Дэвид Ньюман - Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга
А вот о чем вы совсем НЕ будете переживать.
• Что мне написать?
• Как мне это написать?
• Какие слова подобрать?
• Каких слов избегать?
• Понравится ли ей письмо?
• Отреагирует ли она?
Вы просто пишете письмо, чтобы узнать рецепт и поддержать дружеские отношения со своей доброй тетей. А всё потому, что вы искренне хотите получить ее ответ на конкретный вопрос, а она сможет почувствовать свою важность и значимость для вас.
Вы уже поняли, к чему я веду? Именно так должен работать и МАРКЕТИНГ.
Поймите, к КОМУ вы обращаетесь, по какому КОНКРЕТНОМУ вопросу, относящемуся к сфере компетенции собеседника, и решите, что важно для него. Последуйте этому совету, и вы в два счета переплюнете всех профессиональных копирайтеров и рекламные агентства, вместе взятые.
Часть II. Всё дело в них
3. Кто вы?
Эта часть книги озаглавлена «Всё дело в них». Почему же тогда первая глава называется «Кто вы?» Потому что лидерство всегда начинается с нас. Любое знание – это прежде всего осознание себя.
Попались?! Это просто философский треп. Будьте поосторожнее со всеми этими деловыми книжками!
Если вы хотите, чтобы ваша компания была успешной, как вы того заслуживаете, а вы могли помогать вашим клиентам, поддерживать их, продавать им, – для начала поймите, чего хотите сами. Вы должны знать, кто вы, куда идете и как хотите туда попасть.
Прежде всего тщательно продумайте бизнес-модель, модель получения дохода и модель доставки.
Потом вы сможете сфокусировать свой профессиональный опыт и определить все возможные предложения.
Рекомендую выполнить следующее упражнение на выработку стратегии.
Выделите на него два-три часа. Оно может занять меньше времени, если вы уже ответили для себя на какие-то из этих вопросов, но вряд ли больше.
Забудьте об электронной почте. Отключите телефон. Разбейте работу на периоды по 30–60 минут, в течение которых полностью сосредоточьтесь на вопросах и своих ответах на них.
Не обязательно писать длинные ответы, часто вполне достаточно ключевых слов или коротких фраз. Эта работа направлена на ваше внутреннее восприятие, поэтому выполняйте упражнение так, чтобы оно было максимально удобно и полезно для ВАС.
Итак, начнем.
Выделите какое-то время, чтобы ответить на следующие вопросы или записать некоторые ваши соображения для дальнейшего обдумывания. Выполните упражнение сейчас, и у вас появится ясность по поводу СЕРЬЕЗНЫХ вопросов, вы сможете принимать правильные решения о направлении вашего маркетинга и бизнеса.
Вопросы следующие.
Бизнес-модель
Вы хотите создать:
• компанию (наемные сотрудники, отдел продаж, офисы и т. д.);
• частную практику (работать индивидуально, без наемных сотрудников, в домашнем офисе);
• службу проектного консультирования (свободное объединение людей и ресурсов);
• другой вариант? Запишите свои идеи.
Модель получения дохода
Как вы планируете зарабатывать деньги?
Сколько и из каких источников?
Вы планируете получать активный доход?
• Продажа продуктов.
• Продажа услуг.
• Консультирование.
• Краткосрочные проекты (менее месяца).
• Среднесрочные проекты (от одного до трех месяцев).
• Долгосрочные проекты (от трех месяцев до года и дольше).
Вы планируете получать пассивный доход?
• Членство.
• Информационные продукты (электронные книги, аудио-, видео-, онлайн-ресурсы).
• Совместные программы.
• Премия за привлечение новых клиентов.
• Лицензии.
• Другие варианты.
Модель доставки
Как вы планируете доставлять свои продукты конечным потребителям?
Сосредоточитесь на географическом принципе:
• местный рынок;
• региональный;
• национальный;
• международный?
Сосредоточитесь на методе:
• личные продажи;
• удаленные (через интернет, по телефону, массовые электронные рассылки);
• розничные продажи;
• оптовые;
• продажа франшизы;
• дилеры;
• дистрибьюторы;
• независимые торговые представители?
Сосредоточитесь на конкретных рынках:
• бизнес-бизнес (B2B);
• бизнес-потребитель (B2C);
• отраслевой;
• с конкретными показателями (по годовой прибыли, числу сотрудников, количеству точек)?
4. Чем вы хотите прославиться?
Вы должны ответить на этот ключевой вопрос, чтобы создать прочное основание вашего бизнеса, отличаться от конкурентов и процветать.
Взгляните на следующий список компаний и брендов и ответьте на вопрос: «Чем ИЗВЕСТНЫ они?»
Обратите внимание: ответ, как правило, – одно слово или ассоциация, которая сразу у вас возникает. (И вероятность того, что это правильный ответ, – 99,44 %!)
Wal-Mart
Volvo
Domino’s Pizza
Apple
BMW
Конечно, это крупные корпорации с большими бюджетами, у которых было гораздо больше времени, чтобы завоевать свое место на рынке.
В вашем распоряжении нет ни миллиардов долларов, ни десятилетий на развитие. Именно поэтому для вас следующее упражнение ЕЩЕ важнее.
Вам необходимо БЫСТРО и ЧЕТКО создать основу вашего целевого рынка, логично и последовательно сформулировать основную идею, а затем начать выполнять свои обещания.
Но как вам понять, чем вы хотите прославиться?
И как вам повышать узнаваемость своей компании и уровень доверия к ней, чтобы те, кого вы хотите привлечь в качестве потенциальных покупателей и клиентов, имели возможность приобрести то, что вы им предлагаете?
Ответ: вам необходимо создать свою платформу интеллектуального лидерства. На базовом уровне это просто набор концепций, методов, рекламных слоганов и руководящих принципов, в соответствии с которыми вы поставляете ваши продукты. Иными словами, это философия вашей операционной деятельности.
ПЯТЬ ПРИНЦИПОВ СОЗДАНИЯ ПЛАТФОРМЫ ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНОГО ЛИДЕРСТВА
1. Распоряжайтесь тем арсеналом, который у вас есть. Проанализируйте свой уровень образования, дополнительные знания, опыт, увлеченность темой, особые навыки.
2. Свяжите это с общей проблемой, всегда актуальной задачей или растущей тенденцией. Например, всегда актуально помочь своим клиентам повысить уровень продаж или улучшить производительность. Стоит избегать новомодных веяний, которые быстро пройдут, или опыта, который сложно передать.
3. Проанализируйте, что УЖЕ покупают ваши потенциальные клиенты, и позиционируйте свои решения в той же категории. На что сейчас они готовы тратить деньги, какой продукт, по их мнению, решает ту же проблему, что и ваш?
