Ксения Андреева - Лидогенерация. Маркетинг который продает
Хотя существует категория руководителей, которые предпочитают именно такую организацию – когда все замыкается на них и без них ничего не происходит. Был показательный бизнес-кейс, когда высшее руководство одной крупной авиакомпании отправило всех топ-менеджеров в отпуск на месяц и после этого оценило, как работали отделы. Топ-менеджеров департаментов, которые работали без руководителя так же хорошо, как и с ним, наградили премией. А тех, без кого деятельность подчиненных ухудшилась, уволили. Мораль – человекозависимый бизнес говорит о неправильной организации процессов. Он не нужен тем, кто хочет иногда уходить в отпуск. И тем более не нужен владельцам компании, заинтересованным в прибыльном бизнесе с минимальными рисками.
Интернет-сервисы для получения маркетинговых списков
Мы уже упоминали о сервисах, предоставляющих маркетинговые списки прямых деловых контактов. Data.com, Zoomlnfo, SaleSpring и аналогичные системы позволяют существенно экономить время на сборе данных в Интернете и СМИ. Это делает более эффективными холодные звонки и персонализированные рассылки. Каждый из сервисов предоставляет не просто названия компаний и их общие характеристики, но и ФИО, должности лиц, принимающих решения. Это самая ценная информация для специалиста по лидогенерации в корпоративном секторе, который в противном случае должен прорываться через секретаря.
Преимуществом приобретения маркетинговых списков у таких сервисов является их ориентация на последующее внесение в CRM или, возможно, даже интеграция с CRM. Например, Data.com является частью облачной CRM-системы SalesForce. SaleSpring интегрируется с решением ClickDimensions на базе Microsoft Dynamics CRM, Terrasoft CRM и в настоящее время разрабатывает Force-приложение для SalesForce. Такая интеграция позволяет пользователям SalesForce получать контакты прямо из интерфейса их CRM, добавляя новую информацию и актуализируя устаревшую.
Телефония и управление звонками
Системы телефонии – не только способ снизить расходы на международную и междугороднюю телефонную связь. Хотя и это имеет значение. Гораздо примечательнее другое: вы сможете увеличить число звонков за счет организации автоматического дозвона и отслеживать количество сделанных звонков в день по каждому сотруднику Еще IP-телефония дает обзор географии сделанных звонков и их продолжительности.
Количество звонков имеет прямое отношение к числу полученных лидов. Если звонков не было, не будет лидов и, как следствие, не будет продаж. Количество звонков непременно нужно контролировать, чтобы потом не удивляться результату. А то будет как в анекдоте. Мужик лежит на диване и молится: «Господи, помоги мне разбогатеть. Ведь ты все можешь! Я верую в твое могущество! Я надеюсь на твое милосердие!» А Господь с досадой: «Мужик, ты хоть лотерейный билет купи!» Вот и у нас в лидогенерации так: хочешь продаж – хоть позвони!
Системы телефонии предоставляют удобные возможности для контроля качества работы специалистов по лидогенерации. Руководитель может услышать, какие промахи совершает в ходе разговора конкретный менеджер, и подкорректировать его работу либо исходные материалы (сценарий звонка, текст письма).
Кроме того, в системах телефонии предусмотрена возможность для записи звонков. Но обратите внимание: по законодательству Российской Федерации использование результатов записи разрешено, только если вы предупреждаете о ней собеседника.
Совместные календари деловых встреч
При назначении деловых встреч перед специалистами по лидогенерации встает задача управления расписанием менеджеров по продажам. Напомню, что деловая встреча необходима на первом этапе, чтобы правильно ввести клиента в суть услуги.
О встрече нужно договариваться до того, как человек решит, покупать ему данный продукт или нет. В связи с этим специалист по лидогенерации сразу предлагает время встречи, чтобы не ставить человека перед сложным выбором: «Нужна ли мне эта услуга за миллион долларов сейчас?», а свести его к простому: «Готов ли я выделить час своего времени в этот четверг в 11:00, чтобы узнать, нужна ли мне эта услуга?»
Поэтому замечательно, если в вашей компании будет прозрачное планирование деловых встреч. Так вы сможете сократить время на согласование даты и часа встречи, избежать «перетряхивания» расписания и переноса ранее запланированных дел. Естественно, какие-то дела назначаются быстро и что-то все равно придется менять по ходу. Но вы в любом случае сэкономите много времени специалистов по лидогенерации и продажам. Вместо того чтобы тратить драгоценные минуты на оргмоменты, они сфокусируются на поиске лидов и закрытии сделок.
Как и списки задач, календарь дел вполне может быть частью функциональности CRM-системы или корпоративного портала. Мы в NWComm ведем такие календари даже при обслуживании клиентов на аутсорсинге. Иногда использовали бесплатное приложение Google Calender или простой документ в Google Drive с расписанием встреч. Доступ к нему был предоставлен заказчику и нашим сотрудникам. Это позволяло нам экономить время клиента не только на согласовании дня и часа встречи, но и избавить его от необходимости добавлять встречу в свой календарь самостоятельно. Можно использовать возможности календаря Microsoft Outlook – он не только позволяет сообщить дату и время встречи всем участникам (включая лида), но и добавить место проведения, указать тему (вдруг забудут?) и вопросы, которые хотелось бы обсудить. А также напомнит участникам о предстоящем событии за 15 минут до его начала.
Бойцы невидимого фронта
Миф о «легком» маркетинге и реальность
Бытует мнение, что поиск потенциальных клиентов – низкоквалифицированная активность, достаточно нанять фрилансера для контекстной рекламы или посадить студента на обзвон по «Желтым страницам» – и все получится. Увы и ах! Во-первых, такие люди не имеют главного – опыта, прежде всего в понимании покупателей. Во-вторых, временные сотрудники надолго у вас не задержатся. Они явно оказались не на своем месте. А значит, переждав пару месяцев, сбегут – и все вложенные в них усилия окажутся напрасны. Кроме того, часто у таких сотрудников не хватает ответственности и мотивации, что немедленно сказывается на эффективности их работы и, соответственно, на результатах. В общем, вы опять потеряете время. Хотя и приобретете опыт.
Маркетинговые работы, направленные на лидогенерацию, – важнейшая часть стратегии продвижения компании. Может быть, она самая сложная и уж точно самая важная с точки зрения прибыли. И требует сотрудников высокой квалификации.
Специалистам, работающим в данном направлении, нужно:
