Патрик Ренвуазе - Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка «Купить» в сознании покупателя?

В этой книге вы увидели ценность сообщений, вызывающих эмоции. Вы прочитали о продавцах, которые, проявив креативность и немного смелости, донесли свое сообщение с помощью мини-драмы, показывающей жизнь потенциального клиента до и после их решения, и таким образом, смогли автоматически вызвать сильную эмоциональную реакцию. Создание эмоционального сообщения не всегда является простой задачей, но, следуя рекомендациям этой книги, вы научитесь организовывать презентации, которые вызовут эмоции и, как следствие, надолго оставят воспоминания о вас и вашем сообщении.

Стимулятор влияния № 5: стили получения информации

Мудрый учитель превратит учебу в удовольствие.

Некоторым людям нравится слушать информацию. Некоторые любят рассматривать большие картины перед тем, как узнать подробности. Некоторые предпочитают «переспать» с новой информацией перед принятием решения. А другие чувствуют необходимость лучшего понимания.

Питер Друкер, выдающийся бизнес-философ и писатель, указал, что одной из самых важных вещей, которые вы можете узнать о себе, является стиль получения информации. На самом деле с целью изучения люди используют три различных канала: визуальный, слуховой и кинестетический. Эти каналы собирают и обрабатывают информацию тремя разными способами:

• визуальный канал в процессе получения информации зависит от видения;

• слуховой канал в процессе получения информации зависит от слушания;

• кинестетический канал в процессе получения информации использует прикосновения.

Знаете ли вы, какой стиль вы обычно используете для получения информации?

Давайте проведем тест: сколько окон в вашем доме или квартире?

У вас есть ответ? Какие действия вы предприняли, для того чтобы получить ответ? Есть вероятность, что вы осмотрели ваше жилище и сосчитали все окна. Вам пришлось применить визуальный метод для поиска информации: аудиторный или кинестетический методы просто бы не работали.

Действительно, визуальный метод является родным методом для старого мозга.

Для лучшего понимания способов, которые разные люди используют для изучения, давайте посмотрим на то, как используются различные каналы для объяснения различных типов информации.

Визуальный канал может быть использован для объяснения:

• картин или чертежей;

• образов и символов;

• бутафории;

• визуального компонента видео– или печатной рекламы;

• визуального компонента интересной истории, мини-драмы или демонстрации.

Пример в речи. Если вы говорите: «Я наблюдал восход солнца в этой новой эпохе», то ваш слушатель вынужден будет перейти в свой визуальный режим и «увидеть» то, что вы описываете. Все это благодаря использованию глагола «наблюдал».

Аудиторный канал используется для объяснения следующих элементов:

• любого письменного текста;

• любых устных слов;

• аудиоотрезка в фильме или легенды в картине;

• слуховой части интересной истории.

Пример в речи. Если вы говорите: «Я слышал звонок», то стимулируется слуховой канал вашей публики.

Кинестетический канал используется:

• когда людей просят выполнить задания или упражнения, требующие прикосновения или испытания предметов;

• с реквизитами;

• в кинестетической части интересной истории или мини-драмы.

Пример в речи. Если вы говорите: «Солнце пекло на асфальт, и он стал горячим, как огонь», то это активирует кинестетический канал, так как жар можно почувствовать с помощью прикосновения.

Все три канала используются в:

• интересных историях;

• хорошо обыгранных мини-драмах;

• демонстрациях, в которые вовлечена публика.

Несмотря на то что для получения информации вы используете все три канала, исследования показывают, что у каждого из нас есть более эффективный и развитый канал. На самом деле, согласно Жени Лаборде, большому специалисту в области коммуникаций и автору книги «Влияние через целостность», у 40 % людей преобладает визуальный канал, у 20 % – слуховой, а у 40 % – кинестетический.

Вы поймете, почему так важно обращаться ко всем трем каналам каждый раз, когда вы общаетесь с публикой.

Не обращая внимания на предпочтения вашей аудитории, вы можете упустить возможность оказания влияния. Вот почему очень важно включать элементы всех трех стилей в вашу презентацию. Более того, вы не можете игнорировать слушателей, предпочитающих другой канал получения информации. Использование различных каналов также помогает старому мозгу оставаться в активном состоянии.

Лучшим способом задействовать вашу публику и обеспечить, чтобы большинство слушателей поняли ваше сообщение, является изменение вашей презентации с целью обращения ко всем трем стилям. Если вы используете только слайды PowerPoint с огромным количеством текста, то вы технически ограничиваете ваше обращение к звуковому каналу вашей публики. Это делает ваше сообщение более сложным для восприятия визуальными или кинестетическими получателями информации, а также не содействует поддержанию старого мозга в состоянии активности.

Рис. 18-1

Возьмите пример модели открытого источника компании Linux (рис. 18-1). Можете ли вы определить, какой канал используется для донесения сообщения, визуальный или слуховой?

Многие люди считают, что диаграмма, как на рис. 18-1, является визуальной, и, следовательно, помогает слушателям с более развитым визуальным каналом. НО ЭТО НЕ ТАК! Диаграмма, возможно, и является более хорошим способом организации письменной информации, но она не может быть получена через визуальный канал, так как для ее понимания людям приходиться читать ее. Она все еще более слуховая.

А сейчас давайте обратимся к другому примеру из сложного мира технологий. Эта диаграмма (рис. 18-2), несмотря на отсутствие в ней текста, является более визуальной. Замысловатая форма имеет значение, которое лучше всего понятно визуально. Сам по себе пазл является мощной визуальной метафорой. Вы сразу же понимаете, как каждый элемент связан друг с другом с помощью соединяющей центральной части.