Ксения Андреева - Лидогенерация. Маркетинг который продает
В лидогенерации в социальных сетях можете считать, что вы всегда находитесь в режиме тестирования. Вам необходимо постоянно отслеживать «выхлоп» в плане продаж и промежуточные результаты рекламной кампании: число показов, количество кликов, соотношение переходов к показам (CTR). Например, если стоимость клика на ваше объявление составляет 37 рублей и конверсия – 20 %, то есть один человек из пяти что-то покупает, а остальные четыре клика оплачены и к продажам не привели, стоимость одной продажи – 37 х 100/20 = 185 рублей. Эта цена должна быть оправдана прибылью, которую вы получаете.
ОСНОВНЫЕ ШАГИ ПРИ ПРОВЕДЕНИИ РЕКЛАМЫ В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ ДЛЯ ЛИДОГЕНЕРАЦИИ
? Определение целевой аудитории.
? Подготовка нескольких вариантов текстовых объявлений.
? Разработка целевых страниц.
? Тестирование объявлений и целевых страниц.
? Запуск кампании.
? Выявление лидов и их квалификация.
? Осуществление продаж.
? Передача малопотенциальных клиентов на этап созревания.
? Анализ результатов по лидам, конверсии, ROI.
На первоначальном этапе лучше создать несколько вариантов объявлений, ведущих на разные целевые страницы, и отследить, какие работают лучше. Необходимо оценивать данные по показам рекламы и переходам по ним, добавлять новые объявления и корректировать существующие. Да, возможно вы найдете суперфишку, которая будет работать долгое время. Но потом она приестся потенциальным покупателям (все, кто мог, уже клюнули, простите, кликнули по ней; остальные никогда этого не сделают) или ее перехватят конкуренты. Рано или поздно придется искать новые варианты.
Реклама в социальных сетях, как и в поисковых системах, замечательна тем, что она управляется в онлайн-режиме, в вашем кабинете рекламодателя. Будьте аккуратны при оценке эффективности и не соблазняйтесь количеством переходов. Это не главное! Вам важно, сколько людей, перешедших по ссылкам, стали вашими покупателями, то есть какова конверсия.
В заключение отмечу, что социальные сети дают широкие возможности для продвижения бренда и имиджа компании как работодателя за счет ведения корпоративных групп и сообществ. Сотрудники любят отслеживать новые события в жизни компании через такие новостные каналы. Это и прекрасная возможность показать клиентам, как бурлит жизнь внутри коллектива, сколько человек вас лайкают и какая большая команда играла в пейнтбол на последнем корпоративе. В общем, это демонстрация того, что вы живы и здоровы. Хотя это и не относится напрямую к лидогенерации, но является хорошим поводом напомнить о себе и понравиться клиенту.
Реклама на тематических онлайн-ресурсах для сбора лидов
Кроме поисковиков и социальных сетей есть другие места скопления ваших потенциальных покупателей – это тематические онлайн-ресурсы. Например, электронные СМИ или онлайн-порталы с большим количеством пользователей, объединенных интересом к какой-либо общей теме. Подобных сайтов очень много. Чаще всего на них дается брендовая реклама. То есть при клике на баннер или рекламное объявление человек попадает на главную страницу или в какой-то раздел сайта. Там он оказывается предоставлен сам себе. Ему не подсказывают, как себя «обнаружить» – заполнить анкету или оформить заказ сейчас, потому что выгодно. Но мы с вами не можем позволить потенциальному клиенту тихо уйти со своими деньгами. Итак, все по порядку.
На первом этапе вам необходимо найти «среду обитания» ваших потенциальных клиентов. Для этой цели вы составляете список профильных порталов, соответствующих вашей тематике. Помимо того что задействуете свои знания и гуглите, можно опросить существующих клиентов, ваших партнеров, знакомых журналистов или аналитиков. Уверена, кто-нибудь есть. Потом мы выходим на связь с редакциями этих сайтов. Как правило, они могут предоставить данные по числу посетителей, их активности и демографическим характеристикам. Эту информацию можно с относительной точностью проверить с помощью сервисов для оценки посещаемости сайтов, например Alexa.com. Выбрав по итогу наиболее интересные порталы, вы договариваетесь о размещении рекламы. В идеале – с оплатой за клик, а не за показ или за время размещения баннера или текстового объявления. Сразу предупреждаю, что небольшие интернет-ресурсы неохотно идут на такие условия, поскольку опасаются, что нескоро отработают бюджет кампании. Поэтому, скорее всего, вам предложат фиксированную цену.
ОСНОВНЫЕ ШАГИ ПРИ РЕКЛАМЕ В ОНЛАЙН-РЕСУРСАХ ДЛЯ СБОРА ЛИДОВ
? Анализ онлайн-ресурсов с точки зрения качества и объема целевой аудитории.
? Выбор онлайн-ресурса.
? Подготовка баннера или текста рекламного объявления.
? Подготовка целевой страницы.
? Контроль размещения баннера или объявления.
? Выявление лидов и их квалификация.
? Осуществление продаж.
? Передача малопотенциальных клиентов на этап созревания.
? Анализ результатов по лидам, конверсии, ROI.
Формат рекламы индивидуален и зависит от веб-портала. Требования у всех немножко разные. Как правило, основные виды рекламных возможностей – баннеры различных форматов на главной странице сайта, выпадающие окошки (их еще называют поп-ап), баннеры на второстепенных страницах сайта и текстовые объявления, напоминающие контекстную рекламу. В целом формат для нас не так важен. Нам важно то, что рекламное сообщение не просто сообщает человеку о факте существования вашей компании, но и заставляет его перейти по ссылке и узнать подробности. Баннер должен вести на целевую страницу с формой заказа ваших товаров или заполнения запроса на дополнительную информацию. Вы должны дать посетителю неоспоримые аргументы, почему ему нужно оформить заказ или заполнить заявку как можно скорее. По мере реализации кампании вы отслеживаете количество переходов по вашей рекламе, число заявок и итоговые продажи. Редакция портала тоже должна предоставить вам статистику по показам.
По сравнению с контекстной или таргетированной рекламой использование онлайн-ресурсов может оказаться весьма дорогостоящим инструментом. Ведь рекламироваться в поисковиках и соцсетях можно с минимальным бюджетом. Онлайн-порталам это неинтересно. Не то чтобы из жадности. Дело в том, что у них, скорее всего, не автоматизирована работа с рекламодателями, поэтому тратить свое время на настройку объявлений, если у вас маленький бюджет, выйдет себе дороже. Не все просто на онлайн-порталах и с тестированием объявлений. Скорее всего, любая замена будет восприниматься как новая реклама, требующая доплаты. Поэтому лучше использовать для онлайн-ресурсов проверенные на контекстной рекламе тексты объявлений и лэндинги и убедиться, что на сайте присутствует ваша целевая аудитория.
