитрий Григорьев - Бизнес-тренинг: как это делается

Иногда полезно дать приоритеты всем идеям, тезисам:

А – обязательно включить;

В – включить по возможности;

С – стоит упомянуть, если останется время.

Это особенно полезно, когда время презентации четко не определено и может существенно меняться. Приоритезация позволит быстрее сориентироваться и отбросить или расширить аргументацию.

Шаг 4. Формирование структуры и внутренней логики мини-лекции/презентации. Структура мини-лекции и презентации в бизнес-тренинге включает:

• вступление;

• «мост»;

• основную часть;

• заключение;

• ответы на вопросы и обсуждение.

Структура презентации

Вступление

Вступление имеет две основные цели: ориентирует участников, а также помогает выступающему наладить взаимодействие с аудиторией. Полное вступление презентации или лекции включает пять пунктов:

1. Приветственные слова, цель которых – наладить первоначальный контакт с аудиторией. Например, поблагодарите участников за то, что они нашли время прийти на презентацию, и выразите надежду, что они не пожалеют о том, как его провели.

2. Представление (обычно краткое) лектора/презентующего.

3. Тема и цель – что вы планируете объяснить, предложить или продемонстрировать в ходе лекции или презентации. Важно, чтобы цели представлялись с акцентом на интересы участников, а не тренера: не «что я собираюсь вам рассказать», а «то, что, как мне кажется, будет вам полезно».

4. Логика построения лекции/презентации.

5. Правила – в частности, хотите ли вы, чтобы люди прерывали вас, если у них есть вопросы, ждали окончания раздела или оставляли все вопросы до конца презентации? Прежде чем начать, объясните порядок обсуждения.

В мини-лекции в рамках бизнес-тренинга большинство пунктов может быть пропущено. Однако всегда в начале мини-лекции важно обозначить ее цели. Причем обязательно в связке с предыдущими (и/или последующими) темами, проработанными на тренинге. Например: «Прежде чем мы перейдем к отработке технологий разрешения конфликтных ситуаций, важно прояснить, что такое конфликт. Наше понимание его сути и отношение к нему во многом определяют наши действия и могут помогать или мешать в эффективном разрешении конфликтных ситуаций». Другой пример: «Мне хотелось бы сказать несколько слов о состоявшейся ролевой игре и обозначить ключевые выводы о степени важности и техниках выяснения потребностей клиентов, которые, как мне кажется, можно сделать по итогам ее обсуждения».

«Мост»

Переход от вступления к основной части, непосредственно к обсуждению темы.

В качестве «моста» может быть использован прием, называемый в специальной литературе «хуком». Слово в переводе означает «крюк» – тот самый крючок, на который цепляется внимание аудитории. «Хуком» может быть:

• неожиданное или даже шокирующее заявление;

• юмор, шутка;

• краткая история (из личного опыта презентующего, притча, анекдот);

• риторический вопрос.

Основная часть

В основной части речи отражено ключевое содержание, выстроенное в определенной логической последовательности. Важно, какова будет внутренняя логика презентации. Она сродни сценарию литературной пьесы, со своей динамикой, «завязкой» и «развязкой».

В качестве внутренней логики мини-лекции/презентации можно использовать следующую схему представления материала:

а) – характеристика ситуации;

б) – проблематизация: проблемы (почему то, как сейчас происходит, неэффективно), альтернативы (каковы варианты действий, в том числе оставить все как есть), последствия;

в) – решение.

Характеристика ситуации заключается в том, что тренер описывает ее на сегодняшний день применительно к теме своей лекции. Например, говоря об определении конфликта, тренер может пояснить, каковы типовые понимания этого термина. Или, например, читая лекцию по стратегическому планированию, тренер может озвучить стереотипы в отношении стратегического планирования, которые блокируют его внедрение в каждодневную практику управления. Или в начале лекции об эффективных продажах тренер характеризует то, каким образом работают с клиентами участники тренинга – менеджеры по продажам.

Каковы бы ни были тема и цель презентации, благодаря характеристике ситуации, во-первых, все участники получают одинаковую стартовую информацию для последующего анализа темы; во-вторых, тренер демонстрирует свое знание ситуации и ее контекстов. Это способствует не только пониманию, но и формированию доверия аудитории. Ваша компетентность вселит уверенность, что вы понимаете, как обстоят дела в реальной ситуации, и вас стоит внимательно выслушать.

Эта часть презентации может состоять буквально из пары предложений или потребовать довольно длительного анализа того, почему возникла текущая ситуация. Но следует убедительно описать, оценить ее и согласовать понимание с участниками.

Можно строить мини-лекцию в форме беседы: тренер задает участникам разные вопросы о сложившейся ситуации, действиях и интересах участников. Это поможет тренеру более точно связать весь дальнейший ход мини-лекции с потребностями слушателей.

Проблематизация. Основная задача этого блока мини-лекции – обосновать необходимость тех или иных конкретных изменений для участников тренинга, связанных с темой лекции. Эта задача решается с помощью демонстрации последствий, анализа альтернатив и доказательства того, что участникам выгоднее измениться, чем оставаться прежними.

Например, в рамках тренинга для тренеров в мини-лекции, посвященной определению понятия интерактивного подхода в обучении, тренер может показать, что распространенное понимание тренинга только лишь как способа передачи знаний и навыков обусловливает объектное отношение к участникам тренинга. Тренер воспринимает их как «сосуды, которые надо наполнить знаниями, умениями и навыками». Это приводит к формированию иждивенческой позиции у участников, которая сводит на нет все попытки тренера добиться результата и изменить их организационное поведение.

В рамках тренинга по продажам в мини-лекции, посвященной техникам выявления потребностей клиентов, тренер может показать, что если потребности не выявляются, то продавца ждут две безрадостные альтернативы. Либо он вынужден занимать пассивную позицию в отношении клиента и ждать, когда тот сам определится с выбором: покупать или нет и что именно. Либо есть высокая вероятность потратить много времени на работу с возражениями, суть которых будет сводиться к следующему: «Вы не то мне предлагаете, мне не то нужно…»