Патрик Ренвуазе - Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка «Купить» в сознании покупателя?

• Обязательно постоянно смотрите на вашу публику. Поворачиваясь спиной к вашим слушателям, даже на один момент, вы значительно уменьшаете степень вашей убедительности. Старый мозг не услышит ваших слов, не чувствуя персонального обращения. Люди часто отворачиваются, читая с экрана слайды в PowerPoint или делая пометки на лекционном плакате или белой доске: подготовьте ваши визуальные инструменты заранее или сместитесь в сторону от доски, если вам все же придется на ней писать.

• Оденьтесь соответствующим образом и будьте на одной волне с вашими слушателями. Многие из нас никогда бы не появились в джинсах и футболке на официальной свадебной церемонии. Подобным образом постарайтесь не отличаться радикально от ваших потенциальных клиентов. Ключевым словом является «сходство» или то, что эксперты по НЛП обычно называют «зеркальным отражением».

• Используйте как можно больше пространства. Распространенной ошибкой, совершаемой во время публичных выступлений, является неподвижное стояние перед публикой. Это сигнализирует о том, что вы боитесь совершать движения перед публикой. Когда сцена находится под вашим контролем (а также внимание вашей аудитории), отсутствие страха невероятно повышает ваш фактор убедительности.

• Вовлекайте вашу публику. Это подразумевает побуждение публики к движению, называнию ключевых моментов или ответам на вопросы, которые могут быть и риторическими.

Подобно значимости работы над голосом, вы также поймете, что стоит потратить время на практику в языке тела. Не стесняйтесь записывать себя на видео и просматривать язык вашего тела.

Проверьте следующие моменты.

• Ваше тело совершенно спокойно или вы совершаете слишком много движений? Слишком большое количество движений, особенно лишенных смысла, или, наоборот, слишком большая строгость могут сигнализировать об отсутствии уверенности. Помните, что вы должны звучать и выглядеть подобно лучшему другу ваших слушателей.

• Совершаете ли вы какие-либо движения, отвлекающие публику? Возможно, вы неосознанно дотрагиваетесь до ваших волос, постукиваете ручкой или бренчите мелочью в карманах.

• Изменяете ли вы свой голос или положение тела для того, чтобы показать вашу энергичность, достоверность ваших слов и ваше сообщение? (А также чтобы поддерживать старый мозг вашей публики в активном состоянии!)

• Синхронны ли ваши движения вашим словам? Возможно, вы захотите попрактиковаться в следующем упражнении с вашим другом или просто перед зеркалом.

1. Произнесите следующее предложение монотонным голосом без какой-либо мимики или движений: «Вы сможете собрать огромное количество научной информации…»

2. Повторите это же предложение, но на этот раз, подчеркивая слова «вы» и «огромное».

3. Снова повторите предложение, но добавьте жестикуляцию, описывая большой круг обеими руками именно в момент произнесения слова «огромный».

4. Обратите внимание, что произойдет, если вы произнесете это же предложение и начнете движение рук, произнося слово «информации».

5. Обратите внимание, что произойдет, если вы вместо рисования большого круга сомкнете ваши руки, используя жест, который обычно ассоциируется с чем-то небольшим.

Как было упомянуто выше, несмотря на то что ваша публика отреагирует на многие аспекты языка тела, самое важное значение имеет зрительный контакт. Эксперты по коммуникациям даже называют его «зрительной коммуникацией».

Когда ваш взгляд пересекается со взглядом публики, ваш старый мозг устанавливает прямую связь. Если ваша публика состоит из нескольких людей, важно, чтобы вы установили зрительный контакт с каждым из них как минимум в течение четырех-пяти секунд. Это покажется очень долгим временем, но люди обычно так делают, общаясь со своими лучшими друзьями. Не устанавливая зрительного контакта, вы сигнализируете о вашей ненадежности. Независимо от ваших слов, старый мозг вашей публики не услышит их.

Неверная зрительная коммуникация включает: пристальный взгляд на дальнюю стену, взгляд в пол перед собой, установление зрительного контакта всего с одним или двумя слушателями, прерывание зрительного контакта посередине вашего предложения или мысли, и установление контакта на две и менее секунды. Недостаток должной, длительной зрительной коммуникации сокращает способность проведения «разговора с лучшим другом» с каждым представителем вашей публики.

Вот печальный пример ценности визуальной коммуникации, взятый из книги Рона Уиллингема «Честная продажа».

В середине войны во Вьетнаме молодой американский солдат по имени Роберт со своим взводом были заблокированы в бункере из-за вражеской стрельбы. Все его товарищи были убиты, да и он сам получил три ранения – в правое плечо, правое бедро и левый бок.

Лежа на сырой земле в крови, Роберт понял, что он в любой момент может умереть. Он представил, как его сердце выкачает всю его кровь из левого бока, затем перестанет биться и он умрет.

В этот момент прибыли несколько вьетконговских солдат и начали ходить среди тел американских солдат и забирать их ценные вещи – часы, кольца, деньги – и даже вытаскивали золотые пломбы из их зубов.

Роберт в панике увидел, как один из солдат направился к нему, потянулся за его часами и заметил, что Роберт все еще жив. Вражеский солдат тотчас же приставил пистолет между глаз Роберта. На этот раз он не сомневался: он знал, что умрет.

В панике и отчаянии он посмотрел в глаза вьетконгского солдата, с максимально возможными чувствами и эмоциями неистово закачал головой и сказал: «Нет… нет… пожалуйста, не убивайте меня!»

После нескольких напряженных секунд солдат не смог больше выносить это эмоциональное бремя. Прервав зрительный контакт, он отвел оружие в сторону. Затем другой вьетконговский солдат прокричал что-то, а этот солдат ответил ему.

Роберт интуитивно понял, что другой солдат спросил о том, был ли Роберт жив, и первый солдат дал положительный ответ. Затем другой солдат снова закричал. Роберт решил, что он прокричал: «Убей его!», так как солдат снова приставил к нему пистолет и собирался спустить курок.