Валерия Гусарова - Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое
– привлечение внимания клиента;
– начало беседы;
– выявление потребностей клиента (с помощью универсальных коммуникативных техник);
– презентация продукта;
– ответ на возражения клиента;
– завершение процесса продажи;
• шаг 4. Проверьте свой текст на соответствие позиционированию бренда и современным тенденциям развития покупательского сознания (см. Введение). Будьте требовательны к себе. Задавайте себе вопрос, достаточно ли эмоционально звучит текст? Дайте тезисам «отлежаться», вернитесь к ним через два-три дня после того, как сформулируете. Перепишите их заново. Любуйтесь вашим текстом и восхищайтесь собой;
• шаг 5. Отрепетируйте, произнесите вслух основные тезисы. Это позволит вам лучше почувствовать текст и подобрать комфортный для вас баланс рациональности и эмоциональности в нем;
• шаг 6. Совершенствуйтесь после каждой заключенной сделки. Похвалите себя и спросите, что можно было сделать лучше. Не останавливайтесь на достигнутом.
Советы по самоподготовке
В процессе поиска универсальных советов по самоподготовке к встрече с клиентом мы ознакомились с соответствующими главами в многочисленных книгах о продажах, а также спросили успешных продавцов о том, что помогает им. В итоге выкристаллизовалось два простых совета.
• станьте таким, каким клиент хочет вас видеть. Выработайте привычку каждый раз перед встречей с покупателем ставить себя на его место. Задавайте себе вопрос, с каким собеседником он желал бы общаться: с вялым и скучным или с энергичным, увлекающим за собой. Закройте глаза и представьте в красках себя в «плохой день» и в «звездный день». Сделайте выбор в пользу энергии, позитивных эмоций. Продумайте первую «звездную» фразу – и в бой;
• визуализируйте победу. Прием визуализации в наши дни переживает второе рождение. Это мощный инструмент программирования реальности в свою пользу. Компании сначала описывают то, какими они хотели бы себя видеть, а затем подстраивают под это свои стратегии. Спортсмены с помощью визуализации настраиваются на победу. Этот прием является неотъемлемой частью всех духовных практик. Исследования доказали, что во время визуализации человек буквально переживает событие, которое представляет себе. Он как бы заставляет собственное будущее подстроиться под позитивную картинку.
Однако не все знают, как именно следует визуализировать. Недостаточно просто представить себе будущее событие, нужно еще придерживаться нескольких правил:
• «не во время, а после». Представьте себе то, что будет происходить после запланированных событий, а не во время их. Нет никакого смысла визуализировать процесс продажи, ход беседы с клиентом. Ведь важно не то, что конкретно вы сделаете, а то, к чему это в итоге приведет;
• «не снаружи, а внутри». Представьте себе свои ощущения после событий, которые произойдут в будущем. Психологи говорят: единственный, на кого ты можешь повлиять, – ты сам. Нет смысла рисовать себе довольного, убежденного вами клиента, т. е. «предмет» вне вас. Сосредоточьтесь на собственных ощущениях после ожидаемой встречи с ним;
• «не потом, а сейчас». Представьте себе события так, будто они происходят уже сейчас. Чтобы визуализация сработала, необходимо убедить себя в том, что визуализируемая сцена является реальностью, свершается или уже свершилась. То есть визуализировать события необходимо в настоящем, а еще лучше – в прошедшем времени;
• «главное – эмоции». Визуализируйте максимально эмоционально, буквально вживаясь в свое состояние (вспомните, как вживались в состояние бегуньи герои Мела Гибсона и Хелен Хант в эпизоде из фильма «Чего хотят женщины»). Только такая визуализация способна обернуть ход будущих событий в вашу пользу.
Вот пример визуализации продавца во время самоподготовки к встрече с потенциальным клиентом:
«Я вышел от Ивана Семеновича. Урa! Супер! Какое облегчение! Слава тебе, господи! Спасибо тебе! Не так уж Семеныч и страшен. Классный дядька. Но я-то каков, на пике формы. Ай да Пушкин, ай да сукин сын!!! Редкий случай, когда я доволен собой на тысячу процентов. Просто супер! Классно получилось, эмоционально. Надо это дело отметить! Экий я молодец! Просто крылья расправляются. Находчивость на высшем уровне».
Обязательно используйте прием визуализации перед каждой важной встречей. Надежность визуализации приближается к 100 %. Поверьте, результаты превзойдут ваши самые смелые ожидания и будут зависеть лишь от того, насколько искренне вы сумеете «пережить» нужное эмоциональное состояние. Пять минут визуализации – лучшая инвестиция в ваш будущийуспех! Обязательно убедитесь на собственном опыте в том, что визуализация работает!
Приложение
До и после. Демонстрация применения приемов эмоциональных продаж на типичных примерах
В заключение мы хотим продемонстрировать действенность приемов эмоциональных продаж. Мы взяли типичные объявления из Интернета и преобразовали их, руководствуясь принципами, которые изложены в этой книге. Мы специально выбрали сжатую форму объявления из нескольких слов, чтобы разница между исходным и усовершенствованным вариантами выглядела максимально наглядно. Даже в таких непростых условиях, когда автору, казалось бы, негде разгуляться, приемы эмоциональных продаж могут значительно увеличить привлекательность текста:
ЗаданиеПроанализируйте следующие объявления и усовершенствуйте их, пользуясь приемами эмоциональных продаж:
Сноски
1
Витале Д. Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга. – М.: Эксмо, 2010. С. 130.
2
Ролик доступен по ссылке http://www.youtube.com/watch?v=Rc47LcvIxyI&feature=relmfu
3
Опубликовано на сайте lenta.ru 15 марта 2011 года.
4
Артериальная гипертензия: портретная галерея XVIII–XX веков. – Общероссийская общественная организация «Содействие профилактике и лечению артериальной гипертензии “Антигипертензивная лига”», 2010.
5
Вильям Юри (W. Ury) – профессор Гарвардского института бизнеса, гуру в области переговоров, чьи книги-бестселлеры были переведены более чем на 30 языков мира. Вильям Юри принимал участие в урегулировании конфликтов в горячих точках по всему миру.
