Дмитрий Григорьев - Бизнес-тренинг: как это делается
Целесообразно соблюдать правила использования авторитетных мнений как доказательств:
• не ссылайтесь голословно на свой авторитет (авторитет оратора), приводите в доказательство конкретные примеры и ситуации из собственной практики;
• ссылайтесь на проверенные авторитеты;
• не ссылайтесь на авторитеты, вызывающие предубеждения аудитории;
• ссылка на источник должна быть точной
4.5.3. Подготовка мини-лекций и презентаций
Как правило, у тренера есть время заранее подготовиться к мини-лекции, даже если речь идет об обобщении итогов обсуждения упражнения или ролевой игры. Конечно, в этом случае ему важно быть ситуативным и использовать в своей речи-обобщении содержание предшествующего обсуждения этого упражнения участниками тренинга. Но поскольку тренеру заранее известны цели, которых он стремится достичь, включая упражнение или ролевую игру в программу, у него есть возможность сделать заготовки тех выводов, которые он хотел бы получить по итогам проведения и обсуждения. Поэтому рекомендуется заранее готовиться к мини-лекциям и презентациям. Далее представлены основные шаги подготовки.
Шаг 1. Определение результатов, которые должны быть достигнуты с помощью лекции/презентации. По сути, речь идет об определении конкретных задач презентации, поскольку цель – всегда образ результата, который мы хотим получить. Она должна стать «призмой», через которую мы будем проводить анализ аудитории, и критерием, по которому вы будете проверять, что заслуживает включения в вашу презентацию.
Обычно общий ответ типа «цель лекции – повысить компетентность участников в вопросах продаж» и даже более детальный: что она состоит в том, чтобы «дать участникам развернутые представления о пяти этапах продаж: установлении контакта, выявлении потребностей, предложении товара, работе с возражениями, завершении покупки», – не может служить таким критерием.
Цель всегда связана с конкретной ситуацией участников. Какова она? Они вообще не знают о схеме пяти этапов продаж? Знают, но не используют в своей практике? Они считают, что эти пять этапов продаж необязательны? Они уверены, что повлиять на решение о покупке невозможно и чем активнее продавец общается с клиентом, тем меньше шансов, что тот купит товар?
Чем больше подобных вопросов будет задано на этом этапе, тем более явной станет для тренера цель презентации в целом. В итоге ее можно будет сформулировать в виде конкретного образа планируемого результата. Например: «Участники получат развернутые представления о пяти этапах продаж, задачах и действиях продавца на каждом из них, критериях успешного прохождения этапов продаж и последствий их неэффективной отработки. Участники будут уверены, что данная схема эффективно работает для товаров, которые они продают, и мотивированы к овладению соответствующими навыками в рамках тренинга, которые позволят им эффективно пользоваться схемой пяти этапов».
Шаг 2. Анализ аудитории. Основная цель этого шага – выделить ключевые характеристики аудитории, которые важно учесть в разработке мини-лекции или презентации. Для этого надо постараться поставить себя на место участников, которые будут слушать, что тренер им скажет; попытаться взглянуть их глазами на предмет, вопросы, ситуацию, через призму ожидаемых результатов мини-лекции. Мы хотим убедить участников в чем-то? Тогда почему они сейчас не убеждены? Каковы их представления в настоящий момент? Почему они именно такие? Что важно для участников?
На самом деле этапы анализа аудитории и постановки целей реализуются параллельно: чтобы сформулировать конкретную цель, надо проанализировать ситуацию аудитории. Но если предыдущий раздел ставит вопрос: «Что мы стремимся сообщить?» (иными словами, какие представления сформировать), то данный – «Кому мы стремимся это сообщить?» (то есть какие характеристики аудитории мы должны учесть). Для этого тренеру важно понять аудиторию. В ситуации бизнес-тренинга это значит, что нужно ответить на следующие вопросы:
• Насколько они осведомлены о предмете мини-лекции?
• Что они думают по поводу этого предмета?
• Насколько и как он связан с их практикой в настоящее время?
• Почему сейчас они думают и действуют так, как думают и действуют?
• Что для аудитории важно и ценно применительно к предмету мини-лекции?
• Есть ли у аудитории ожидания от мини-лекции? Какие?
Например, при разработке мини-лекции по теме «Определение конфликта и стратегии поведения в конфликте» в рамках тренинга по разрешению конфликтов вопросы будут звучать следующим образом:
• Есть ли у участников осознанные представления об определении конфликта и стратегиях поведения в конфликтных ситуациях? Как они воспринимают конфликты?
• Как часто участники попадают в конфликтные ситуации?
• Как они относятся к конфликтным ситуациям? Какие действия они предпринимают? Почему?
• Почему участникам может быть важно повысить эффективность в разрешении конфликтов? Что для них главное? Эффективность компании? Атмосфера в коллективе? Внутренняя гармония? Предсказуемость ситуации?
• Каковы их ожидания от тренинга в целом и лекции в частности?
Все это стоит обдумать так же тщательно, как и цель. Если есть серьезные основания считать, что информации недостаточно, целесообразно найти возможность побеседовать с кем-нибудь из будущих слушателей, чтобы выяснить у них степень интереса, информированности, понимания, опыта, сопротивления и предрассудков. Можно изначально планировать мини-лекцию в виде беседы, постепенно, шаг за шагом продвигаясь по логической структуре, выясняя мнения участников и корректируя содержание.
Шаг 3. Формулировка ключевых идей и поддерживающих тезисов. Подберите главные идеи для будущей мини-лекции (презентации). На первом этапе можно набирать максимальное число идей, чтобы на втором сгруппировать их, отобрать 3–5 основных тезисов и определить их логическую последовательность.
Как производить отбор? У вас уже есть четкие критерии: цели, ожидаемые результаты и анализ аудитории. Поэтому выбрать стоит те тезисы, которые позволяют реализовать вашу цель с данной аудиторией.
После определения основных тезисов нужно дополнить их поддерживающими тезисами, которые раскроют и обоснуют ключевые пункты мини-лекции.
Иногда полезно дать приоритеты всем идеям, тезисам:
А – обязательно включить;
В – включить по возможности;
С – стоит упомянуть, если останется время.
Это особенно полезно, когда время презентации четко не определено и может существенно меняться. Приоритезация позволит быстрее сориентироваться и отбросить или расширить аргументацию.
