Дейв Лахани - Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь

Наиболее неприятный человек, с которым мне когда-либо приходилось работать, был директором крупной консалтинговой фирмы. Помимо того, что он был крайне непорядочным и неэтичным, он считал, что каждый, с кем он однажды беседовал, должен переключить свое предприятие на работу с ним. Проводя презентации своих услуг, он часто настаивал на том, чтобы его клиенты наряду с услугами, которые им были крайне необходимы, оплачивали услуги, потребности в которых у них было. В конце презентации он начинал приставать к присутствующим с вопросом о том, какие они знают компании, которым он мог бы продать свои услуги. Мало того, что время для таких вопросов было совершенно неподходящим, большинство людей даже и не пытались отвечать на них. У них была четкая программа, не предполагавшая участия в чьем-то постороннем предприятии. Представьте, что вы пришли к врачу, который, заканчивая прием, просит вас узнать, не собирается ли кто-нибудь из ваших знакомых покупать подержанную машину, поскольку он, помимо врачебной практики, занимается торговлей подержанными автомобилями. Такой подход ведет к потере доверия. Этот пример показывает, как неумение быть актуальным способствует краху предприятия.

Но не поймите меня превратно. Я не говорю, что вы не должны спрашивать совета у своих клиентов: на все свое время и место. Это совершенно нормальная деловая практика. Наиболее подходящее время для таких вопросов – после успешного заключения соглашения. Второй вариант – об этом можно поговорить с человеком, который окончательно решил не сотрудничать с вами по причинам, не связанным с вашим нежеланием или неспособностью вести с ним бизнес.

При поиске потенциальных клиентов ответьте на следующие вопросы.

• Демонстрируют ли эти люди потребность в моем продукте или желание его получить?

• Имеется ли у них потребность в моем продукте, которую они еще не ощутили? Понимают ли они существующую проблему?

• Является ли мой продукт уместным с точки зрения их желаний – в финансовом отношении и в отношении имеющегося опыта использования подобных продуктов?

• Если вы стараетесь быть актуальным в отношении группы людей, правильную ли группу вы выбрали? Имеет ли хотя бы половина из них знания и опыт, необходимые для использования продукта, а также проблемы, которые он призван решить?

• Попытались ли вы каким-либо образом квалифицировать людей, с которыми собираетесь работать? Откажитесь от широких обобщений (старше сорока лет, доход выше 70 тыс. долл. в год, автомобиль спортивный). Будьте более конкретны (мужчина 35–45 лет, доход не менее 100 тыс. долл. в год, автомобили Porsche Boxster или BMW Z3, покупает костюмы не реже раза в месяц). Чем больше вы знаете о вашем потенциальном клиенте, тем выше вероятность, что ваш продукт будет актуален для него.

Итак, если вы правильно определили потенциального клиента, то имеете достаточно высокую вероятность подготовить и провести презентацию продукта, актуального для него. Последний шаг – оцените, насколько лично вы актуальны для клиента. Если ваш имидж и стиль не соответствуют его критериям актуальности человека, которому бы он доверял и с кем установил бы продолжительные деловые отношения, то, увы, вы не получите еще один шанс с этим уже несостоявшимся клиентом.

Прежде чем начинать убеждать в чем-либо потенциального клиента, удостоверьтесь, что вы хорошо понимаете его ожидания. Если вы не знаете их, задавайте ему вопросы. Нет лучшего способа стать актуальным, чем задавать вопросы о человеке, на чье решение вы хотите повлиять. Актуальность начинается с заинтересованности. Если человек чувствует, что вы проявляете заинтересованность в нем и в разрешении его проблем, вы для него гораздо более актуальны, чем кто-то, кто просит несколько минут внимания, чтобы узнать, не проявит ли собеседник интерес к его продукту.

Будьте актуальны или займитесь чем-то другим.

Резюме

• Если вы не стремитесь квалифицировать людей, с которыми вам предстоит работать, больше половины из них будут считать, что предоставляемая вами информация не актуальна.

• Актуальность предоставляемой информации во многом зависит от степени вашего знакомства с потенциальными клиентами. Если информация актуальна, то в определенной степени это следствие того, что вы что-то знаете о них, и чем больше таких сведений вы имеете, тем более знакомыми они вам кажутся.

• Отбирайте потенциальных клиентов тщательно, старайтесь собрать о них наиболее полную информацию. Следуйте старой пословице: «Семь раз отмерь, один раз отрежь».

• Следите за тем, чтобы ваш имидж, стиль и способы проведения презентаций соответствовали стилю жизни потенциального клиента, его предприятию и его личности, и тогда актуальность вашей информации будет все более очевидной для него.

Вопросы для тех, кто хочет добиться успеха

• Что вы делаете в настоящее время, чтобы информация, которой вы располагаете, достигала нужных людей или групп?

• Каковы наиболее важные вопросы, которые ваши собеседники обязательно поднимут?

• Как собрать необходимую информацию о тех, на чье мнение вы хотите оказать влияние?

• Что еще можно сделать, чтобы повысить актуальность своей информации?

Глава 12. Разрешение на сотрудничество

Когда мы позволяем гореть нашему огню, мы сознательно даем другим людям разрешение поступать таким же образом. Когда мы освобождаемся от своих собственных страхов, само наше присутствие помогает другим стать свободными.

Многие люди недооценивают значение этой проблемы. Возможно, несколько самонадеянно думать, что кто-то может разрешать кому-то делать бизнес с кем-то. Но если мне удалось пробудить в вас любопытство и желание, показав вам, что вы исключительны, а вы, в свою очередь, понимаете, что доступ ко мне ограничен, то каждый из вас внутренне умоляет меня дать ему разрешение. Ваши эмоции требуют: «Впустите меня! Я хочу быть частью этого процесса». А ваша логика находит способ оправдать ваше решение.

Когда вы заключаете контракт с клиентом, вы приглашаете его к сотрудничеству, при этом преимущество принадлежит клиенту, поскольку в его праве согласиться или нет на это сотрудничество. Когда же вы обладаете правом предоставлять разрешение на сотрудничество, – вы даете клиенту ограниченное время на принятие решения о покупке, при этом он всецело находится в вашей власти. Поскольку вы предоставляете разрешение, вы же сами можете забрать его. В религиозной секте это называется «отлучение от церкви». Однако избавляться от клиента навсегда – неразумно. Отлученные часто раскаиваются и прилагают все возможные усилия, чтобы завоевать прежнее положение, тогда как клиент, с которым вы разорвали отношения, больше не ищет путей сотрудничества.