99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли - Мрочковский Николай Сергеевич
После того как клиент открывает интересующий его раздел на сайте www.ozon.ru, он сразу же видит полную картину всех наименований, которые может заказать (рис. 15, 16).
Рис. 15. Каталог продукции на сайте http://www.ozon.ru/
Рис. 16. Развернутый каталог по определенной категории товаров на сайте http://www.ozon.ru/
Каждая категория подразделяется на сегменты, чтобы клиент несколькими кликами мышки выбрал тот товар, который больше всего подходит под его запрос.
При этом в некоторых разделах есть подразделы (например, «Книги по специальным ценам»), для того чтобы клиент мог увидеть все специальные предложения.
Рис. 17. Вкладка «Специальное предложение» в категории товара на сайте http://www.ozon.ru/
Инструкция по совершению дополнительных продаж
Дополнительные продажи (допродажи) – это самый верный способ увеличить сумму среднего чека и повысить продажи вашей компании. В электронной системе допродаж есть масса преимуществ. И самое главное – стоит один раз все правильно настроить, и дополнительную прибыль вы будете получать постоянно.
В качестве примера опять возьмем интернет-гипермаркет «Озон». Приобрести дополнительный товар на этом сайте предлагается несколькими способами:
1. Предложение сразу же заказать несколько товаров в комплекте по привлекательной цене.
Рис. 18. Допродажа в интернет-магазине «Озон» (www.ozon.ru)
2. Предложение товаров со схожей тематикой.
Рис. 19. Повторная допродажа в интернет-магазине «Озон» (www.ozon.ru)
Все эти методики работают безотказно, и порядка 30 % покупателей приобретают дополнительно предложенный товар. Вы в своем бизнесе можете моделировать данную систему. Таким способом можно предлагать не только товары, но и услуги.
Использование партнерских программ
Что такое партнерская программа?
Это система, которая позволяет вам привлекать в свой бизнес дополнительных партнеров, которые за каждого приведенного клиента получают процентное вознаграждение.
В нашей компании данный инструмент реализован с помощью программы Ecommtools. Это ресурс, позволяющий настраивать не только партнерскую программу, но и структуру всего интернет-магазина в целом.
Как это работает?
Вашим партнером может стать кто угодно – начиная от ваших клиентов и заканчивая опытными блогерами.
Они регистрируются в вашей программе, затем для них автоматически формируются специальные интернет-ссылки, которые они могут найти в личном кабинете партнерской программы.
Рис. 20. Страница регистрации в партнерской программе Ecommtools (ecommtools.com)
Рис. 21. Личный кабинет партнера в программе Ecommtools (ecommtools.com)
Рис. 22. Форма входа в личный кабинет Ecommtools (ecommtools.com)
Рис. 23. Пример расчетов партнерского вознаграждения
После этого партнеры пересылают данную ссылку всем тем, кому может быть интересен ваш продукт, или же размещают ее на специализированных форумах, где общается ваша целевая аудитория.
Как только кто-либо пройдет по ссылке, он автоматически регистрируется как приведенный данным партнером. И неважно, совершит этот человек заказ сейчас или позже, комиссионные будут начислены партнеру в любом случае.
Это хороший инструмент для привлечения дополнительных клиентов исключительно за счет сарафанного радио и желания ваших партнеров немного заработать.
Давайте также рассмотрим пример из другой сферы деятельности.
Следующий пример – компания по производству и продаже тротуарной плитки.
В одной компании, с которой мы активно сотрудничали, мы выстроили систему допродажи дополнительного обслуживания, причем виды обслуживания делились на три категории:
1. VIP-версия
• Комплексная проверка материала раз в три месяца.
• Замена сломанной при форс-мажорных обстоятельствах плитки неограниченное количество раз в течение года.
• Постоянная телефонная поддержка.
• Партнерское вознаграждение за приведенного клиента в 15 %.
2. GOLD-версия
• Комплексная проверка два раза в год.
• Замена сломанных материалов при форс-мажорных обстоятельствах не более трех раз в год.
• Партнерское вознаграждение за приведенного клиента в 10 %.
3. Версия Standart
• Комплексная проверка один раз в год.
• Замена сломанных материалов при форс-мажорных обстоятельствах не более одного раза в год.
• Партнерское вознаграждение за приведенного клиента в 10 %.
Как вы видите, партнерское вознаграждение отлично вписалось в данные пакеты, что в итоге принесло дополнительную прибыль. Основные клиенты были дачниками, а посоветовать соседу по участку что-то стоящее может и обязан каждый уважающий себя сосед (перечисление получаемых выгод).
Страница с бесплатным материалом для потенциальных клиентов
Как мы уже говорили, потенциальному клиенту, прежде чем он совершит покупку, необходимо понять, что вы за компания и почему стоит выбрать именно вас.
Это нормальная реакция, и здесь нам на выручку приходит метод двухшаговых продаж. Сначала вы предоставляете что-то бесплатное, но очень полезное, а затем совершаете продажу.
В нашей компании для реализации двухшаговых продаж мы создали специальную страницу со ссылками на скачивание различных материалов (семинары, тренинги, мини-книги и так далее).
Рис. 24. Страница с бесплатными материалами на сайте «Школа победителей» (4winners.ru)
Прежде чем потенциальный клиент приобретет участие в каком-нибудь платном семинаре или тренинге, он может изучить бесплатные материалы и понять, насколько та или иная тема ему подходит.
В других сферах деятельности это можно использовать аналогично. Например, если вы продаете спортивную обувь, то можете разместить мини-книгу на тему «Как правильно выбрать кроссовки для утренних пробежек» или «Как правильно выбрать обувь для игры в футбол».
Делая подобные материалы, вы, во-первых, предоставляете потенциальным клиентам дополнительную ценность в виде полезных знаний, а во-вторых, разделяете целевую аудиторию по интересам, после чего начинаете лучше понимать, что кому предлагать.
Шаблон страницы для привлечения дилеров
Практически все компании, которые начинают развитие дилерской сети, показывают, какой у них хороший товар, как долго они работают на рынке и так далее.
