Дейв Лахани - Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь

При проведении переговоров и в других ситуациях, когда процесс убеждения не ориентирован на конкретный продукт, очень эффективно давать разрешение собеседнику «поступить, как будто…» Можно спросить, не возражает ли он принять участие в быстром процессе творческого мышления. Вначале я задаю вопрос: «Я узнал недавно очень эффективный прием для принятия решений и хочу предложить вам опробовать его». Затем продолжаю: «Я хотел бы, чтобы вы представили, что вы уже приняли это решение. Что вы получили в результате, что изменилось и что, по-вашему, произойдет в дальнейшем?»

В тот момент, когда вы ставите собеседника в положение виртуального испытателя, вы даете ему разрешение действовать, и он принимает его. В следующий раз, когда он получит разрешение, его будет легче принять. Я уже говорил, что людям, прежде чем начать действовать, нужно представить себе этот процесс. Если вы даете клиенту возможность «поступить, как будто…», он обретает свой внутренний опыт немедленно и начинает примерять свои эмоции и логические заключения к этому процессу. Затем, при принятии реального решения, ему намного легче, поскольку он уже это делал. На данном этапе вы, вероятно, ощутите некоторое сопротивление клиента, на которое не рассчитывали. В этом случае обсудите возникшие сомнения и попросите его повторно пройти весь процесс «как будто…», но уже с учетом только что полученных замечаний.

При работе с группой я часто использую открытую стратегию предоставления разрешения, которая одновременно является и закрытой. Смысл ее таков. Мы просим одного из участников дискуссии повернуться к другому и сказать: «Ты можешь сделать это». Такой простой способ получения разрешения от кого бы то ни было существенно увеличивает число людей, готовых принять нужное решение. Например, пройти в заднюю часть демонстрационного зала и купить продукт. В начале программы я прошу каждого из участников повернуться лицом к одному или двум соседям и сказать: «Вам разрешено делать все что нужно, чтобы улучшить свою жизнь или карьеру сегодня, и я вас в этом поддержу».

В небольших группах процесс следует немножко изменить. Вы можете выбрать человека, который будет выдавать разрешение, услышав просьбу о его предоставлении. Я могу сказать, например: «Мистер Блек, все ли присутствующие получили разрешение принять лучшее и наиболее разумное решение для своей компании?» Ответ почти всегда положительный, что предоставляет право присутствующим принимать решение. Когда я использую такой подход, я регулярно напоминаю, что мистер Блек в первый раз обеспечивает поддержку любому проекту, либо предоставляет свободу присутствующим сделать то, что они хотят. Позже, если поиск решений заходит в тупик, я напоминаю, что мистер Блек дал им свое разрешение принять правильное решение для их компании. После чего я представляю свое наилучшее решение для компании.

Если группа зашла в тупик, я использую уже описанную методику. И лишь прошу присутствующих дать друг другу разрешение прийти к наилучшему для компании решению быстро. Либо я прошу их дать разрешение в течение определенного промежутка времени. Простой факт того, что они дают разрешение, означает, что они соглашаются принять определенное решение в указанный срок либо прийти к какому-либо другому заключению, ценному для группы или компании.

Одобрение – последний способ предоставления разрешения, о котором пойдет речь. Если вы просто скажете людям, что они принимают правильное решение, и вы поддерживаете их – это еще один способ предоставления разрешения. Часто люди хотят получить разрешение и услышать слова одобрения только потому, что боятся принять неправильное решение.

Если вы дали свое разрешение и клиенты приняли его, немедленно приглашайте их к сотрудничеству. Напомните им важность принадлежности к клубу. Позвольте всем получившим разрешение получить все, что вы им обещали. Они никогда не будут более восторженными, чем в этот момент. И теперь вы должны продолжать делиться с ними своим опытом и поддерживать такие отношения, которые будут заставлять их возвращаться к вам снова и снова, т. е. настолько тесные, что если кто-нибудь из них расстанется с вами, то будет долго мучиться мыслью о том, правильно ли поступил.

Разрешение – это инструмент управления процессом. Используйте его разумно.

Резюме

• Идея предоставления разрешения укоренилась в каждом из нас с раннего возраста. Получение разрешения побуждает людей действовать в интересующем вас направлении.

• Разрешение предоставляет оправдание.

• Тактика испытания продукта – это скрытая форма предоставления разрешения. Используйте ее чаще.

Вопросы для тех, кто хочет добиться успеха

• Каким образом можно начать предоставлять разрешение, чтобы изменить ситуацию или выйти из тупика?

• На каком этапе процесса убеждения следует предоставлять разрешение?

• Как использовать разрешение для создания культа клиента, полагающегося на вас?

Глава 13. Схемы быстрого убеждения

Подарки, получаемые нами в ответ на свои подарки, настолько несопоставимо дороги, что принимать их просто несправедливо.

До сих пор каждой из тактических схем убеждения была посвящена отдельная глава. Настоящая глава несколько отличается от предыдущих. Но это не значит, что она менее ценна. Описываемые в ней тактические подходы очень просты как с точки зрения понимания, так и использования, и вы сможете применять их без какой-либо существенной предварительной подготовки. Я знакомлю вас с ними лишь во второй половине книги потому, что хотел, чтобы вначале вы изучили более сложный материал, поскольку для его усвоения требуется больше времени.

Эти тактические схемы достаточно прозрачны, и многие люди, в отношении которых вы их применяете, хорошо понимают, что вы делаете. Но даже если они это хорошо понимают, это не значит, что избранная вами тактика обречена на провал. Очень часто люди, понимающие, что именно вы делаете, полагают, что это понимание делает их неуязвимыми. Но более глубокий анализ подтверждает, что такие подходы вполне эффективны. Причем эффективность возрастает тогда, когда вы используете их в сочетании с другими, более сложными тактическими схемами, составляющими основу вашей стратегии.

В своей классической книге «Influence – Science and Practice» («Влияние – наука и практика») д-р Роберт Чалдини называет данный подход «социальным подтверждением», главный принцип которого состоит в следующем: доказательством справедливости некоторой идеи является точка зрения других людей. Если вы можете, на основании мнений других людей, убедить аудиторию в том, что ваша идея справедлива, вы обладаете эффективным средством заставить людей принимать определенные решения в ситуации, когда они колеблются.