Александр Назайкин - Эффективная продажа рекламы

                    студенты __________

          Планируют

                    приобрести:

                    недвижимость _________

                    автомобиль ___________

                    бытовую технику ______

                    ………………..

                    воспользоваться:

                    туристическим услугами __________

                    медицинскими услугами __________

                    юридическими услугами __________

                    …………………

Рекламные расценки _________________

Имеющиеся рекламодатели ____________

Высказывания рекламодателей _________

Пример портрета издания-конкурента.

ПОРТРЕТ ГАЗЕТЫ-КОНКУРЕНТА «Для женщин»

Издается – с ноября 1992 года

Регион распространения: город Кинск

Периодичность – ежедневно, кроме воскресенья

Тираж: 6 000 экземпляров

          розничный – 50%

          подписной —50%

Цена:

          в розницу – 3 рубля

          по подписке – 2 рубля

Формат – А3

Способ печати – офсет

Аудитория:

          Женщины – 95%

          Доход читателей:

                    низкий – 10%

                    средний —65%

                    высокий – 25%

          Возраст:

                    до 18 лет – 5%

                    18-25 – 20%

                    25-45 – 55%

                    45-60 – 10%

                    старше 60 – 10%

          Социальный состав:

                    бизнесмены – 10%

                    специалисты – 30%

                    домохозяйки – 40%

                    пенсионеры – 10%

                    студенты – 10%

Рекламные расценки

          1 полоса – 6 400 рублей,

          1/2 – 3 200,

          1/4 – 1 600,

          1/8 – 800,

          1/16 – 400.

Имеющиеся рекламодатели: «Мега-кола», «Барокко», «Гордье»,…

Пути удовлетворения потребностей

На основе изучения клиента и издания агенту следует разработать пути удовлетворения имеющихся у компании потребностей.

Например, если у рекламодателя есть потребность делать деньги, а газета имеет аудиторию, в которой есть его потенциальные клиенты, то агент может предложить соответственное решение.

Пример. Агент: Размещая рекламу в газете «Утро», компания «Колокольчик» получает новых клиентов и, соответственно, дополнительную прибыль.

Если у рекламодателя есть потребность превосходить других, а газета может помочь ему привлечь клиентов больше, чем есть у конкурентов, то агенту можно предложить вариант, обеспечивающий превосходство.

Пример. Агент: После проведения рекламной кампанию на полосах нашей газеты компания, безусловно, станет лидером на рынке…

Если у рекламодателя есть потребность получать похвалы, а сотрудники газеты могут создать качественную, творческую рекламу, то агент может предложить:

Пример. Агент: Изготовить оригинал-макет силами наших признанных специалистов. Такая реклама обязательно вызовет положительные отклики многих коллег-рекламистов…

Если рекламодатель желает избежать критики, а сотрудники газеты отличаются своим профессионализмом, то агент может сделать упор на грамотности разработки медиаплана.

Пример. Агент: Наши сотрудники разработают оптимальный вариант воздействия на потенциальных покупателей компании. Никто не сможет сказать, что эта компания ведет неграмотную рекламную политику…

Для удовлетворения этой же потребности агент может использовать выгодные характеристики своего издания.

Пример. Агент: При размещении рекламы в нашей газете никто и никогда не сможет упрекнуть компанию в некомпетентности, ведь у нашего издания самый высокий рейтинг рекламной эффективности…

Если рекламодатель желает сохранить имеющееся положение, а газета может помочь ему в этом за счет потенциальных покупателей в своей аудитории, то агент предлагает соответственное решение.

Пример. Агент: При размещении рекламы компании в нашей газете количество клиентов увеличится, значит компанию не смогут обогнать конкуренты…

Если у рекламодателя есть потребность известить своих покупателей о перемене адреса в связи с переездом офиса, а в аудитории газеты есть значительное количество клиентов компании, то агент может предложить:

Пример. Агент: Размещение информационного сообщения в нашей газете позволит быстро известить покупателей компании о перемене адреса…

Если у рекламодателя есть потребность в продвижении нового товара, а у газеты потенциальные покупатели этого товара, то агент может заявить:

Пример. Агент: Размещение рекламы компании в нашей газете позволит быстро продвинуть товар на рынок. Ведь 3 000 человек в аудитории нашей газеты является потенциальными покупателями данного товара…

Агент должен предложить не абстрактное, а четкое, конкретное решение по проблеме клиента. В этом ему поможет знание основ рекламы в прессе: влияние на ее эффективность качества объявления, выбора рекламоносителя, формы, размера, времени и количества публикаций.

Так, например, при решении потребности рекламодателя делать деньги предлагается:

Пример. Агент: Компания «Колокольчик» получит новых клиентов и, соответственно, дополнительную прибыль, разместив в газете «Утро» рекламное объявление размером 1/16 полосы пять раз ежедневно в течение одной недели…

При удовлетворении потребности превосходить других может быть предложено:

Пример. Агент: Рекламная кампания на полосах нашей газеты, в рамках которой будет опубликовано 15 объявлений по 1/4 полосы два раза в неделю, обеспечит лидерство компании на рынке…

При решении потребности рекламодателя получать похвалы предлагается:

Пример. Агент: Изготовленный специалистами нашей газеты черно-белый оригинал-макет с качественным иллюстрациями и продуманным текстом, безусловно, вызовет положительные отклики многих коллег-рекламистов…

Для удовлетворения потребности рекламодателя известить своих покупателей о перемене адреса в связи с переездом офиса агент может предложить:

Пример. Агент: Размещение в нашей газете информационного сообщения размером 1/32 полосы ежедневно в течение недели позволит быстро известить о перемене адреса подавляющее большинство наших читателей – покупателей продукции компании…