Денис Каплунов - Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство

Что конкретно говорит фраза: «Лояльная тарифная политика»? Насколько она лояльна? По сравнению с чем? С каждым штампом подобные вопросы будут множиться. Ваша авторская задача – пресекать возможность их возникновения. Читатель должен получать ответы. Чем больше текст вызывает вопросов, тем больше сомнений. А сомнения – враги результата.

Скучные слова – вестник зевоты

Слова – ваше оружие. Одни слова убеждают и привлекают, другие – отталкивают, вызывают зевоту. От того, какими словами вы оперируете в коммерческих предложениях, зависит привлекательность текста.

«Есть слова, которые остаются в душе на всю жизнь».

Богатство русского языка предоставляет нам широкую возможность пользоваться многочисленными синонимами. Они способны существенно увеличить смысл.

Практика рекламы и копирайтинга давно использует специальные слова, усиливающие воздействие на целевую аудиторию. Я называю их «энергетиками».

Есть скучные слова – а есть мощные, которые придают нужную эмоциональную окраску и убеждающую силу.

Сравните два варианта.

Хороший фильм.

Захватывающий фильм.

Что звучит красивее и убедительнее? На мой взгляд, второй вариант. Они выражают одно – положительное мнение о фильме. Только дают разный эффект. Слово «хороший» выглядит скучно на фоне «захватывающий».

24 слова-«ужастика»

Так я называю слова, которые отпугивают покупателя. Когда читатель вашего коммерческого предложения встретит их в тексте, они могут его оттолкнуть. Фактически уничтожить продажи.

Есть слова, которые клиенты не хотят видеть. Они ими насытились сполна, когда читали коммерческие предложения ваших конкурентов. Если вы их избавите от такой участи – вам зачтется.

Ниже привожу список таких слов. Еще вчера вы не придавали им значения – посмотрим, как отнесетесь к ним сейчас.

1. Проблема («__________ избавит Вас от многочисленных проблем»).

2. Цена («Цена этого товара – __________»).

3. Стоимость («Стоимость этой услуги – __________»).

4. Возражение («Согласитесь, на это предложение нечего возразить»).

5. Сомнение («Это выгодное предложение, без сомнений»).

6. Лишний («Никогда не будет лишним __________»).

7. Потеря («Фактически это потеря Ваших денег»).

8. Банкрот («Если и дальше так продолжать – близок путь к банкротству»).

9. Плата («Для этого Вам нужно оплатить __________»).

10. Не беспокойтесь («Не беспокойтесь, Вы получите товар в целости и сохранности»).

11. Сложный («Это только на первый взгляд кажется, что все сложно»).

12. Затраты («Ваши затраты составят __________»).

13. Подписаться («Подпишитесь на эту рассылку __________»).

14. Авансовый платеж («Для этого всего лишь нужно перечислить аванс в размере __________»).

15. Контракт («Последовательность простая – сначала мы с Вами заключаем контракт __________»).

16. Сделка («Поверьте, это очень выгодная сделка»).

17. Риск («Вы абсолютно ничем не рискуете»).

18. Купить («Мы предлагаем Вам купить __________»).

19. Дорогой («Да, наш товар дороже, чем у конкурентов, но и качество намного выше»).

20. Попробовать («Мы всего лишь предлагаем Вам попробовать __________»).

21. Продано («Продано уже больше __________ экземпляров»).

22. Плохой («Это плохой выбор, взамен мы предлагаем __________»).

23. Неправильно («На самом деле это неправильная точка зрения, потому что __________»).

24. Ошибка («Подобную ошибку допускают многие бизнесмены»).

Применение этих слов происходит неумышленно. У меня тоже они периодически проскакивают. Для этого и делается предварительная вычитка, которая исправляет различные шероховатости, в том числе зачищаются слова-«ужастики».

А чем же их заменить? Всегда есть выход. Поймите правильно, большинство перечисленных слов намекают, что клиент что-то должен или он что-то может потерять, а это заведомо неправильный посыл. Вы предлагаете ему усовершенствовать его текущие дела, а не показать его слабые стороны. Вы думаете, ему интересно читать, что он что-то делает неправильно?

Допустим, вместо фразы «Продано уже больше экземпляров» можно смело использовать «Более компаний уже успешно внедрили». Согласитесь, звучит мягче.

Фразу «Вы абсолютно ничем не рискуете» можно заменить на «Вы получаете следующие гарантии:». Второй вариант гораздо сильнее и интереснее для клиента, и он сам решит, что ему не нужно рисковать.

47 «выгодных» глаголов

Лео Бернетт, величина мирового масштаба в рекламном деле, провел исследования, сравнивая эффективный продающий текст с неэффективным. Он заметил, что неэффективные тексты пестрят бо́льшим количеством прилагательных. 24,1 % – каждое четвертое слово! В эффективных продающих текстах, по его подсчетам, прилагательных 13,1 %. Для большей энергичности вместо прилагательных нужно использовать глаголы.

В русском языке десятки тысяч глаголов, а реальным «убеждающим» эффектом обладают не все. Сейчас я вам приведу список из 47 глаголов, которые хорошо зарекомендовали себя в продающих текстах, в том числе в коммерческих предложениях:

1. Возглавить

2. Восстановить

3. Выиграть

4. Выровнять

5. Гарантировать

6. Действовать

7. Доверить

8. Доказать

9. Достичь

10. Завоевать

11. Заменить

12. Заработать

13. Защитить

14. Избежать

15. Исправить

16. Контролировать

17. Лидировать

18. Ликвидировать

19. Найти

20. Обезоружить

21. Облегчить

22. Обновить

23. Обойти

24. Опередить

25. Освободить

26. Остановить

27. Победить

28. Повысить

29. Подарить

30. Покорить

31. Построить

32. Превзойти

33. Предотвратить

34. Преобразовать

35. Пресечь

36. Развить

37. Разгрузить

38. Решить

39. Снизить

40. Создать

41. Сократить

42. Сохранить

43. Стимулировать

44. Сэкономить

45. Убедить

46. Уменьшить

47. Ускорить

Используйте их в текстах коммерческих предложений, и вы заметите, какой эффект они обеспечат. Эти глаголы символизируют результат, который ожидают клиенты. Они символизируют ценность вашего предложения. Например:

Завоевать конкурентное преимущество

Повысить рентабельность

Сократить затраты

Увеличить количество клиентов

Уменьшить себестоимость

Научный стиль никому не нужен

Не знаю ни одного бизнесмена, который получал бы удовольствие от чтения текстов, составленных в научном стиле. Вспомните себя в вузе – каково было читать учебники, в которых из каждых десяти слов два вызывали недоумение. Показывать, насколько ты эрудирован, умен, раз оперируешь серьезными (по твоему мнению) словами, – авторский грех.