Роман Масленников - СуперФирма: Краткий курс по раскрутке. От Тинькова до Чичваркина

22. Love me, tender

Важный и недооцененный способ поиска новых клиентов – участие в тендерах или конкурсах государственных и коммерческих организаций. Недооцененный потому, что многие считают конкурс заранее выигранным вследствие распространенной схемы «откатинга». Это не так или не всегда так. Главное, это качество предоставляемых вашей компанией услуг. Когда в коммерческие отношения вмешиваются «неучтенные деньги» в виде взяток, о качестве говорить не принято.

Не забывайте о том, что участие в тендере – это еще один повод заявить о себе, то есть коммерческое предложение по поводу, собственно, тендера. Поэтому, если есть возможность принять участие в тендере, не упускайте своего шанса. Самое страшное, что может вас ожидать, – потеря времени. Но это кажется потерей только на первый взгляд. При проведении следующего набора поставщиков вас обязательно встретят не как новичков, а как тех, «кто-участвовал-в-прошлом-году» и «перспективный-подавал-надежды». Возможно, вам даже предложат принять участие в так называемых котировочных заявках. Их отличие от тендерных заявок в том, что поставщики выбираются только по принципу самых низких цен. Заполнять многочисленные формы и справки здесь не требуется.

Фишка!

Заявка одной начинающей кейтеринговой компании была отклонена по причине их неизвестности на рынке, а, может быть, и по каким-то другим причинам. Важно то, что она себя показала. Результат не заставил себя долго ждать. Поставщик-победитель систематически нарушал деловые обязательства, и молодую компанию призвали к работе.

Есть непонятно откуда возникший стереотип, что в тендерах сложно победить, потому что соперников много. На самом деле обычно число участников не превышает десяти, а часто и пяти. Если вы ставите себе задачу стать одним из лидеров на своем рынке (а если нет, то обязательно поставьте ее!), вы явно соревнуетесь с большим числом конкурентов.

Несколько советов при подготовке к тендеру.

1.  Готовиться к тендеру надо заранее. Как правило, требуется множество справок и подтверждающих документов. Чтобы подготовить их и «пришить» к тендерной заявке, может пройти от недели до месяца. После одной такой подготовки у вас окажется целый справочник министерств, ведомств, служб выдачи справок и т. п. Храните его!

2.  Держите наготове справку о вашей компании – корпоративная легенда, логотип, клиенты и т. д., желательно на нескольких языках мира.

Если вложить рекламную информацию в сухие листы справок и форм, то просмотр и выверка пройдут для секретаря тендерной комиссии значительно веселее. Можно даже изготовить специальные сувениры для вкладывания их в заявки, например, книжки-раскраски. Только не вкладывайте, пожалуйста, в тендерную заявку денежные банкноты!

3.  Конечно, тендеры надо отслеживать. Это можно делать через специальные интернет-ресурсы, площадки государственных закупок.

Российские площадки:

www.tender.su

www.trade.su

www.bob.ru

http://alltenders.ru

http://www.usetender.com

http://www.zakupki.gov.ru – официальный сайт Российской Федерации для размещения информации о размещении заказов.

Украинские площадки:

http://www.ua-tenders.com/

Также раздел «Тендеры» (Закупки, Конкурсы и т. п.) присутствует на сайтах всех крупных компаний: Газпром, Внешторгбанк и др.

Фишка!

Для государства лучше поработать без прибыли или даже с небольшим убытком для себя. Но зато потом вы запишете государственного клиента в свой послужной список, попросите рекомендацию и «наловите» на нее других клиентов. Государство символизирует надежность. Не зря же многие готовы платить немалые деньги за то, чтобы называться «официальным поставщиком Кремля».

Конкретный пример

Вот что говорит о тендерах Елена Баркова, генеральный директор Max Group: «Иногда, чтобы добавить в список своих клиентов громкое имя или получить хороший заказ, мы участвуем в тендерах».

А вот комментарий коммерческого директора международной переводческой компании «Экспримо» Михаила Лавреновича: «Когда мы открывали фирму, то думали, что первые месяцы будем сидеть на кухне: принимать и делать там все заказы. Но, как только у нас на руках оказались учредительные документы, я активно погрузился в поиск государственных контрактов. И первый выигранный тендер – мы сделали это! – позволил нам снять хороший офис, нанять персонал и сделать сайт».

Имейте в виду, что правильное оформление тендерной документации – это более 70 % успеха. Остальное зависит от того, насколько грамотно вы презентуете компанию. Например, можно провести пресс-конференцию по случаю события в вашей фирме или отрасли в целом и пригласить на нее лиц из тендерной комиссии. Так они запомнят вас лучше благодаря вовлечению в ваше информационное поле.

Фишка!

Если вам все-таки очень хочется проверить организатора тендера на честность, так и быть, открою небольшой секрет. Практическим путем был выяснен пароль, утвердительный ответ на который в 90 % случаев означает «взятко-неустойчивость». Предложите организатору тендера на стадии оформления бумаг сделать презентацию вашей фирмы специально для него, один на один.

23. Учиться, учиться и учиться

Для привлечения внимания к своей фирме и поиска новых клиентов скромные люди идут получать второе, третье, а иногда даже и первое высшее образование, записываются на курсы MBA, китайского языка, любителей сигар и коньяка и т. п. Нескромные же люди, нуждающиеся в клиентах и умеющие получать удовольствие от публичных выступлений, от общения с малыми и большими аудиториями, идут преподавать сами.

Известно, что ректоры коммерческих вузов не избегают преподавания не только в своих собственных университетах, но и в государственных учреждениях. Ректор Московского института лингвистики читает авторский курс в Дипломатической академии МИД России (Дипакадемия). Многие директора фирм и президенты компаний преподают в ГУУ (Государственном университете управления), дипломаты, переговорщики и переводчики – в МГИМО и т. д. В этом есть прямая коммерческая выгода: преподаватели-директора, постоянно ищущие клиентуру, кадры и пр., работая в вузе, пополняют свой кадровый состав настоящими специалистами-практиками. Меняйтесь своим опытом с перспективным в плане клиентов и будущих кадров вузом!