Михаил Горностаев - Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях»
– Мне бутылку водки, ту, за девяносто рублей!
– Это все? – спрашивает продавщица.
– Шоколадку возьми! – толкает в бок небритый сосед, уже завороженный выкладкой батончиков.
– И шоколадку…, – говорит покупатель и тут взгляд его падает на кассу, где висят соленые палочки. – И эти… Не люблю сладкий закусон.
Особое значение импульс имеет для киосков. Здесь редко делаются запланированные покупки. Обычно покупатели идут в киоск за сигаретами, пивом, жвачкой или банкой газированной воды, а в результате покупают еще что-нибудь. Не веришь? – Спроси владельцев ларьков и узнаешь, что 9/10 продаж составляют совсем, казалось бы, случайные товары.
Еще один важный прием создания импульса – размещение товара, сопутствующего основному. Пример, специи, выложенные над прилавком с кулинарией? продаются в три раза лучше, чем расположенные в соответствующем отделе. Лента с кальмарами и сушеной рыбкой, висящая возле полок с пивом, как правило, пуста, в отличие от обрывающихся от тяжести лент в других отделах.
Используй эти приемы в своей работе и продажи обязательно увеличатся.
61. Дистрибьюция.
Дистрибьюция – от английского distribution (распределение). Дистрибьюция подразумевает под собой не только организацию продаж товара клиентам, но, прежде всего его географическое распространение, создание максимальной доступности как можно большему числу потенциальных покупателей. Основной двигатель дистрибьюции – это торговые представители. Ежедневная работа, выполняемая тобой, с посещениями бесчисленных торговых точек: хороших и плохих, маленьких и больших, престижных и нет – это и есть создание дистрибьюции. А если товар появился в магазине – это уже и есть его дистрибьюция.
62. Нумерическая (численная, количественная) дистрибьюция.
Нумерическая дистрибьюция отражает процент присутствия товара в торговых точках на какой-либо территории (у тебя, в городе, в регионе, стране).
Давай рассмотрим пример, чтобы создать понимание.
Скажем, ты – торгпред фирмы – производителя шоколадок «А», «В» и «С». На твоей территории имеется 100 магазинов и киосков. Шоколад «А» в наличии в 36 торговых точках, «В» в 3, «С» в 79, следовательно, нумерическая дистрибьюция по первому наименованию – 36/100=36 %, по второму – 3 % и по третьему 79 %.
Многие компании используют показатель нумерической дистрибьюции, как главный параметр оценки деятельности торгового представителя и компании в целом. Предполагается, что чем в большем количестве магазинов и киосков товар будет присутствовать, тем лучше он будет продаваться конечному потребителю. Приходит покупатель в один магазин, там стоит бутылка уксуса, в другой, в третий, четвертый, пятый и, в конце концов, не выдерживает уксусной атаки и покупает. «Все удача!» – радостно потирают руки маркетологи и руководители отделов продаж, теперь остается только поддерживать достигнутый уровень дистрибьюции, такой чтобы, когда уксус закончится в пятом магазине, его без труда можно будет купить в ближайшем ларьке. Но подобные рассуждения остаются лишь теорией, что не мешает впрочем, верить в нее как в абсолютную истину. О степени заблуждения свидетельствует тот факт, что многие маркетологи искренне заявляют: «Дайте мне нумерическую дистрибьюцию в 60 %, и тогда мы запустим рекламную поддержку». Но ведь без рекламы товар умирает, особенно новый. Так и висят трупики чьей-то мыслительной активности по витринам.
Практика показывает, что наращивание нумерической дистрибьюции ради дистрибьюции путь в никуда. Ведь в этом случае не учитываются потребительские свойства товара, характеристики торговых точек, распределение его покупателей. Глупо выставлять виски стоимостью в три тысячи рублей в маленьком деревенском магазинчике в сотне километров от ближайшей железнодорожной станции. Но главным отрицательным последствием является напряженность в отношениях с торговыми точками, которым предлагается собственными деньгами выстраивать нумерическую дистрибьюцию для фирмы, рисковать, закупая товар с неясными перспективами.
Кстати это нередко оборачивается против самих же компаний-поставщиков. Торговые представители давно научились решать проблему без лишних усилий. Например, в витрине вывешивается муляж или настоящая упаковка, витрина наглухо забивается гвоздями и еще одна единица продукции отдается бесплатно, для продажи. Персонал торговых точек давно уже выучил правила игры и не продает остаток. Если приедет аудит, то минимальный товарный запас есть. Если, не дай бог, продастся – закажут еще одну единицу. Другой способ обмана – нумерическая дистрибьюция создается только по лояльным торговым точкам, зачастую по тем, что расположены во дворах, на второстепенных улицах, но не там, где она действительно нужна, и где придется бороться за каждый сантиметр витрины. В этом случае согласно отчету нумерическая дистрибьюция имеет высокий уровень, но если пройтись по центральной улице города – товара не обнаружишь.
Продвинутые компании берут риск создания первичной нумерической дистрибьюции на себя, используя бесплатный листинг. Однако рекламная акция по новому товару проводится одновременно, поэтому ритейлеры уже осведомлены о нем и не сильно сопротивляются. Это и будет твоим ответом на упреки супервайзера в низком уровне нумерической дистрибьюции.
63. Взвешенная дистрибьюция.
Взвешенная дистрибьюция – сложный показатель, отражающий истинное положение дел с распространением продукции на территории.
Взвешенная дистрибьюция показывает долю продаж товара в исследованных торговых точках от общего объема продаж выбранной ассортиментной группы.
Чтобы стало понятнее, обратимся например к шоколаду.
На территории, обслуживаемой торговым представителем, имеется 100 магазинов и киосков, продающих шоколада на 100 тысяч рублей в месяц. Из них шоколадок «А» – на 12 тысяч рублей, «В» на 8 тысяч и «С» на 17 тысяч. Нумерическая дистрибуция составляет соответственно: «А» – 40 %, «В» – 10 % и «С» – 80 %. Посчитаем взвешенную дистрибьюцию: для «А» – 12000/100000=12 %, для «В» – 8000/100000=8 %, для «С» -17000/100000=17 %.
С первого взгляда очевидным лидером является шоколадка «С», однако это не так. Абсолютный лидер – шоколадка «В», которая, присутствуя всего лишь в 10 торговых точках, дает продажи почти в половину от продаж марки «С», присутствующей практически на всех витринах в городе!
Следовательно, шоколад «С» – аутсайдер и стоит подумать, нужно ли гнаться за стопроцентной нумерической дистрибьюцией? Не подумать ли об ее рекламной поддержке? Однако и здесь не все так просто. Ведь в сто тысяч рублей общего объема продаж мы закладываем продажи всех шоколадок: больших и маленьких, дорогих и дешевых, горьких и молочных, с изюмом и с орехами. И может оказаться, что шоколадка «В» стоит 400 рублей за плитку и 20 плиток в месяц продаются в тех десяти магазинах, куда заходит богатый покупатель. В тоже время шоколадка «С» стоит 20 рублей с ежемесячным объемом в 950 плиток! Шоколада «А» 40 рублей за тот же период реализуется в количестве 300 плиток. И кто тогда лидер? В чем же правильно считать, в штуках или в рублях? Может, следует оценивать продажи по сегментам: поделить шоколад на дорогой с ценой от 100 рублей и выше, средний: 30–99 рублей и дешевый до 29 рублей?
