Ксения Андреева - Лидогенерация. Маркетинг который продает
ОСНОВНЫЕ ДЕЙСТВИЯ ПРИ РАССЫЛКАХ ПО ПОДПИСЧИКАМ СМИ
? Обзор СМИ и выбор канала коммуникаций.
? Заключение договора со СМИ.
? Подготовка целевой страницы.
? Подготовка текста письма.
? Выявление лидов и их квалификация.
? Осуществление продаж.
? Передача малопотенциальных клиентов на этап созревания.
? Анализ результатов по лидам, конверсии, ROI.
В новостном письме даются ссылки на целевые веб-страницы (лэндинги), выполненные в вашем корпоративном стиле. На них размещена анкета, запрашивающая контактные данные покупателя и сулящая ему за эту информацию бонус. Например, бесплатную версию маркетингового исследования, white paper или скидку. Алгоритм заполнения анкеты в идеале должен быть таким, что все запросы хранятся в базе на сайте и вы получаете уведомление о каждом запросе на электронную почту, чтобы среагировать на лиды, требующие моментальной реакции.
Для измерения результатов новостной рассылки вы оцениваете:
• количество переходов по ссылке на целевые страницы;
• число заполненных анкет;
• количество анкет, соответствующих вашей целевой аудитории и критериям квалификации лида. Эти анкеты берутся в активную работу по продажам, а результаты по сделкам позволяют оценить итоговый возврат на вложенные инвестиции.
СМС-маркетинг
Как бы кто ни относился к рассылкам СМС на мобильные телефоны, безусловно, что человек вынужден их просматривать хотя бы краем глаза. Даже если это происходит при удалении сообщения. К преимуществам СМС-рассылок относятся высокий процент прочтения, повсеместность использования сотовых телефонов и низкая стоимость. Мобильник как средство общения удобен, у человека он почти всегда при себе. Главными недостатками СМС-рассылок являются их лаконичность (до 160 символов) и невозможность использования для неизвестных получателей. Это связано с тем, что по законодательству РФ вы можете отправлять массовые СМС лишь адресатам, которые подтвердили свое согласие на получение от вас новостей.
Иное считается спамом и нарушением закона о рекламе[31 - Федеральный закон от 13.03.2006 № 38-ФЗ «О рекламе», п. 1 ст. 18 – по сетям электросвязи, в том числе мобильной (подвижная радиотелефонная) связи.]. Увы, подобные нарушения регулярно происходят, хотя компания, заботящаяся о своем имидже, никогда до такого не опустится. Но если человек сам поставил (или забыл убрать) галочку, что согласен получать СМС, он законно ваш.
В маркетинге мобильные рассылки чаще всего используются как средство информирования уже существующих клиентов об акциях и новостях, а также для созревания лидов. Они очень популярны в сфере розничной торговли, где постоянно идут скидки и акции, о которых уведомляют покупателя. Например, ваш автодилер информирует о выгодных условиях замены старого автомобиля на новый. Не меньший эффект достигается и при рассылке уведомлений для компаний сферы услуг: салон красоты рассылает приглашения на СПА-процедуры со скидкой 50 %. Главное, чтобы это были рассылки адресату, который подтвердил свое согласие на получение информации.
ОСНОВНЫЕ ДЕЙСТВИЯ ПРИ СМС-МАРКЕТИНГЕ
? Выбор поставщика услуг для СМС-рассылки.
? Подготовка базы для рассылки или рекламного носителя для анонса возможности связи по СМС.
? По возможности: тестирование послания для СМС-рассылки на небольшой выборке.
? Проведение акции.
? Выявление лидов и их квалификация.
? Осуществление продаж.
? Передача малопотенциальных клиентов на этап созревания.
? Анализ результатов по лидам, конверсии, ROI.
Для нас с вами не все потеряно в плане лидогенерации посредством СМС. Подскажу еще несколько способов, которые позволят вполне законно «сгенерить» лиды с помощью СМС-маркетинга. Во-первых, таргетированная СМС-реклама. Это рекламные сообщения, которые рассылаются пользователям при их согласии. Например, человек производит какой-либо платеж через терминал (скажем, оплачивает Интернет или штраф в ГИБДД) и принимает условия договора (кто его читает? И даже если читает, изменить его, стоя у терминала, нельзя). В этом договоре мелким шрифтом написано, что плательщик согласен на получение информации рекламного характера. Не придраться!
СМС-сообщения – удобный способ для покупателя уведомить вас о наличии интереса с его стороны. Например, вы размещаете наружную рекламу своей туристической фирмы и пишете: «Отправьте бесплатное СМС на короткий номер 12345 с текстом “Хочу на море” – и мы предложим вам лучшие варианты организации новогоднего отдыха на солнечных курортах»[32 - Не забудьте в рекламных анонсах приписать мелким шрифтом, что, отправив СМС, человек подтверждает свое согласие на получение расширенной информации от вашей компании.]. После отправки СМС ваш менеджер связывается с тем, кто мечтает
О естественном загаре зимой. Он уточняет желательную стоимость и говорит, что есть несколько уникальных предложений именно для такого бюджета. Затем спрашивает контакты и приглашает в офис.
Пример из корпоративного сектора. На тематической конференции, где собралось много потенциальных клиентов, во время выступления докладчик анонсирует выход новой версии продукта и расписывает все его преимущества. Аудитория замерла от восхищения. В завершение выступления докладчик показывает слайд: «Для получения бесплатной демоверсии пришлите СМС на номер 5432»[33 - Не забудьте в рекламных анонсах приписать мелким шрифтом, что, отправив СМС, человек подтверждает свое согласие на получение расширенной информации от вашей компании.]. Покупатели, пока не забыли о том, что продукт интересен, могут с высокой долей вероятности отправить СМС прямо сейчас. И мы будем ковать железо пока горячо, мой читатель! В ответ на сообщение всем высылается пароль для получения бесплатного доступа. На следующий день менеджеры поставщика суперпродукта связываются по телефону с теми, кто получил демоверсию, общаются, уточняют контакты и определяют, кто из них может потенциально стать лидом.
Сайт для сбора лидов
Сайт вашей компании посещает некоторое количество потенциальных покупателей, о которых, возможно, вы никогда ничего не узнаете. Они никак себя не проявляют – посмотрели и ушли. Непонятно, в чем человек был заинтересован, что искал, что его не устроило и почему он ушел, например, на сайт вашего конкурента. А ведь кто-то из посетителей мог быть в одном шаге от покупки. Терять обидно! Поэтому задача лидогенерации посредством сайта – не упустить потенциального покупателя и дать ему себя обнаружить. «Вот он я!» – как бы должен сказать ваш будущий клиент. Если использовать несколько простых правил, вы можете получить большое количество контактов людей, интересующихся вашей тематикой или именно вашей деятельностью. Это и есть наша главная цель – собрать как можно больше контактов, увидеть среди них самые потенциальные лиды и взять их в работу по продажам.
