Александр Назайкин - Эффективный рекламный текст в СМИ
Тем не менее для комплексной оценки эффективности рекламы могут быть использованы отдельные подходы, такие как ROI, отношение рекламных затрат к количеству продаж и пр. Рассмотрим их чуть подробнее.
В рекламе нередко используют показатель возврата инвестиций (ROI — return on investments). Вычисляется ROI по следующей формуле:
ROI = [(продажи — затраты) / затраты] х 100
Таким образом, если выручка от продаж, полученных как результат рекламной кампании, больше, чем затраты на рекламную кампанию, то имеется положительный R0I.
Например: продано товара на 1200 долларов. Вложено в рекламу 500 долларов. Соответственно ROI = [(1200 — 500)/500] х 100 = 140 %. Неплохой результат.
Еще одна модель, связанная с продажами — отношение рекламных затрат к количеству продаж, — имеет давнюю историю. Ее использовал еще родоначальник научной рекламы Клод Хопкинс Вот что он писал: «Предположим, рекламист продавал товар стоимостью $ 5. Подсчитав полученные заказы, он получил затраты 85 центов на единицу продукции. Другой предложил рекламу, которая, по его мнению, лучше. Рекламные затраты составили $ 14,20. Третья реклама снизила стоимость продажи до 41 цента…»92.
Эту модель можно описать следующим образом:
Стоимость продажи = Рекламные затраты/Количество продаж
Например: вариант рекламы «А» (в рекламу было вложено 500 долларов и было продано 75 единиц товара. Соответственно, стоимость продажи = 500/75 = 6,7); вариант рекламы «Б». (В рекламу было вложено 600 долларов и было продано 84 единиц товара. Соответственно, стоимость продажи = 600/84 = 7,14.) Очевидно, вариант «А» является более выгодным.
Показатель кросс-эффективности (CEI — cross-efficiency index) используется для сравнения эффективности различных сопоставимых между собой рекламных кампаний. Рассчитывается CEI по следующей формуле[231]:
где Xi и Xj — объемы продаж фирм i и j, а /i. и /J — их затраты на рекламу.
Например: компания «А» продает товаров на 1200 ООО рублей, инвестирует в рекламу 50 ООО рублей. Компания «Б» продает товаров на 1 700 000 рублей, инвестирует в рекламу 70 000 рублей. В таком случае СЕ1ЛБ = 0,98. Это значит, что компания «А» вкладывает деньги в рекламу менее эффективно, чем компания «Б».
Так же может быть рассчитан CEI для нескольких различных рекламных кампаний одной фирмы.
Показателем эффективности рекламы может быть и рыночный голос (SOV — share of voice) или message weight distribution (MWD), или share of spending (SOS).
SOV представляет собой распределение рыночной доли. В таком случае целью рекламы становится не достижение определенного уровня прибыли (дохода), а обеспечение определенного рыночного голоса (доли рынка).
2.3.2. Коммуникативная эффективность
Большинство же исследователей рекламы говорят об эффективности рекламы не с точки зрения прямых продаж, а с точки зрения способствования продажам. Об этом говорит и знаменитый американский копирайтер Джо Шугерман: «Я буду говорить о конечной цели написания эффективной рекламы, а именно: «побудить человека обменять свои нелегким трудом заработанные деньги на некий товар или услугу». В конце концов, все сводится именно к этому «простому» действию»[232].
Одним из родоначальников такого отношения к эффективности был профессор Дэниэл Старч, определивший еще в 1923 г.: «Для того чтобы реклама была эффективной, необходимо, чтобы ее замечали, читали, понимали, верили ей и действовали в соответствии с ней»[233].
Эта мысль поддерживается и современными исследователями: «Цель рекламного объявления не просто в том, чтобы его увидели. И не в том, чтобы его услышали и прочли. Цель рекламного объявления — донести информацию о товаре (услуге, фирме, идее) и отношении к нему таким образом, чтобы потребитель проникся большей предрасположенностью к его покупке»[234].
Покупку в данном случае можно трактовать и как какое-либо желаемое действие, так как реклама может быть как коммерческой (содействующей распространению продукции с намерением извлекать прибыль), так и некоммерческой (от лица организаций, не ставящих себе целью извлечение прибыли). Но в любом случае «обычно реклама не способствует стремительным действиям потребителей. Скорее она выполняет задачи осуществления коммуникаций, ассоциаций или формирования убедительности, вероятным результатом которой будет ускорение желаемого действия»[235].
С этим мнением солидарны и другие исследователи: «Цели рекламы лежат не в области оборота, а в области коммуникативных связей… Если рекламе удалось создать эффективные коммуникативные связи, то можно предположить, что это положительным образом сказывается на достижении целей и в области товарооборота. Но вот насколько велика роль самой рекламы среди всех компонентов маркетинга, не способно сказать ни одно исследование»[236].
Реклама может быть нацелена на выведение продукта на рынок, на позиционирование его на рынке, на вытеснение конкурентов, на привлечение новых клиентов и т. д. Цели могут быть очень различны и зависеть от конкретного рынка, товара, бренда и т. д. Так, «увеличение текущих продаж для новых и маленьких брендов прежде всего означает стимулирование первой, пробной покупки, а для этого эффективной рекламе важнее быть убедительной. Чем в меньшей степени бренд опробован потребителями, тем с большей вероятностью люди хотят, чтобы их убедили в необходимости его покупки. А далее растет количество потребителей — растет и доля рынка. Для более крупных и давно присутствующих на рынке брендов более важна запоминаемость бренда и рекламы.
Среди потенциальной аудитории крупного бренда больше тех, кто уже испробовал бренд, и он либо понравился, либо его отвергли. Крупным брендам в большей степени нужны усиление и поддержка, чем убеждение немедленно попробовать. Его продажи происходят благодаря напоминанию, созданию эффекта постоянного присутствия, а также с помощью создания эмоциональных связей с потребителями. Именно такая стратегия увеличивает лояльность потребителей, частоту потребления и в конечном итоге расширяет долю рынка крупных брендов»[237].
Среди коммуникационных переменных потребительского рекламного отклика исследователи особенно выделяют «осведомленность о торговой марке, понимание торговой марки, имидж и индивидуальность торговой марки, отношение к торговой марке, восприятие важности эталонной группы для оценки торговой марки и ассоциация желаемых чувств с маркой или пользовательский опыт»[238].
