Клод Хопкинс - Моя жизнь в рекламе
Мать согласилась: «Вы правы. Я не должна подавать такой плохой пример». Она развернулась и отвела нас домой. За одно мгновение я потерял всякое уважение к тому, что олицетворяла собой мать, и это уважение уже никогда больше не возвратилось.
В те годы еще один человек оказал на меня заметное влияние. Это был десятник на железной дороге, который зарабатывал $1,60 в день. В его подчинении было несколько рабочих, чей заработок составлял $1,25 в день.
До 6 или 7 лет меня окружали беззаботные студенты колледжа. Я ничего не знал о серьезной стороне жизни студентов, зато наблюдал их выходки. Таким образом, у меня сложилось устойчивое представление о том, что вся жизнь была игровой площадкой.
Этот десятник изменил мои представления. На меня произвела впечатление разница между ним и его помощниками. Помощники работали из-под палки. Они старались не перетруждаться и считали часы до конца рабочего дня. Субботними вечерами они отправлялись в город и спускали там все, что заработали за неделю.
Десятник работал с энтузиазмом. Он говорил: «Ребята, давайте сегодня положим столько-то шпал. Давайте приведем в порядок этот участок дороги». Его помощники стоически все переносили, выполняя свои обязанности так, как будто испытывали от этого непреодолимую скуку. Но десятник умел превратить работу в игру.
По вечерам он строил свой дом, и это после 10 часов работы на железной дороге. Он разбил вокруг дома сад. Потом он женился на самой привлекательной девушке в поселке и жил с ней очень весело. В конце концов, его повысили, но к тому времени я уже успел очень многому у него научиться.
Он говорил: «Посмотри, как те ребята играют в мяч. Я называю это тяжелой работой. Я же покрываю крышу — и стараюсь обогнать время. Я знаю, какую поверхность должен покрыть до заката, чтобы выполнить свое задание. Вот это я называю забавой».
«Обрати внимание, как эти парни чешут языками, обсуждая железную дорогу и политику. Максимум, что каждый из них знает о дороге, это как загонять штырь. Они всегда будут делать только это, и ничего иного. Заметь, что я сделал, пока они целый вечер судачили: я смастерил большую часть крыльца своего дома. Скоро я буду сидеть на нем с комфортом, любезничая с симпатичной женой. А они всю жизнь будут сидеть на ящиках из-под мыла у магазина. Ну, что тогда работа и что игра?»
«Если что-то полезно, это называют работой; если бесполезно — игрой. И то и другое требует усилий. И то и другое можно считать игрой. И там и там есть соперничество. И там и там борются, чтобы обойти других. Вся разница в отношении».
Я навсегда запомнил эти беседы.
Позднее, будучи директором организации «Волонтеры Америки», я изучал жизнь отверженных. Я наблюдал за ними на кухнях, где выдавался бесплатный суп, в тюрьмах и когда их отпускали под залог. Их основной проблемой была не лень, а излишняя тяга к развлечениям. Или, лучше сказать, неправильное представление о развлечениях. Большинство из них в юности работали от зари до зари. Но одни бросали мяч, в то время как другие обрабатывали кукурузу. Достижения одних отмечались мелом, а достижения других находили свое воплощение в камне. Все упиралось в разное представление о забаве.
Я полюбил работу, как другие любят гольф. И люблю ее по-прежнему. Часто я убегаю от игры в бридж, с обеда или танцев, чтобы провести вечер в своем кабинете. Я могу улизнуть с воскресной вечеринки в своем загородном доме, чтобы провести пару часов за пишущей машинкой.
Любовь к работе можно привить себе так же, как и любовь к развлечениям. Все взаимозаменяемо. То, что другие называют работой, я называю игрой — и наоборот. Лучше всего у нас получается то, что нам больше всего нравится. Если кому-то нравится гонять мяч в поло, то, скорее всего, он добьется успехов в этом. Если человеку нравится обыгрывать других в шахматы или побеждать в чем-то еще, он станет в этом асом. Очень хорошо, если молодой человек сумеет относиться к своей работе как к наиболее увлекательной из известных ему игр. И это должно быть так. Аплодисменты атлету стихнут через минуту. Аплодисменты успешному работнику могут не смолкать вплоть до его кончины.
Глава 2
Уроки рекламы и продажи
Отцу принадлежала газета в нашем несуразном процветающем городе. У людей имелись деньги, которые они жаждали потратить, поэтому рекламодатели слетались в редакцию, как мухи на мед. Мы теперь улыбаемся, вспоминая рекламы тех дней, но мы улыбаемся, и вспоминая кринолины.
За большинство реклам платили бартером. Наш дом превратился в склад рекламируемых товаров. Я помню, как у нас стояло сразу шесть пианино и шесть швейных машинок.
Одним из товаров, которые рекламировал мой отец, был горький уксус. Как-то я узнал связанную с ним историю. Производитель уксуса испортил целую партию, неправильно проведя ферментацию. Получился очень крепкий продукт. Люди в те дни полагали, что эффективное лекарство обязательно быть должно ужасающим. У нас в обиходе также имелись масла и снадобья «для человека или животного», в равной мере дикие. Мы использовали «змеиное масло» и «скунсовое масло», возможно, из-за их названий. До тех пор пока лекарство не представляло из себя нечто худшее, чем сама болезнь, никто его не уважал.
Таким образом, у нас было большое количество разных жгучих жидкостей. Наихудшей был горький уксус, и поэтому он пользовался наибольшей популярностью. Отец брал это снадобье десятками бутылок в качестве оплаты за рекламу. Люди же покупали у нас пианино, органы, швейные машинки и т. д., но не лекарства. А запасы горького уксуса все росли и росли.
Будучи шотландкой, моя мать не позволяла себе что-либо выбрасывать. Она обязательно должна была находить этим лекарствам применение, и я, как самый болезненный в семье, становился ее жертвой. Меня потчевали горьким уксусом утром, днем и вечером. Если изготовители того средства до сих пор живы, смею заверить их, что теперь я могу похвастаться отменным здоровьем.
В офисе своей газеты отец также печатал листовки. Я изучал их, а иногда и набирал. Затем я обычно шел к рекламодателю и предлагал свои услуги распространителя. В нашем городе была тысяча домов. Я предлагал разнести листовки по домам за $2. Чтобы обойти все дома, требовалось пройти 35 миль. Другие мальчики просили за ту же самую работу $1,5, но они обычно клали по нескольку листовок в каждый почтовый ящик и игнорировали отдаленные кварталы. Я попросил рекламодателей сравнить результаты, — и вскоре стал монополистом.
Это был мой первый опыт рекламы с отслеживаемыми результатами. Он научил меня стремлению получать очевидную и подлежащую сравнению отдачу, и с тех пор это стало моим правилом. Только так реальная услуга способна показать свою результативность. Делать что-то втемную глупо.
