Алексей Колик - Морская звезда завоевывает жизненное пространство. Новый взгляд на работу специалиста по продажам
– Василий, обязательно поддержим рекламой. Скоро начнём, – сказал я.
– Здорово, очень нужное дело.
– Василий, а мог бы ты завтра показать нам торговые точки, где продаётся наша косметика?
– А зачем вам на них смотреть?
– Нас интересует, как мерчендайзинг проводится.
– Это ещё что такое? – непонимающе посмотрел на меня Василий.
– Мерчендайзинг представляет собой систему выставления товара в розничной торговле, – сказал я голосом наставника.
– Так бы и сказали! Выставление у меня отлично организовано, – заверил нас Василий.
– Вот и покажешь завтра.
– Хорошо.
Затем мы приступили к ужину, оказавшемуся на удивление вкусным. Василий заказал большое количество водки и, услышав наши возражения, заметил, что ужин без водки не ужин. Василий представляет собой тип русского бизнесмена, который появился в момент зарождения бизнеса в России. Сейчас этот тип исчезает и, возможно, скоро совсем сойдёт на нет. В начале 1990-х такие люди привыкли решать все дела с водкой. Они искренне верили, что по-другому нельзя, что люди не могут нормально договориться без водки. Именно они могли выпить несколько ящиков водки «Урожай» и после этого поехать на рыбалку или начать кататься на горных лыжах в Альпах. Поэтому данный тип и исчезает. Столько лет регулярно пить водку может только человек с железным здоровьем, а таких немного. Пришлось перейти на минеральную водичку или вообще «сойти с дистанции».
Неестественно красное лицо Василия демонстрировало, что и ему такой стиль работы не идёт на пользу. Но он, как истинно русский человек, никогда не сдаётся. Вот и сейчас он подливал водку в наши рюмки с такой быстротой, что мы просто не успевали закусывать. После очередного тоста Василий перешёл к делу:
– Мужики, я вот про что хотел с вами поговорить. Не могли бы вы товарный кредит выделить. Для меня. Небольшой, для начала.
– Василий, небольшой – звучит абстрактно. Ты конкретнее говори.
– Всего-то на пятьдесят тысяч баксов, я же много не прошу. Верну через полгода, максимум, через восемь месяцев.
– Василий, мы сейчас никому товарных кредитов не даём и в ближайшее время давать не будем. Давай лучше обсудим, как лучше в розницу входить, – твердо ответил я.
– Никому не даёте… Но ведь это я. Я же не первый встречный.
Дальнейший наш диалог ещё некоторое время проходил по тому же сценарию. Василий хотел получить товарный кредит, а я объяснял, что сейчас он не может быть предоставлен. В данном случае Василий использовал ещё один приём, который называется «Мы же с вами друзья». Его любят применять люди, которые привыкли решать вопросы, что называется, «на короткой ноге», для чего и необходима соответствующая неформальная обстановка. Не зря же он пригласил нас в кафе и начал водкой потчевать. Бывают и другие варианты сценариев: баня, концерт, стадион и т. д. Места, где разговор может быть «задушевным».
Подобный тип переговоров называется «переговоры по-русски». О нём, дорогой читатель, можно прочесть не в одной книге классиков менеджмента и продаж. Друкер и Питерс здесь бессильны. Что же делать в такой ситуации? У меня есть время подумать об этом. Василий намерен ещё долго «штурмовать бастионы».
В первую очередь, вопрос принципиальный. Пожалуйста, ответьте на него. Правильно ли я вёл себя в описанной ситуации? Ведь Василий – единственный в настоящий момент наш реальный союзник в регионе. Можно ли отказывать ему в просьбе? Попробуйте сформулировать свой ответ.
Да, потому что
(……….)
Нет, потому что
(……….)Я принял решение отказать Василию в кредите по ряду соображений.
1. Не следует позволять кому-либо манипулировать собой. Соблюдение этого принципа важно как на работе, так и в личной жизни. «Манипуляторам» нужно ставить заслон. Иначе их попытки повторятся в дальнейшем.
2. То, что крупный товарный кредит, – риск, нам понятно. Ещё больший риск – давать его тому, кто не доказал свою способность вернуть кредит. С этим всё ясно. Но самое главное заключается в том, что важно предоставлять только заработанные преференции. Долгой и успешной работой можно и товарный кредит заработать, но пока Василий реализовал нашей продукции на сумму, которая не превышает размер запрашиваемого кредита. Если он результатами докажет, что заслуживает, тогда другое дело.
3. Нельзя позволять личным контактам глобально влиять на работу. Мы можем с Василием выпить водки и быть в отличных отношениях. Но работа здесь ни при чём. В работе другие правила.
4. У компании должна быть чёткая схема мотивации дистрибуторов. Если товарные кредиты на крупную сумму этой схемой не предусмотрены, то и обсуждать здесь нечего.
В то время как я додумывал свою последнюю мысль, за соседним столиком началась нешуточная кутерьма. Там сидели несколько бритоголовых парней с наколками на руках и девушка. Вот такая компания. Случился какой-то конфликт, и понеслось. Мимо нас полетели люди, посуда и т. д. Да, трудно умничать в такой обстановке. Что бы сказал Друкер? Попытаемся вновь сосредоточиться.
Итак, что же делать с теми, кто использует приём «Мы же с вами лучшие друзья». Во-первых , ни в коем случае не опровергать высказанное утверждение. Да, мы друзья. У нас прекрасные отношения. Но работа диктует свои правила игры. А чтобы укрепить нашу дружбу, предлагаю сходить вместе в ночной клуб (на шашлыки, в баню).
Во-вторых , не нужно обижаться. Не показывайте своей обиды. Так, слегка обидьтесь. Тогда «Василиям», возможно, самим станет немного стыдно. Они почувствуют, что перебрали по части требований.
В-третьих , корректно и внятно объясните, каковы же «правила игры». Ссылайтесь на корпоративный стандарт. Покажите, что ваша позиция в первую очередь продиктована корпоративными установками, а не субъективными предпочтениями или желаниями.
В-четвёртых , постарайтесь всё-таки дать «Василию» морковку. Не стоит его огорчать однозначно. Обещайте ему что-нибудь реальное и выполнимое. Я, например, пообещал ему первому отгрузить новую продукцию, которая пойдёт у нас через месяц. Можно обещать помощь в продвижении, транспортировке и т. д. Не забывайте, что нам нужно работать с такими людьми. Значит, будем искать ключи к их сердцам.
Тем временем драка за соседним столом разгоралась по полной программе, и мы решили закончить наш ужин, пока сами не оказались втянутыми в эту кутерьму. Когда мы подъехали к своей гостинице на проспекте Гагарина, Андрей мечтательно произнёс:
– Давайте завтра поспим подольше, отдохнём от всех этих встреч.
– Эх, Андрей, Андрей, всё-таки напоил тебя хитрый Василий. Ты уже и позабыл, что в девять часов нас ждёт прекрасная незнакомка в образе девушки Оксаны, и мы отравляемся с ней на выставку.
