Патрик Ренвуазе - Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка «Купить» в сознании покупателя?

Рис. 15-2

В своей книге «Организация динамичных презентаций: Использование вашего голоса и тела для оказания влияния» Ральф Хиллман, доктор философии, профессор речевых коммуникаций, также демонстрирует, как ваш голос и положение тела влияют на понимание вашего сообщения: начиная с эффективной высоты тона и заканчивая невероятным влиянием позы.

Другими словами, это не то, что вы говорите, а то, как вы это говорите. Когда вы лично доносите сообщение, ваша выразительность зависит от трех факторов:

1) ваши слова;

2) ваш голос;

3) ваш язык тела.

Различие между «почти правильным словом» и «правильным словом» – это как различие между словами «жук-светляк» (англ. lightningbug) и «молния» (англ. lightning).

Когда вы хотите просто проинформировать публику, то лучше всего использовать письменные средства. В письменной речи происходит отличная передача фактов и информации другим людям, так как по статистике вы читаете примерно в пять раз быстрее, чем говорите. Тем не менее письменная речь обычно активирует только рациональное мышление, осуществляемое новым мозгом, вместо истинного органа, принимающего решение, – старого мозга.

Если вы хотите убедить – заставить людей принять определенные решения и действовать – говорите с ними. Устная информация, в особенности передаваемая при личной встрече, содержит вашу энергию и страсть, а также вызывает больше эмоций, чем письмо. Она оказывает гораздо большее влияние на старый мозг.

Во время устной речи необходимо соблюдать два правила:

• вы должны тщательно подбирать слова. Использование точных слов поможет вам максимально увеличить влияние вашего сообщения;

• очень важно, чтобы вы свели к минимуму использование письменных слов, особенно изображенных на слайдах.

При подборе нужных слов обязательно постарайтесь избегать слов, привычек или речевых моделей, уменьшающих уровень вашей убедительности.

Коммуникационные «НЕ».

Для эффективной коммуникации НЕ:

• используйте слова, которые могут быть непонятными для вашей публики, например, неопределенные акронимы или жаргонизмы, которые, как правило, остаются неизвестными для ваших слушателей;

• используйте такие выражение, как «Я думаю», «Я считаю» или «Будем надеяться». Такие фразы ослабляют ваше сообщение или убедительность;

• используйте слова-паразиты, например «ээ», «мм» или «типа». Это отвлекает ваших слушателей;

• используйте сложные предложения. Во время Второй мировой войны власти США напечатали плакаты со следующими словами: «Покидая места проживания, необходимо обязательно гасить освещение». Когда президент Рузвельт впервые увидел этот плакат, он воскликнул: «Почему они не могли просто написать: «Выключайте свет, выходя из дома»?»;

• используйте слишком абстрактные слова или слова, которые лишены точной оценки преимущества. Например, избегайте фраз, типа: «Мы являемся ведущими поставщиками…» Такие слова являются недостаточно реальными для того, чтобы старый мозг мог получить визуальную картину значения;

• повторяйте того, что написано на вашем слайде, или, что еще хуже, не зачитывайте ваши слайды слово в слово. Ваша публика способна прочитать быстрее вас. Ваши слайды должны поддерживать ваше сообщение, а не являться вашим сообщением;

• говорите: «Я попробую продемонстрировать…». Вы или продемонстрируете, или нет, но вы не должны пытаться.

Точно так же, как определенные слова и фразы понижают вашу убедительность, другие типы коммуникации помогают ей.

«ДА» коммуникации.

Для повышения фактора вашей убедительности вы должны:

• использовать паузы. Небольшие остановки обеспечивают вашу публику временем на обработку информации. Также они помогают подчеркнуть важные моменты;

• используйте простые, точные и конкретные слова. Размытые заявления и обобщения не помогают устанавливать связь, а тезаурусные слова не способны впечатлять;

• используйте слова из словаря ваших потенциальных клиентов. Помните, старый мозг откроется для того, кто является «одним из нас», и поэтому используйте язык/профессиональную терминологию ваших потенциальных клиентов;

• используйте короткие и простые предложения.

Вы не одиноки в поиске лучшего, самого лаконичного языка для использования во время презентаций. На самом деле было проведено несколько исследований, в которых была проделана очень сложная работа. В своей книге «Презентации – Плюс» Дэвид Пиплз ссылается на исследование, проведенное в Йельском университете, в котором перечислены двенадцать самых убедительных слов английского языка:

1. Вы

2. Деньги

3. Спасать

4. Новый

5. Результаты

6. Легкий

7. Здоровье

8. Безопасность

9. Любовь

10. Открытие

11. Доказанный

12. Гарантия

Более того, Дэвид Пиплз также перечисляет самые мощные комбинации слов:

1. Спасибо.

2. Не могли бы вы, пожалуйста?

3. Что вы думаете?

4. Я горжусь вами.

Таким образом, как вы видите, вам необязательно получать степень доктора наук в лингвистике или магистра в сфере коммуникаций, чтобы стать эффективным оратором! Просто начните с частого использования слова «вы» и будьте позитивны и вежливы!

Если кто-то будет разговаривать со мной правильным голосом, я без сомнения последую за ним.

Является ли ваш голос настолько хорошим, что он может использоваться в качестве инструмента в сфере продаж? В ходе исследования, проведенного в Калифорнийском университете в Лос-Анджелесе, было обнаружено, что при телефонном разговоре 84 процента информации передается с помощью звучания вашего голоса, комбинации высоты, тона, темпа и ритма. Более того, в ходе исследований мозга было доказано, что старый мозг обладает высокочувствительными датчиками убедительности. Эти датчики активируются тоном голоса или языком тела, а не словами. Как часто вы активно занимались улучшением вашего голоса для того, чтобы оказывать большее влияние на старый мозг вашего потенциального клиента?