Роман Масленников - СуперФирма: Краткий курс по раскрутке. От Тинькова до Чичваркина

Итак, учитывая мировой опыт PR-специалистов, фирма в случае с поиском новых клиентов делает следующее. Совершается тот же самый звонок от продавца продукта или услуг, но разговор начинается не просто со слов «Здравствуйте-менеджер-такой-то- купите-у-нас-воду!», а со слов «Здравствуйте-менеджер-такой-то -разрешите-вас-поздравить?» Чувствуете разницу? Вы предлагаете купить свой товар в связи с важным для потенциального потребителя Событием.

Итак, что же может быть Событием с большой, а пусть даже и с маленькой буквы, в жизни потенциального покупателя вашей услуги? Вспоминаем опыт PR-специалистов:

□ события в отрасли потенциального клиента;

□ события в отрасли самой потенциальной фирмы;

□ важные государственные праздники – День независимости, День Конституции и др.

Конкретный пример

IT-компания специализировалась на разработке программного обеспечения для торговых фирм. Одним из удачных ходов для привлечения новых клиентов было спланированное поздравление потенциальным клиентам в День торговли 23 июля 2006 года.

Но куда направлять поздравительные факсы? Туда, откуда они могут разойтись по всем отделам, как кассетная бомба. В маленьких фирмах это директор или его заместитель, в крупных и средних коммерческих компаниях – департамент или отдел маркетинга, а в государственных отделах – пресс-служба.

Как следить за событиями в жизни компаний? Самый простой способ – Интернет. На официальном сайте обычно публикуют те новости, которыми хотят гордиться. Почему бы вам не поздравить их с важным событием? Тогда ваше коммерческое предложение окажется не просто «снегом на голову», а вполне созвучным определенным струнам души покупателя.

Конкретный пример

Холдинговая торгово-производственная компания уже долгое время вела переговоры с «Газпромом». Как это ни удивительно, но решающим стимулом к заключению контракта стало поздравление одного из департаментов компании-гиганта с победой в аукционе на право пользования недрами Парусового участка, расположенного в Ямало-Ненецком автономном округе в Салехарде.

Много информации, которую можно конвертировать в продающий информационный повод, содержится в периодических деловых газетах: «КоммерсантЪ», «Ведомости», «Бизнес» и др. Если вы видите, например, что сообщается о крупной сделке в сфере машиностроения, то можно смело предположить, что в этом направлении потребуется множество сопутствующих бизнесу услуг – переводы, юридическое сопровождение, перевозки, страхование, а иногда и медицина, и многое другое. Не верите и думаете, что все куплено? Попробуйте – вы приятно удивитесь! Вы завоюете имидж осведомленной и участвующей компании.

Конкретный пример

Во время наводнения в Сибири, и как следствие, затопления систем водоснабжения и канализации, производитель воды «Архыз» оперативно предложил свою продукцию в пострадавший регион.

В период трагедии в Беслане радиостанция «Серебряный дождь» организовала сбор средств для пострадавших, а компания «Альфа-страхование» обеспечила поддержку по своей профессиональной части.

Такой повод предложения услуги, как отслеживание событий в реальном времени, практикуют не только фирмы, но и частные предприниматели. Таким образом, они не только находят клиентов, но и становятся известными. Например, адвокат Павел Астахов стал известен благодаря тому, что самостоятельно пробился за окруженные охраной стены НТВ и стал ее защищать, прежде всего, от имени Закона. В итоге он на первое время стал источником эксклюзивной информации для СМИ, прославился и влился в уже работавшую команду юристов компании «Медиамост».

Другой случай – тоже связанный с голубым экраном. Известный сейчас немецкий тренер-консультант, специалист по телевизионным выступлениям Карстен Бредемайер, находил своих клиентов по анонсам телешоу. Ими становились видные политики и бизнесмены, которым за неделю до эфира звонил Бредемайер и лично предлагал свои услуги. Всегда срабатывало! Осталось только набраться смелости, уверенности, снять трубку и позвонить.

19. Не на выставку, а в «подвал»!

Для многих небольших фирм всегда остро встает вопрос – участвовать ли в выставках? Забудьте о бесполезной трате времени и участвуйте в выставках, не выходя из офиса.

Рассматривайте на улице рекламу разных событий, чтобы вычислить участников мероприятия как будущих клиентов. Делайте внимательный просмотр «подвалов» рекламных объявлений тематических конференций. Прежде всего, найдите себе профильные конференции среди выставок «Экспоцентра»: www.expocentr.ru/expo/

И вперед! «Поскольку вы участвуете в этой выставке, я хочу вам предложить сделать… (выбрать по вкусу):

□ оформление стенда;

□ устный перевод;

□ музыкальное сопровождение;

□ беспроводной Интернет;

□ сшить костюм…

именно потому, что вы участвуете в этой замечательной выставке!

Конкретный пример

В компанию «ТрансЛинк» вместе со свежей утренней газетой пришел рекламный проспект об Экономическом форуме в Лондоне. По списку участников, которым предлагался устный переводчик для этого мероприятия, маркетолог добрался до одной важной персоны. Ей сообщили, что вот, мол, вы будете докладчиком в Лондоне, а мы вам предлагаем личного переводчика. Важная персона впервые узнала о том, что ей предстоит докладывать, от маркетолога и, конечно, приняла предложение заказать переводчика.

«Подготовка снайперов»

Потенциальный клиент – это будущая добыча. Крупный клиент – крупная добыча, трофей. Для поиска «трофеев» надо готовиться основательно, по-охотничьи, точнее, по-снайперски. Кто такой снайпер? Это человек, отвечающий за точечные продажи крупным клиентам. В дальнейшем мы будем называть его «персональный менеджер».

Как настраиваются на дело «охотники», «снайперы» продаж? Это отдельные технологии – постановка целей отдела продаж, планов, определения методов и так далее. Скажу лишь, что в этом процессе должен принимать участие руководитель фирмы, проявляя к продажам – основному источнику дохода – искренний интерес. От главы фирмы должны исходить принципиальные установки: быть бодрее, веселее, быть вежливым и ласковым и так далее. Все остальное сделают оперативные управляющие. Директору также может давать рекомендации пройти определенный тренинг, прослушать специальный курс по продажам.

Важно, чтобы усилия менеджеров по продажам были строго направлены и мотивированы. Таким образом, для результата необходимы: 1) продавец; 2) наличие цели у «продажника»; 3) у цели должен быть абрис метода.