Сергей Ребрик - Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи
♦ Как вас зовут?
♦ Из какой вы компании?
♦ Какая у вас должность?
♦ Ваши эмоции здесь и сейчас?
♦ Почему вы здесь?
♦ Каковы ваши ожидания от мероприятия?При этом главное – не торопиться, смотреть на тех, кому вы представляетесь, с гордостью произносить свое имя, должность, название компании и не забывать о лицевой экспрессии!
Можно связать свое выступление с теми, кто представлялся до вас.
Рис. 6. Структура представления на круглом столе...При обмене деловыми визитными карточками между мужчиной и женщиной в бизнес-сообществе используются общепринятые нормы делового этикета: первым подает визитную карточку тот, кто младше по рангу или, в случае одинаковой должности, значительно младше по возрасту (пол в данном случае значения не имеет).
М. Архангельская. Бизнес-этикет, или Игра по правилам
Приложение 5. Воронка продаж: характеристики этапов и регламенты
В комплексных продажах переговорный процесс может длиться месяцами, а количество бизнес-контактов исчисляется сотнями. В ход идут e-mail-пе реписка, телефонные переговоры, личные встречи, бизнес-презентации.
...Воронка продаж поможет:
1. Определить, в какой части процесса продаж вы находитесь в работе с каждым клиентом.
2. Отслеживать успех каждой цели продажи по мере того, как она опускается в воронку, – от первого контакта до подписанного заказа.
3. Устанавливать приоритеты работы над целями продаж на каждом уровне воронки – чтобы убедиться, что вы не упустили ни одного.
4. Уделять время целям продажи на каждом уровне воронки – так, чтобы можно было последовательно выполнить все четыре вида работ, связанных с продажей.
5. Предсказывать будущий доход на основе того, как быстро и гладко вы двигаетесь к осуществлению целей продажи.
С. Хейман, Д. Санчес. Новая стратегия продаж
Технология воронки продаж дает компаниям инструмент для прогнозирования продаж и управления активностью продавца в ходе многоступенчатого переговорного процесса с клиентами.
Как правило, перед отделом продаж стоят три задачи:
1) продать новым клиентам;
2) расширить продажи старым;
3) удержать ключевых клиентов.Воронка продаж в большей мере направлена на упорядочивание работы компании с новыми клиентами. В этой модели взаимодействие с клиентом разделено на этапы, количество и название которых в каждом конкретном случае определяется процессом продаж.
Будем придерживаться деления на четыре этапа, как показано на рис. 7.
Рис. 7. Модель «Воронка продаж»Бизнес-презентации и переговоры имеют свою специфику в зависимости от того, на каком из этапов воронки продаж они проводятся.
Цели и задачи выделенных этапов
Этап 1. Опознание и инициирование интереса . Основная задача данного этапа – выделить из множества подозреваемых (Suspect) клиентов группу наиболее перспективных с высокой вероятностью сделки. Продавец проводит опознание по принципу «свой – чужой», сравнивая профиль подозреваемого клиента с профилем желаемого. Для опознания клиента используются холодные звонки, работа на выставках и «в поле». Для инициирования интереса продавец использует телефон, Интернет, личные встречи. Он работает как с источниками информации внутри компании-клиента, так и с внешними источниками информации.Этап 2. Квалификация и разведка клиента . Задача – разведка или «накрытие» выделенной на предыдущем этапе группы перспективных клиентов и перевод их в группу квалифицированных. Продавцу необходима информация для выработки стратегии продвижения своего бизнес-предложения внутри компании-клиента и подготовки коммерческого предложения. Получение информации происходит в ходе переговоров и встреч с клиентом.
Этап 3. Презентация и согласование предложения . Главная задача этого этапа – донести до группы квалифицированных клиентов все выгоды вашего предложения и преимущества перед конкурентами, породить заинтересованность и перевести их в категорию «горячих» по степени готовности купить. Здесь необходимо не просто положить ваше коммерческое предложение на стол, а активно продвигать его на каждом уровне принятия решения о закупке вашего товара или услуги. Этап 4. Закрытие сделки и подписание договора. Основные задачи – снять возражения, согласовать и подписать договор. На данном этапе «горячий» клиент переводится в реального покупателя, это лакмусовая бумажка качества работы продавца на предшествующих этапах. Этап показывает, насколько хорошо выбран клиент, насколько качественно произведена разведка в компании, насколько грамотно презентовано предложение.
...Этап-опознание – фокус на выборе клиентов для работы.
Этап-квалификация – фокус на оценке клиента и потребностях его бизнеса.
Этап-презентация – фокус на решении проблем клиента и его выгодах.
Этап-завершение – фокус на завершении сделки.Отсев клиентов в воронке
Форма воронки отражает тот факт, что количество клиентов на каждом уровне в результате отсева уменьшается. В западной литературе такой отсев называют утечкой наводок (Lead Leak). Клиенты отсеиваются по двум причинам:
1) продавца не устраивает клиент;
2) клиента не устраивает продавец.
Отношение количества клиентов на входе в воронку к их количеству на выходе является важным показателем эффективности продаж.
...Анализ коэффициента заказов на один коммерческий визит показывает, насколько в среднем продуктивны коммерческие визиты, совершаемые данным торговым представителем. Иногда этот коэффициент называют коэффициентом попадания (hit ratio), поскольку он отражает количество удач («попаданий») – полученных заказов – по отношению к общему количеству «выстрелов» (коммерческих визитов).
Дж. Черчилль, Н. Форд, О. Уокер. Управление отделом продаж
Некачественное исполнение продавцом задач любого этапа снижает вероятность заключения сделки с клиентом. Особенно это касается работы продавца на этапе опознания, когда клиент переводится из категории подозреваемого в категорию квалифицированного. Если на вход бизнес-процесса продаж подавать «мусор» (например, клиентов, которые не собираются ничего покупать), то и на выходе из воронки будет «мусор», только в меньшем количестве, а усилия, затраченные в процессе продаж, окажутся напрасными.
