Тимур Асланов - PR-тексты. Как зацепить читателя

Цель – продемонстрировать инвестиционную привлекательность компании, представить компанию как выгодный объект для инвестиций и, соответственно, побудить адресата купить акции компании.

По сути, инвестиционный меморандум – это выжимка из бизнес-плана компании. Проблема в том, что во многих российских компаниях бизнес-план если и существует, то в голове собственника или топ-менеджера, а не на бумаге и тем более не в пиар-отделе. Поэтому, скорее всего, вам придется самостоятельно готовить этот документ с нуля.

Начинается он, как правило, сразу с резюме: в начало выносим самую суть, приводим ключевые данные о компании, акцентируем внимание на выгоде от покупки акций именно нашей компании, предполагаемых вариантах и процедурах инвестирования.

Далее расписываем все уже подробно по пунктам.

Краткий обзор ситуации в отрасли, в которой работает компания, основные конкуренты и распределение доли рынка, наше положение относительно конкурентов, перспективы развития отрасли и конкретно наши перспективы в ней. Емкость рынка. Количество потенциальных клиентов. Прогноз спроса на продукцию компании.

Кратко история компании, кто основные акционеры, структура предприятия, дочерние предприятия, размер имущества компании.

Каким бизнесом занимается компания. Описание бизнес-модели. Стратегия компании на рынке. Описание продукции и услуг компании. Основные активы. Производственные мощности. Сырье и поставщики. Патенты. Зарегистрированные торговые марки. Клиентская база. Крупные клиенты. Маркетинговая стратегия. Модель продаж. Круг потенциальных клиентов. Система ценообразования.

Описание ключевых руководителей компании, их возраста, компетенций, опыта, уровня подготовки и образования. Описание их деятельности. Какие у них имеются акции компании и опционы.

Организационная структура компании. Описание коллектива, сколько работает сотрудников, информация о фонде заработной платы, опционах и акциях, бонусах и т. д.

Финансово-экономическое состояние предприятия. Сводные данные о результатах финансово-хозяйственной деятельности за последние годы. Отчеты о прибылях и убытках за последние три года. Промежуточные финансовые отчеты. Прогноз уровня доходности. Оценка возможных финансовых рисков.

Сумма возможных инвестиций. Срок инвестиций. Условия их осуществления. Условия выхода инвестора. Процедура осуществления инвестиций. Схема их возврата. Срок их окупаемости. Возможность получения гарантий на инвестиции.

Я описал много пунктов и параметров, которые, по идее, должен содержать инвестиционный меморандум. Но мы с вами уже не один раз на протяжении этой книги обсуждали, что главная задача любого пиар-текста не столько в том, чтобы рассказать читателю все, что мы знаем, и даже не в том, чтобы рассказать ему все, что он хочет знать, а в том, чтобы побудить его выполнить действие, ради которого мы и затеяли написание документа.

Поэтому не стремитесь впихнуть в ваш меморандум все, что я описал Я намеренно уже выкинул ряд пунктов, составляя эту инструкцию. Ваша задача – выбрать самое важное и не перегрузить документ данными и деталями. Иначе ваш инвестор заскучает и отложит бумажку до лучших времен, которые, как мы знаем, никогда не настанут.

Пишите емко, кратко, только самые яркие моменты, только самое вкусное, чтобы клиент захотел скорее купить. Если сумеете вызвать интерес – дойдут руки и до необходимых деталей, и до толстых бухгалтерских папок с таблицами. Но сначала пусть заглотит червячка с крючком.

Пишите интересно. Уходите от сухих формулировок и акцентируйте внимание на выгодах. Пишите живым языком, но не переборщите с разговорными формулировками – финансисты этого не любят. Но не грузите читателя терминами. Не каждый денежный мешок учился на МВА в Гарварде. Многие окончили уличный университет 90-х и от слова EBITDA нервно вздрагивают. Пишите простыми словами, так, чтобы и школьник понял.

Помните правило elevator speech – быстро, четко, кратко, самую суть и выгоду.

Глава 8

Русский язык как инструмент пиарщика. Ошибки и подсказки

Ни для кого не секрет, что общий уровень грамотности в нашей стране год от года только падает. Я сужу об этом по тем текстам, которые пишут мои и чужие сотрудники, по релизам, которые нам присылают в издательство, по текстам в Интернете, которые приходится читать ежедневно. И если интернет-вариант русского языка, как бы ни было это прискорбно, неуклонно движется в сторону максимального упрощения и освобождения от рамок элементарной грамотности – и вряд ли с этим можно будет что-то поделать, – то язык печатной прессы все-таки должен оставаться в рамках определенного эталона.

«Зачем? – спросите вы. – Не лучше ли все упростить и писать слова так, как они слышатся, и не заморачиваться на знаках препинания?»

Отвечу: нет, совершенно не лучше.

Подумайте сами, а что по большому счету еще связывает нас – жителей огромной страны и русскоязычных жителей зарубежья – кроме русского языка? Мы живем на различных концах планеты, у нас у каждого несколько разные заботы и проблемы, разные условия жизни и разные приоритеты порой. Кто-то борется с наводнением на Дальнем Востоке, кто-то мокнет под дождем в Петербурге, кому-то не хватает электричества в Крыму, а кто-то скучает по родине в канадских снегах, но все мы можем пообщаться друг с другом и протянуть руку помощи благодаря тому, что говорим на одном языке.

А больше, пожалуй, нас ничто особенно крепко не связывает И если мы будем говорить на разных языках, пусть даже и родственных – огромная страна развалится на множество мелких осколков, собрать которые воедино будет крайне проблематично.

И если каждый из нас по своему усмотрению начнет этот язык упрощать и подстраивать под себя, вместо того чтобы выучить его правила и соответствовать единому стандарту, то язык очень быстро расползется на диалекты и через пару поколений общаться будет очень непросто. Вы хорошо понимаете чешский? Легко читаете по-польски? А ведь когда-то у всех нас был один пра-славянский язык. Но потом его растащили на территориальные варианты, и теперь языковые барьеры разделяют нас довольно прочно и, как следствие, появляются непонимание и взаимная настороженность или нелюбовь.

Но не будем углубляться в политику.

Русский язык является важным, ключевым связующим звеном для более чем полутора сотен миллионов человек, проживающих на территории Российской Федерации, и еще примерно столько же, если не больше, людей считают его родным или говорят на нем как на одном из основных за пределами нашей страны в ближнем и дальнем зарубежье. От 300 до 400 миллионов, по разным оценкам, всего русскоговорящих людей в мире.